《v9市场竞争战略》.ppt

第9章　市场竞争战略
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本章要点
识别竞争者的主要方法
竞争战略的基本类型
市场主导者、挑战者等的主要竞争战略
战略联盟的主要形式
战略联盟的建立与管理
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第1节　竞争者分析
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企业（市场跟随者）从事仿造或改良这种产品，虽然不能取代市场主导者，但因不需大量投资，也可获得很高的利润，其盈利率甚至可超过全行业的平均水平。
第3节　市场地位与竞争战略
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三、市场跟随者战略
市场跟随者的特点
市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场主导者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在主导者之后自觉地维持共处局面。这种自觉共处状态在资本密集且产品同质的行业（钢铁、化工等）中是很普遍的现象。
第3节　市场地位与竞争战略
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三、市场跟随者战略
市场跟随者战略
第3节　市场地位与竞争战略
紧密跟随
这种战略是在各个细分市场和营销组合方面， 尽可能仿效主导者。
距离跟随
这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随主导者，但仍与主导者保持若干差异。
选择跟随
这种跟随者在某些方面紧跟主导者，面在另一些方面又自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。
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四、市场补缺者战略
市场补缺者的含义
所谓市场补缺者，就是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。这种市场位置（补缺基点）不仅对于小企业有意义，而且对某些大企业中的较小部门也有意义，它们也常设法寻找一个或几个这种既安全又有利的补缺基点。
第3节　市场地位与竞争战略
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四、市场补缺者战略
市场补缺者的含义
（1）有足够的市场潜量和购买力。
（2）利润有增长的潜力。
（3）对主要竞争者不具有吸引力。
（4）企业具备占有此补缺基点所必要的浆和能力。
（5）企业既有的信誉足以对抗竞争者。
第3节　市场地位与竞争战略
补缺基点的特征
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四、市场补缺者战略
市场补缺者战略
第3节　市场地位与竞争战略
选择市场补缺基点时，多重补缺基点比单一补缺基点更能减少风险，增加保险系数。因此，企业通常选择两个或两个以上的补缺基点，以确保企业的生存和发展。
补缺基点的选择
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四、市场补缺者战略
市场补缺者战略
第3节　市场地位与竞争战略
垂直层面专业化
顾客规模专业化
特定顾客专业化
地理区域专业化
客户订单专业化
质量和价格专业化
服务项目专业化
专业化市场营销
最终用户专业化
分销渠道专业化
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四、市场补缺者战略
市场补缺者战略
第3节　市场地位与竞争战略
创造补缺市场
市场补缺者要积极适应特定的市场环境和市场需要，努力开发专业化程度很高的新产品，从而创造出更多需要这种专业化产品的市场需求者。
扩大补缺市场
市场补缺者在开发出特定的专业化产品，赢得在特定市场的竞争优势之后，还要进一步提高产品组合的深度，努力增加新的产品项目，以迎合更多具有特殊需要的市场购买者的偏好，提高市场忠诚度和市场占有率。
保护补缺市场
市场补缺者还要注意竞争者的动向，如果有新的竞争者闻声而至，仿制企业产品，争夺市场阵地，市场补缺者必须及进采取相应对策，未雨绸缪，防患于未然，全国以赴保住在特定市场的领先地位。
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第4节
市场竞争新模式——战略联盟
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第4节　市场竞争新模式——战略联盟
一、战略联盟的形式和特点
企业发展的主要途径
兼并收购
战略联盟
独立拓展
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第4节　市场竞争新模式——战略联盟
一、战略联盟的形式和特点
战略联盟的形式
技术开发联盟
合作生产联盟
市场开拓联盟
多层次合作联盟
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第4节　市场竞争新模式——战略联盟
一、战略联盟的形式和特点
战略联盟的特点
战略联盟的特点
组织灵活
自主经营
风险降低
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二、战略联盟的优势
战略联盟有利于缩短新产品开发的时间
战略联盟有利于分摊高昂的开发投资费用
战略联盟有利于提高规模经济效益
战略联盟有利于避免经营风险
战略联盟有利于确立新的竞争原则
第4节　市场竞争新模式——战略联盟
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三、战略联盟的建立与管理
战略联盟的建立
第4节　市场竞争新模式——战略联盟
评选方案
制定战略
寻找盟友
设计类型
谈判签约
1
2
3
4
5
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三、战略联盟的建立与管理
战略联盟的管理
战略联盟必须基于双方的需要
建立合适的组织机构
保护联盟各方的技术资产
对战略