有效会员管理三原则.docx

有效会员管理三原则
有效会员管理三原则
纵观如今医药零售市场，大至百强连锁，小至单体药店，会员管理机制都存在或多或少的缺陷。其实，大部分药店开展会员管理工作是“效仿”，将别人的方法与自家实际经营情况相结合。这样的后果是，由于缺乏
有效会员管理三原则
有效会员管理三原则
纵观如今医药零售市场，大至百强连锁，小至单体药店，会员管理机制都存在或多或少的缺陷。其实，大部分药店开展会员管理工作是“效仿”，将别人的方法与自家实际经营情况相结合。这样的后果是，由于缺乏完善的会员后台管理机制，会员总数不断增长的背后，是有效会员占比的不断下降，无效、失效、睡眠会员涨势明显，甚至会员各项销售权重也逐步下降。所有的管理如不能与各环节人员的利益挂钩，缺乏有效的后台管理考核机制，效果一定会打折扣。本文以会员管理与人员考核挂钩为切入点，探讨连锁如何引导各层员工进行有效的会员管理，供同仁们参考。
（会员营销体系）
一、会员数据成长需与店员利益挂钩
无效会员指数：开卡后连续六个月消费记录为零，经激活作业后消费次数依然为零的会员数
9
会员服务投诉指数：月度、季度、年度会员对会员服务投诉的频次及人次各占员工会员的比重
针对基层店员激励机制这块，连锁可以参考以下三个考核方案（正负激励根据指标而定）：
1
按照各会员指标*元/人的方式月度、季度、年度现金兑现
2
按照各指标目标达成率进行绩效考核，具体目标根据各企业实际情况及年度目标分解值而定
3
根据各员工的指标达成与企业整体达成权重在会员绩效考核中兑现
二、会员指标考核需与管理人员利益挂钩
如何有效进行会员管理，不单是基层药店店员需要思考的问题，更是整个连锁企业的职责，包括公司管理层领导人员。管理层员工作为整个连锁的中流砥柱，企业该如何采取不偏不倚但另他们满意的考核方法呢？
建议以会员成效性（有效会员的消费行为）作为考核基础。有效会员即每月消费次数小于等于六次且大于等于一次的会员，其消费数据纳入会员成效性考核。以下是有效会员相关运算方法：
1
会员成效性指数=有效消费人数占总会员权重+有效会员消费次数占总消费次数权重+有效会员消费占销售权重；
2
有效消费人数占总会员权重=每月消费次数小于等于六次且大于等于一次的会员消费人数/本店月末总会员人数；
3
有效会员消费次数占总消费次数权重=每月消费次数小于等于六次且大于等于一次的会员消费次数/本店顾客月总消费次数；
4
有效会员消费占销售权重=每月消费次数小于等于六次且大于等于一次的会员消费金额/本店月总销售额。三、企业还应该考核管理层的其他指数
除此之外，企业还需要考核管理层以下指数：
1
新开有效会员卡指数：当月开卡当月消费的会员
2
沉睡会员激活指数：有历史消费记录或新开卡，但近期连续三个月消费次数为零的会员数。
3
违规会员指数：每