IT终端店长特训营.ppt

主讲人:尚丰
IT终端店长特训营
导购人员销售功力欠缺
只知道生搬硬套的去介绍产品,而没有想过顾客为什么要买?不知道如何引导出顾客的购买需求,不了解销售是讲究流程的,或者说不了解如何说服顾客,不了解何时才是顾客真正购买的开始。
销售服务意识淡薄
顾客提出问题不能得到及时的解决、咨询无人理睬、投诉无人处理、导购人员工作效率低下等等都在向顾客表明我们不是服务者,而更象“抢劫者”,无法领悟“产品价值/产品价格”公式的内涵。
下属导购人员业绩无法提升原因分析
没有树立正确的销售态度
据专业调查显示,有41%的顾客会在来到卖场后改变购买决定。为什么会改变?销售人员的主动性行为与正确的态度是很重要的因素之一。
无法与顾客建立好的相互感觉
记住顾客的名字与面孔,能够随口叫出再一次光临卖场的顾客的名字,随时营造一种朋友见面的轻松感觉,并在后期有意识的延续这种感觉。人是什么样的动物?——人是感情的动物。
下属导购人员业绩无法提升原因分析
授课提纲
成功店长的自身修炼——自我认知与角色定位
如何迎接步入卖场的准顾客
终端卖场销售之技巧性面谈——如何贩卖“产品价值”
如何对下属店员进行有效管理
成功店长的自身修炼
——自我认知与角色定位
门店与门店最终的竞争是主管管理思维与服务意识的竞争
交流对象的多样性千秋大业一壶茶
具备喜悦心与包容心想法决定顾客后期行为
保持正面的思维直面竞争与压力
店长的自身修炼之良好习惯
培养成功销售人员的常态具备创新精神
问题
手册
化
问题
引导
化
如何做高效、高能的店长
店长的自身修炼之规范动作
领航人
榜样
首席培训师
店长的自身修炼之角色定位
行业顾问
——专业留人
私人朋友
——感情凝人
服务天使
——改变心态
店长的自身修炼之市场形象
“问题终结者”
——建立感觉
具备良好的工作姿态
一般来说,顾客对一个门店的第一感觉,主要取决于店员在工作时的姿态。当店员在忙碌地工作时,便会给门店带来一股蓬勃的生机。同时,当店员的注意力在其他事情上,而没有把眼光盯在顾客身上时顾客容易上门,因为顾客觉得自己在此时不会受到强迫推销的压力。
顾客在门店里购物时,不喜欢无人理睬,受到冷落,也不喜欢被人盯紧,受到监视。所以店员必须营造出一个既有生机活力,又不让人感到窘迫的购物氛围来。当顾客走过来时,要若无其事,继续做自己的工作,不必刻意向走近的顾客打招呼。但还要注意顾客,要在营业场所中很巧妙的走来走去,造成一种畅销的气氛,不让所控制的门店冷了场。
店长的自身修炼之服务规范