销售员被拒绝的七种情况.doc

销售员被回绝的七种状况
身为销售员的你也许遭遇如下情景：纵使你费力唇舌、不断地简介自家产品的长处及好处，顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时，刚一开口阐明来意，就听到对方连忙说：“谢谢，我不需要。”面对此类令人沮丧的回应，你有时候甚至择的达到合同的时机还不成熟。其实，虽然真的提出交易的规定被回绝了，也要以一份坦然的心态来敢于面对眼前被回绝的现实。商场中的成败很正常，有成功就有失败。
    2。紧张自己是为了自身的利益而欺骗客户
    这是一种明显的错位心理，错误地把自己放在了客户的一边。应把自己的着眼点放在公司的利益上，不要仅以自己的眼光和价值观来评判自己的产品，而要从客户的角度上衡量自己销售的产品。
    3。积极地提出交易，就像在向客户乞讨似的
    这是此外一种错位的心理。销售员要对的地看待自己和客户之间的关系。销售员向客户销售自己的产品，获得了金钱；但客户从销售员那里获得了产品和售后服务能给客户带来的许多实实在在的利益，提高了工作效率，双方完全是互利互惠的和谐合伙关系。
    4。如果被回绝，会失去领导的注重，不如迟延
    有的销售员因胆怯积极提出交易会遭到客户的回绝，从而失去领导的注重。但是销售员应真正明白，迟延着不提出交易虽然不会遭到回绝，但是也永远得不到订单。
    5。竞争对手的产品更适合于客户
    销售员的这种心理同样也反映了销售员对自己的产品缺少应有的信心。同步，销售员的这种心理也往往容易导致某些借口：虽然交易最后没有达到，那也是产品自身的错，而不是销售员的工作失误。这样的心理事实上正好反映了销售员不负责任的工作态度。
    6。我们的产品并不完美，客户后来发现了怎么办
    这是一种复杂的心理障碍，混合了几种方面的不同因素。其中涉及对自己的产品缺少应有的信心，面对交易时的错位和胆怯被回绝的心理。销售员应当明白，客户之因此决定达到交易，是由于她已经对产品有了相称的理解，觉得产品符合她们的需求，客户也许本来就没有盼望产品会十全十美。
达到合同是与客户进行交易的最后一步，也是非常重要的一步。销售员如果缺少达到合同的技巧，很容易使交易往往以失败告终。在恰当的时候积极地提出交易是一种很重要的技巧。销售员如果能真诚、积极地提出交易，成交率将大大增长。销售员之因此不能真诚、积极地提出交易，往往是由于她们存在着比较严重的心理障碍。有的胆怯被回绝，自己会有受挫的感觉；有的紧张自己积极提出交易，会给人以乞讨的印象；尚有的甚至觉得竞争对手的产品更适合客户等等。诸如此类的心理障碍归结起来有三方面的因素：对自己的产品缺少应有的信心，面对交易时心理错位以及胆怯被回绝。
销售员，你为什么会被回绝？（2）
 •不到位的自身素质
    销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。
    面对出名度不高的产品，特别是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证明自己的购买会物有所值，然后才会做出购买行为。客户会通过与销售员的交谈，以及对环境和销售员的言行举止的观测来判断自己与否应当做出购买决定。销售员只有赢得客户的信任，才也许增进客户购买。然而，有诸多销售员并不能理解自己的问题所在，往往是某些最基本的问题导致了客户的回绝。如下列举出6个方面问题以及化解的措施：
    1．知识障碍：缺少对产品有关知识和核心专业环节的学习掌握。
    产品知识是谈判的基本，在与客户的沟通中，客户很也许会提及某些专业问题和深度的有关服务流程问题。如果销售员不能予以恰当的答复，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水。
    化解措施：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握核心环节；千万不要对客户说“不懂得”，的确不懂得的要告诉客户向专家请教后再予以答复。
    2．心理障碍：对不好成果的担忧、惧怕或不肯采用行动。
    胆怯、怕被回绝是新销售员常用的心理障碍。一般体现为：外出拜访怕见客户，不懂得如何与客户沟通；不肯给客户打电话，紧张不被客户接纳。
    销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户积极沟通，势必丧失成功销售的机会。
    化解措施：增强自信，自我鼓励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基本是满足客户需要、为客户带来利益和价值。虽然被回绝了也没关系，如果客户的确不需要，固然有回绝的权利；如果客户需要却不肯购买，那就正好运用这个机会理解客户不买的因素，这对后来的销售是很有价值的信息。
    3．心态障碍：对销售职业及客户服务的不对的认知。
    某些销售员轻视销售职业，觉得这个职业地位不高，