经销商的报复.doc

这通路扁平化也搞了十来年了，参与的生产厂家着实不少，但是，这样近年折腾下来，并没有给生产厂家带来多大的增长利益，反而导致了某些营销成本和风险的增长，甚至是在部分市场的整体萎缩。
凡事总是有个因素的，导致浮现这些状况的原由有诸多，既有公司这通路扁平化也搞了十来年了，参与的生产厂家着实不少，但是，这样近年折腾下来，并没有给生产厂家带来多大的增长利益，反而导致了某些营销成本和风险的增长，甚至是在部分市场的整体萎缩。
凡事总是有个因素的，导致浮现这些状况的原由有诸多，既有公司内部的因素，亦有外部的因素，其中有个外部因素，也许是许多厂家在进行通路扁平化规划之前，未曾想到的，就是来自于经销商的报复。
进行通路扁平化的项目之一就是变化经销商布设方略，把原有的大区域经销商进行经销区域压缩，甚至直接砍掉，然后大量增设新经销商，也就是把原有的某些大经销商所拥有的经销区域进行分割和缩小，在空出来的空白区域里再来设立新的经销商，从原有的方略设计上来说，将既有的经销商地盘缩小，从一种省或是半个省压缩到一种地级市，可以使得既有的经销商把精力和资源进行集中化，采用更多的针对性措施，把既有的经销区域做精做细做透，从而有更多的绩效产出，同步，在新出来的空白区域中，设立某些新的经销商，运用她们的渠道资源来有效运作这些空白市场，解决原有大经销商只覆盖不精耕的问题。
　　固然了，这些举措只是从厂家的角度来出发，或者说是以维护厂家的利益为出发点，这帐是厂家算的，但是，这厂家和经销商之间，虽然表面上说是利益的共同体，其实，就是利益的争夺体，一方利益增长，必然带来此外一方的利益减少，厂家所采用的通路扁平化方略中，必然要砍掉许多既有大经销商的地盘，这将直接损害经销商的利益，这不亚于厂家伸手在经销商的口袋里掏钱，这极容易引起经销商的抵触乃至报复情绪，直至关系恶化，既有经销商演变成厂家最大的竞争对手。
　　那么，厂家压缩大经销商的地盘，究竟损害了经销商的那些利益呢？经销商又是如何对厂家实行报复的呢？
　　厂家压缩（或是分割）既有经销商的地盘，给经销商带来的利益损失有三块，一是经济利益，二是感情利益，三是名誉利益。
　　一：经济利益
　　这是最容易辨认的，地盘小了，销量减了，利润自然同步减少了，这砍地盘就是直接砍经销商的利润。这和被别人抢钱有什么区别？
　　二：感情利益
　　中国人对地盘的占故意识是很强的，古代君王最喜欢干的事就是不断扩张自己的地盘，最不能容忍的事就是别的君王对自己地盘的侵犯，经销商也是靠占地盘吃饭的，这地盘意识也是很强的，在经销商眼中，只要是自己曾经经营过的地盘，即便是销量小点，那也都是自己的，经销商对自己的所属地盘是有感情的，毕竟，经销商对自己的地盘，除了建设方面的物质投入外，多少尚有些感情上的倾注，多少也是耗费了些心血的（此前有个说法，说这经销商是厂家产品的奶妈），并且，这里还寄托着经销商将来发展的但愿所在，而目前，厂家把经销商的经销地盘从一种省压到一种地级市，还发展了某些新的经销商，来入侵自己原有的地盘，且不说经济上的损失，至少，在情感上，势必对经销商也会产生相称大的损害，然后因怨成恨，站在了厂家的对立面。
　　三：名誉利益
　　面子很重要，掉面子的事情要不得，这经销商老板在同行和上下游客户前面，也得要个面子，面子是互相给的，面