代理商管理办法-.doc

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代理商管理方法〔草案〕
总则
机床〔集团〕**公司全面推行区域销售代理制，为扩大市场份额，提升机床企业形象。本着：规市场秩序、全面保护代理商利益、互利互惠、力、物力、财力等面优先予以支持。
7〕、对辖区销售、效劳人员职业行为享有监视、提名权、举报权。
2、价格支持
1〕、代理商享受产品最优惠底价。
2〕、享受机床及下属主机事业部促销政策。
3〕、根据回款业绩获得相应销售鼓励政策。
代理商的义务
1、合法经营，通过区域市场及渠道，推销完成机床销售指标，区域网格封闭，禁跨区域销售，禁区域低价恶性竞争。
2、全力配合机床的市场宣传和产品推广工作，在辖区有义务投入一定的广告和宣传费用。
3、有义务积极开展区域二级经销商，建立当地的营销网络，有义务将二级经销商目录上报机床。
4、自觉维护机床市场秩序和市场形象，格执行机床规定的价格体系。
5、根据机床企业实际生产能力，据实与用户签订购销合同、技术协议，不得为赢得用户而损害机床企业利益。
6、有义务协助区域行政经理管理区域中心库、寄卖品。
代理商的鼓励
机床为鼓励各代理商销售企业产品，稳固并扩大市场份额，根据各代理商的销售经营业绩及开展趋势，采用量化绩效考核给予奖励。
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1、代理商的返利政策
对于4S特销售中心、区域网点公司及到达返利额度的一般代理商，返利政策及其额度按机床及下属主机事业部相关规定执行。
代理商返利政策只限流量性产品，对代理商的返利必须公开、透明，事前公布并在市场统筹部备案、财务部核准后可生效。
2、返利的产生条件
1〕、在回款额的统计截止时间代理商占用资金的将不予兑奖。
2〕、对在经营活动中侵犯机床利益，破坏企业声誉，扰乱市场秩序，有不良纪录的代理商，不予兑奖并取消代理商资格。
3、代理商的佣金
1〕、支付原则是与终端用户直接业务中且代理商幕后参与起了巨大的促销作用时，杜绝走帐公司暗箱操作。
2〕、佣金的产生对象仅限于数控机床、大型成套设备及大型普通机床。佣金的支付比例应与付款一致，确保尾款回收。
3〕、佣金的产生与合同产品一一对应，报市场统筹部备案后可执行，对于底价合同原则上不支付佣金，特殊情况需报请营销线主管领导批准后可执行。
4〕、佣金返还政策按机床及下属主机事业部相关规定执行。
4、鼓励时限
代理商的返利每一年兑现一次，让利及兑付现金比例按机床下属主机事业部相关规定执行。
代理商的信用管理
机床将建立代理商信用管理机制，规代理商行为，实现代理商的优胜劣汰。
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1、代理商的信用评估可分为运营能力与绩效考核，商业行为与信誉评估二个面。
1〕、运营能力与绩效考核主要从以下几个面进展：
代理商的月销售额、月订货额、回款额、回款期、应收账款。
机床产品占其全部销售产品额比例、当月数控机床销售比例
机床销售利润、销售费用。
代理商下线公司数量、直接用户数量。
2〕、商业行为与信誉评估从以下几个面进展：
价格执行情况，交货状况。
售前、售后效劳质量、信息反响速度，授理用户提诉法态度。
市场口碑、不良行为记录、行业信誉，合作态度是否真诚。
2、考核目的在于建立信誉额度、信誉期限制度，建立信誉戒备线、建立赊销、代销库存戒备线，堵截走账公司，躲避金融风险。
资金结算
1、付款采用网上银行、银行汇票和电汇三种主要形式进展货款结算。4S特销售中心与区域网点公司流量性产品每月结算一次。一般代理商、工程代理商根据合同条款按时结算〔流量性产品结算以款到发货为主体〕。
2、每月25日为计算月度的最后一天，每月26日为下一计算月度的第一天。
3、回款明细与销售合同一一对应，各事业局部类结算，机床各相关部门建立台账实现动态管理。
4、代理商不得自行给机床开付承兑汇票，不得恶意占用资金。
对帐
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代理商必须定期与机床对帐，双确认对帐单后加盖公章、公司财务章，确认交易金额。假设对帐单有疑议，代理商必须在收到对帐单10日提供书面回复，否则，视为对机床对帐单的认可。
售前、售后及代理培训制度
1、机床及时为代理商及用户提供所需产品工艺案、机床配置及报价。
2、机床及时为代理商完成销售合同、技术协议的起草与签订。
3、机床搭建效劳平台最大限度地提升客户满意度，实现由产品模式向客户模式的转变。
4、代理商协助对业务员、效劳人员实施区域管理，实现 “销服一体化〞。
5、机床提供在线效劳，利用互联网