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，郑国在东，秦国攻打郑
国要越过晋国；烛之武首先是阐述特征，1、首先说明了三国的地理位置，你秦国要攻打郑国是要越过晋国的，郑国灭亡之
后土地是靠近晋国的；2、说明了晋国与秦国的失信事件，说明晋国是不守信用的；并且逐一的说明了郑国存在对秦国的益
处，也就是利益，郑国一直都是尊敬的，可以作为秦国的东道主，并且可以给秦国提供所需要的东西。如果郑国灭亡了了
晋国的土地就增加了，对秦国是危险的。
　　这段文字就对特征和利益进行了清晰明了的阐述，攻打郑国是秦穆公此次的目的，然而郑国的灭亡并不是秦国真正的
目的，秦国的领土强大才是最大的利益。他只字不提郑国利益,而是站在秦国的立场上,分析亡郑对晋有利,而存郑对秦有利.
晓之以理,动之以利,最终化解了郑国的危难。
　　文不赘述，举一反三，希望这短短一段文字能够给作为销售的你一点启发，不要陷入乞怜式、混混式的销售。
成功销售第一步“开场白”
发布时间:2011-9-14 10:33:33 访问统计:点击 253 次 评论:0 次 作者: 王大鹏 摘自:
　　　　做销售工作，我们除了老客户的日常维护，还要不断的去开发新的客户，无论面对老客户及新客户，每一次电话
拜访或者面访都离不开“开场白”，好的开场白不仅会使对方对你有个好的印象，或者对你的拜访更加感兴趣，更是成功销
售的开始，反之，没有一个好的开始，客户很难对你形成积极的印象，对你的拜访也就会漠不关心。
　　“开场白”我们每天都要用，一切对话的开始都是开场白，不同的开场白会给人带来不同的感受，“早上好”、“您今天的
衣服真漂亮”等等，这是我们平时见到人经常说的话，不同的话，不同的说法都会产生不同的效果。如同很多公司会写出标
语“你今天微笑了吗？”，正是我们所提到的沟通的前提，如我们在商场买东西，同样两个营业员，我相信你更愿意与对您
微笑的营业员咨询购物，试想一下，这小小的动作会为您带来什么？
　　上面提到的只不过是沟通前的一个“动作”，只不过是开场白的前奏而已，在销售过程中真正的开场白我们应该注意的
有哪些？有人会说：一个开场白有什么好说的？无非是客套话，问候等词语。其实不然，如果这样，对方也许会礼貌的拒
绝你拜访。在销售过程中，一个开场白，或者说一次拜访都需要“理由”，一个对方见你的理由。而你的理由是取决于客户
是否会愿意接受你的拜访。也就是说你所要的这次拜访有什么目的？这次拜访是否会给客户带来“利益”，如果没有，客户
不会在你的身上浪费时间。这里提到两个词，一个是“理由”，一个是“利益”，我们可以称之为“议程”和“价值”，这两个词是
相应的，你的议程对客户一定要有价值，否则客户对你没有见面的必要。开场白中提出这次拜访的议程，可以是对方对你
的拜访有清晰的思路，之后你要对你的议程陈述其对客户的价值，因为价值是客户决定是否接受拜访的核心。在销售过程
中，你的拜访无非是想“成交”，如果你去拜访客户，开场白可能是直接介绍你的产品，或者是了解客户的“信息”，在介绍
你的产品或者来意之后，要简明的对客户说明我这次拜访的重要性，也就是对客户的价值，如：**经理您好，非常荣幸今
天能够见到您，我是**公司的销售，今天为您带来一款产品，我们的这个产品是多么多么的好……，这个开场白只强调了
自己的产品，但是对于客户来说，你的产品无论多么的优秀，但是对我毫无价值。因为客户不会花更多的时间去思考你的
产品到底能给我带来什么？这时你需要说的是：在我们服务过的类似您这样规模的公司是发现，在**方面都感到不足，我
们的这个产品能够有效的解决这个不足。这样会让客户对你的产品有了解的欲望。有了议程及价值，这样能算是一个成功
的开场白吗？当然不是，或许你的议程及价值对客户是有帮助的，但是还是未必能够争取客户的时间，因为他也许马上会
有会议，或者有更重要的事情处理，所以开场白在提出议程及陈述完价值之后，我们必须要争取对方的意见，也就是询问是否接受？“我可以占用您 10 分钟的时间吗？”如果客户有时间我相信他会接受的，如果真的有紧急的事情处理，他会告诉
你一个约见的时间，无论是马上接受你的拜访，还是给你一个肯定的答复，都是一此成功的开场白或者说是拜访，因为你
们对此次的见面达成了“协议”。
　　现