【最新】以客户为中心的流程型组织.doc

以客户为中心的流程型组织
以客户为中心的流程型组织与华为无敌铁军铁三角
华为管理真经私享会第13期
向华为高管学驱动商业成功的管理之道
向华为学从外乡到世界领先的必经之路
真案例、真主角、真实战
2023年6月21~22资源，应该在前线一发现目标和时机时就能及时发挥作用，提供有效的支持，而不是拥有资源的人来指挥战争、拥兵自重。谁来呼唤炮火，应该让听得见炮声的人来决策。
努力做厚客户界面，以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角〞作战单元。 ——华为公司任正非总裁
销售是一个企业存在的根底，没有订单的企业，无论有多么高尚的情怀，多么宏大的愿景，都无法长久的生存。拥有一支能征惯战的销售强军是很多老板心中的梦想。一个无敌的销售铁军应该是什么样子的？如何提升我们的指挥艺术，即使弱势中也能夺取工程的成功？
铁三角是一种面向客户的以工程为核心的作战单元，其目的是：发现时机，咬住时机，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。
铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。他们的使命是：满足客户需求，成就客户的理想，完成团队目标。
铁三角是企业中真正直接面对客户的组织，企业的价值传递需要由他们来完成。时代在进步，企业之间的竞争越发残酷，最终能存活下来的一定是深刻理解客户需求、持续为客户创造价值，同时又善于运用资源的企业。
铁三角的精髓是为了目标而打破功能壁垒，形成以工程为中心的团队运作模式。熟练运用铁三角兵法，在前线一发现目标和时机时，企业的整体资源才能高效协同。
企业面临的销售困局：
工程成败依赖个人式的英雄，团队作战协同能力弱。
效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实，推诿扯皮，铁三角变成了三角铁。
部门各自为政，相互间沟通不畅，信息不共享，各部门对客户的承诺不一致。
客户接口涉及多个部门人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心自
己负责领域的一亩三分田，导致客户需求遗漏，解决方法不能满足客户需求，交付问题也层出不穷。
对客户的需求更多的是被动响应，难以主动把握客户深层次需求。
基层组织作战方式与作战能力陈旧，无法适应新业务新市场对市场体系的要
求。
前华为流程质量部部长、海外销售管理专家以华为15年的实战经验，与大家研讨学习业界标杆企业铁三角组织开展历程以及为企业创造的价值，打造市场体系能打硬仗的基层作战团队，通过对市场体系业务流程的梳理，了解在商业时机的不同阶段，铁三角如何发挥独特价值，以及团队管理的方法、工具、日常运作，包含常用的工具如权力地图，痛苦链等在工程中的应用。
课程大纲：
铁三角是什么
什么是铁三角？
铁三角的能力阶段
企业一线作战团队中常见问题与困惑
铁三角组织的独特价值
营销业务体系框架以及铁三角价值呈现
提升能力捕捉市场商机
团队作战模式确保工程成功
铁三角对营销体系流程化建设的价值
铁三角在商机管理中的价值呈现
什么是商机管理
如何运用铁三角进行商机捕获〔学习美军特种作战〕
在商机培育中呈现铁三角价值
商机转化过程中铁三角责任的变迁
铁三角在销售工程中的价值呈现
销售工程管理中的业务分层理念〔工程制铁三角与系统部铁三角〕