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营销理念——快乐营销
顾学新
-10-21
一、营销的本质
营销：第一步摸清客户现状，再理解客户的需求
一方面我们要明白我们的客户需要什么，做营销：第一步是摸清客户现状，再理解客户的需求
案例：通过度析客户的真正需求，提供满销的主线理念——快乐生活，快乐营销
目前我来和人们谈一种哲学的问题，这个问题比较大，昨天晚上我和我们公司的副总裁，到苏州，我陪她一块儿回上海，然后我们吃晚饭的时候还在聊这个问题，说我们人生究竟是为了什么，这是一种非常大的问题。
人生的本质： 路程
人生是一种快乐的过程，我们来试想一下，我们父母孕育我们自身的时候，她们的心里面满怀着一种但愿，哦，我自己的生命会得到了延续。我们父母会为我们付出诸多诸多的东西，但是我们生命的回归还是追求一种快乐。
我始终觉得我们做营销的人必须要竖立一种对的的人生观，生活观，才可以去做营销，才可以去生活，我但愿人们尽早的结识这一点。我们几种同事在一起也会谈起某些目前社会上许多不良的现象，如我做营销做了那么辛苦，还不如人家一种有权有势的人来说一句话，这个问题怎么办，我想请问一下人们，我们人与生俱来有哪些权利？
人与生俱来的权利：选择权
为什么这样说呢，任何事情都是掌握在我们自己手里的，你觉得这种生活方式对你是适合的，ok，没问题，只要你觉得好就没问题。但是人们要记住，你的选择就肯定是有因必有果的。
营销随着毕生
我为什么说营销随着我们毕生呢，人生一共有几种阶段？我们有一种少儿期，成长期，成熟期，和一种暮年期。我们做营销的会有一种观念，就是推销就是“求人家”，我们一定要把这种观念彻底的摒弃掉，应当说营销是我去给她提供好东西的，给她们带来以便。我很佩服那些在市场上冲杀的那批人。专业服务营销的主线是可觉得客户规避风险，可以使客户的资产增值保值，最后使她们的家庭会由于你的存在而更快乐。
案例：如何在营业部的已有客户中寻找购买基金的潜在客户，如何转换她们的观念。
我们深圳有一种营业部，有一种老太太,她已经退休了。她每天比我们员工都来得早，但是呢她每天都在亏钱。当时我们在销售基金的时候就把这种客户找出来，这种客户我们称之为弱势群体，她是特别需要我们把她转换成基金客户的一批客户，她占用了我们的资源，她自己有个房间，她自己也有两，三百万的资产在那里，但是她由于持续亏损，五十元钱买的发展，四十块钱买的长虹还在那儿，始终是在亏损，那自然她的交易量是没有，对于我们来说我们付出了成本，我们的客户又没有获得好的收益，这个是不合算的买卖，那我们怎么办呢？
我们针对她的一种状况，我们做了分析。我们发现她目前投资已经成为了她的一种生活习惯，我们就想是不是可以尝试性的变化一下她的习惯，我们有个客户经理非常好，她通过与她的交流就发现她此前是个教师，她书法写得较好，她就把这个客户拉到了我们华夏城那里有一种出名的团队，有许多教师，专家等有知识的人构成的一种书法社，她去了后来在那里指引人家，获得了人家的尊重。这其实也是我们营销人员高层次地获取客户需求的一种措施，那个客户目前需要一种被人尊重，一种很忙碌的感觉，证明她存在的一种价值。后来我们的客户经理就跟她说，我们的景顺长城是一种什么样的基金，你看你不需要花太多的精力，你拿个几十万出来，跟你那个本来的操作方式作个比较，她说可以啊，她后来是所有转换了，她发现我们这个基金在大盘大跌的过程中反而是赚钱的。她目前对我们的客户经理是言听计从。事实上我们客户经理推荐她去买基金，也是找了一种途径，基金是什么，基金是专业理财，有个专业的团队在为她服务。客户经理只要把客户的资金交给基金经理去做，她只要干好她自己的工作就可以了。她的工作也很单一，只要寻找一种一种客户的需求就可以了。后来由于这样子了后来，她家里的儿子和女儿不懂得有多快乐，由于她妈妈在她家里的地位是非常崇高的，她们看到妈妈由于投股票老是亏钱心情不好，做子女的很是着急和心疼。
这是不是就是我刚刚说的由于你的存在而使她人的家庭更加幸福，更加美好！
我们营销人员有一种加油站，就是客户对我们的鼓励，对我们奖赏。回来讲，我们营销人员必须要设立一种较好的生活观，然后我们要不断的寻找客户对我们的奖赏，使得我们的营销变得快乐起来。
2、营销理念之二—漏斗原理
我常常跟我的客户经理交流的时候，我们就在讨论一种问题，说就我们自身的利益来讲，我们总是但愿客户越来越多，但是你一定要对你自己有个定位，你想做什么样的客户经理，是做受人尊重的，还是大牌的客户经理。如果说客户亏钱是由于你的一种不真诚的表目前里面，你的客户群体肯定就会越来越小。因此说你不要去衡量你的利益是长期利益还是短期利益，目前来说我们一定要摒弃掉这种想法。我刚刚已经讲了在我们营销的具体实践中间始终在遵循这样一种活动，就是我们要对我们重点的客户做些转换