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销售队伍现存问题剖析
【本讲重点】
销售队伍的核心作用
销售队伍常见的六个问题
现存问题的原因及后果分析
第一讲错住队伍现存问跑剖析
他售员朝瓶惫常常让你提 金吧.『其实只去除能抓住问题的 本质原因就诧寸W下巧T1
实务的企业。一年前，该公司的刘经理 招了一名业务员。这名业务员对行业不甚了解，缺乏基本的经验。刘经理对这名新员工很重视，亲自辅导 他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，这名业务员成长起来了，也开始有订单和销 售额了，总体看来发展得很好。但是一年以后，这名业务员直接投奔A公司的竞争对手，而且把将要与A 公司就要签约的两名大客户也带过去了，他自己也当上了经理。
这就是非常严重的带着客户跑的现象。 对此，销售经理往往极为头疼，因为这种带着客
户跑或者自立门户或者投奔竞争对手的行为对企业的伤害非常大。
.销售队伍“鸡肋充斥”
所谓“鸡肋充斥”，是一种什么现象呢？就是能者走，劣者下，庸者留。也就是说，有 本领、有想法或者想挣钱的销售代表辞职走了；能力确实很差的，随着考核早晚被淘汰掉； 而那些工作能力一般的人留了下来。 这个问题也让销售经理很头疼一一看着一个个都坐在那
里不出去跑业务，好像都不是来干业务，而是来领“出场费”似的。鸡肋型销售人员往往就 守着底薪，看上去也在工作，但是工作缺乏创造力，没有激情，工作能力非常有限。虽然销 售队伍中的每个个体不能说完全不好， 其中有行的，也有不行的，但是整体来说队伍素质非
常差，因为其中“鸡肋充斥”。
.好人招不来，能人留不住
销售队伍常见的第五个问题，就是好的销售人员招不进来，有本领的销售人员又留不住， 这也是一个非常普遍的问题。
好的销售人员招不来有多方面的原因： 可能是经理对公司理念理解不够的问题； 可能是
薪酬方面的问题；也可能是运作产品方面的问题，等等。此外，有本领的人的要求会越来越 高，企业很难满足每一个人，于是能人往往跳槽了。有的销售人员找借口请“长假” ，其实
是到别的公司去上班，有的甚至直接去了竞争对手那里。
【自检】
很多公司市场开拓的不错，产品卖得不错，销售人员底薪也不低，但是仍然招不到好的销售代表。 你所在的企业也存在类似的情况吗？如果存在，你准备如何解决？
.销售业绩动荡难测
以上的几个问题最终导致了销售队伍的第六个常见问题一一业绩动荡不稳。 这个问题的
典型表现就是：当某一名销售员成功签了一两个大单子的时候， 整个销售部都非常激动，其
销售业绩“呼啦” 一下就涨上去了； 一旦市场需求进入相对平缓期，整个销售队伍的情绪又 下去了，其销售业绩将大幅下滑。
现存问题的原因及后果分析
原因分析
销售队伍的上述常见问题一般是出自 3个方面的原因:
图1-3 销售队伍出现问题的主要原因示意图
.结构设置不当
销售队伍出现问题的一个重要原因是整个销售管理系统的结构设置存在问题， 尤其是销
售队伍管理的结构设置有问题。
销售目标的确定、销售的组织形式（是按产品划分，还是按客户群划分或者是简单按区 域划分）和流程的搭配（到底什么时候和技术部门配合，什么时候向其他部门申请，应收账 款怎么协调控制）等等，这些都属于结构设置问题。如果结构设置不当，就会产生诸多方面 的问题，包括前面所讲的 6大类问题。
【案例】