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商家拿什么陪孩子成长？
商家 全球经济放缓,生活成本增加,消费者紧缩银根, 成人消费市场的竞争激烈……在此背景下,大牌企业、儿童产品外贸商将国内儿童消费市场锁定为销售增长的新突破口。它们凭借着雄厚的资金、先进的理念和广阔的国际视野升”,北京纽曼理想数码科技有限公司教育电子事业部董宜朋对记者表示,目前儿童产品销售额已占公司销售总额的两成。
儿童市场,绝对是一场亟待争食的饕餮盛宴。随着众商家的加入,一场没有硝烟的竞争一触即发。
外贸商归来
在经受了美国经济危机、欧洲经济危机以及人民币升值等内外压力之后,外贸玩具企业利润被摊薄。很多外贸商纷纷将目光瞄准了者发现,很多商家都曾长期做着儿童外贸产品,这些企业在经过了从制造到创造的蜕变后,无论是产品的科技含量、款式,抑或是环保性和安全性都已初见成效。而他们的目光更具国际视野,这也为中国的儿童市场带来新的变革。
何女士所在的企业就是如此。何女士原来是一名下岗工人,下岗之后,带着一群人做玩具外贸已有十余年,打造了目前年销售额四五千万元的企业。而提起目前的国际市场,她露出了一脸的无奈。
“欧洲市场现在很不景气,英国、德国等外贸单都很少。另外,人民币一直在升值,使得原材料和劳动成本在不断上升,盈利空间越来越小。”何女士记得自己企业最辉煌的时候是在汇改以前,“那时利润率能做到10%~12%,现在能达到3%~4%就已经很不错了,所以日子越发艰难。”何女士表示,国内市场还是蛮大的,“去年我们尝试着设计了6款角色服装,今年设计了几十款。随着家长对学龄前儿童的亲子教育越来越重视,我们想在体验游戏中加以探索。目前有一些幼儿机构也正在和我们洽谈,希望未来企业可以做到四五千万美金。”她对自己企业在国内市场的发展寄予了很大的期望。 诚信缺失 拎着现金做生意
在采访中记者发现,目前国内信用体系不完善,严重阻碍了市场的发展。“这么好的电视购物渠道不能用,很郁闷。”谈及产品的营销策略,换来的是商家李岩璞的一声叹息。
而这背后折射的是目前中国市场诚信体制的缺失。
“现在是客户不信商家,商家不信客户”,李岩璞表示,“连收到支票都不放心,非得等对方的钱到账了才能发货。现在很多人是拎着现金做生意。”
何女士对此也有同感,在出口转内销的一年多的时间里,她感到了在国内做生意与国外迥然不同,“和老外做生意干净利落。老外订货,送货后规定几日后付款,从来不拖欠一天,信用体系很完善。而在国内,三角债、欠款,需要花很大精力去沟通。”
于是,本该用于产品研发的精力和时间,都在买家与卖家的相互猜忌中内耗着,严重地制约了国内玩具企业竞争力的培育与精塑。
无体验不销售
随着儿童消费规模的增大,所有的商家都希望跳出同质化竞争,市场也呈现出新的趋势和变化,体验式营销逐渐成为商家增加销售额的一剂良方。
这首先表现在商场体验区的不断增大上。某商场负责人表示,越来越多的卖家进入商场后要求设置体验区。“这些玩具寓教于乐,但相对高端,适当的体验可以很好地促进商品销售。”该负责人表示。
对于那些拥有特色优质产品的市场后入者来说,体验式销售更是其扩大知名度和市场的性价比较高的营销方式。
对于网络销售,李岩璞指出,这条渠道适合成熟的市场产品销售,但还不适合新品的推广。“目前我们的品牌还处于初期的投入期。得首先让经销商和家长深切地认识和感受我们的产品,所以我们考虑设立这个体验沙池。等产品得到了市场的认可,才能考虑做网购。”
体验,在儿童产品的销售中,越来越变得无处不在。
在60平方米房间里,床、柜子、沙发、椅子、书柜、电视机,甚至是装饰品一应俱全。不过这可不是普通的住宅,而是一个小小的体验馆,因为这里的全部家具都是纸做的。
据介绍,该纸质手绘屋的创作设计历尽了两年零六个月,目前已在江浙地区选择了有代表性和影响力的30家幼儿园做体验,。
“没有体验就没有营销。”潘荣华指出,“这个纸绘屋为小孩和家长提供玩的力量和展现纸的魅力。如一个小小的儿童纸凳,成人坐上也是没有问题的。通过材料的选择和结构的设计,它最大可以承受250公斤的重量。如果儿童没有体验是很难了解的。”
该厂家通过幼儿园的示范体验,带动了其他潜在客户去考察。目前通过体验式营销带动的销售额已占总销售额的80%,其未来体验场所设定的目标是发展到100