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弄巧成拙，窜爷梦碎
雷海燕 “小梁,最近公司查得紧,这个月先小心些。”接到某葡萄酒公司常州市业务经理王平的电话时,该公司在江苏常州的代理商梁春并不以为然。当手机再次响起,传来某酒楼要货10箱的消息时,他毫不犹豫地吩咐司机:“装车,弄巧成拙，窜爷梦碎
雷海燕 “小梁,最近公司查得紧,这个月先小心些。”接到某葡萄酒公司常州市业务经理王平的电话时,该公司在江苏常州的代理商梁春并不以为然。当手机再次响起,传来某酒楼要货10箱的消息时,他毫不犹豫地吩咐司机:“装车,马上送货。”没等司机走出门,他又匆忙补上一句:“白瓶的,不要弄错了。”
“白瓶”,在梁春这里,不是产品的类别,而是利润的代名词。所谓白瓶,是经过加工,专门用于跨区域销售的产品,简单地说,就是窜货。

绝处逢生的秘密

“王经理,我这里有窜货!”站在超市一片震耳欲聋的喜庆音乐里,梁春几乎是喊着在电话里告诉r一家在常州的市场经理王平。
2004年下半年,梁春在家乡常州成立了一家酒业销售公司。他把目光瞄准了初入常州市场的…个葡萄酒品牌,成为该厂家在常州的三个代理商之一。
2006年春节前夕,梁春拿出所有流动资金,一次进货2000箱。然而眼看春节将至,本来一直找自己拿货的批发商们却很少上门,派人暗中调查,他才明白,自己遭遇了窜货!
梁春的第一个反应是找厂家求救。然而由于拿不出经销商从别处进货的证据,厂家无法按窜货做出处理。眼看春节的销售旺季将过,梁春的2000箱酒仅仅售出了二百多箱。
要窜货,大家都可以。回到公司,梁春给手下的两个业务员开了一个秘密会议,三个人马上分头出发。这一次,他们去的是全市除自己销售区域外的其他市场。凭借每箱酒比厂家规定的批发价低20%的价格,他们在三天时间内将积压的酒销售一空。开始,他还怀着几分忐忑,叮嘱经销商不要透露进货来源。然而一个又一个经销商满脸不屑地看着他,说:“管它从哪里进货,只要便宜就好。”梁春的最后一丝顾虑终于打消了。

生意还可以这样做

春节过后,梁春开始主动发起窜货进攻。之前合作过的一批经销商自然成为他最初的窜货渠道。依靠每箱比同级代理商的批发价低20%的价格优势,梁春很快在其他代理商的区域中开辟出自己的一片市场。春节过后的一个月,他完成了近千箱的销量,同比上升了100%。
2006年6月,梁春突然发现,原来对经销商很有诱惑力的价格,突然起不到作用了,走货的数量大幅下降。“梁老板,有人比你的货更便宜。”这个消息让梁春感到惊讶。
梁春的惊讶,来自于对利润的分析。窜货本身依靠的就是价格优势,自己越区销售的产品,算下来每箱的利润只有不到10元钱,同级的代理商也不会拿到比自己更优惠的价格,这样算下来,如果自己再降价,利润从哪里来?
梁春翻出了与厂家签订的代理合同,仔细研究,目光停留在一项条款上:厂家对代理商实行年底返利的奖励方式,销量越大,返利的标准越高。
如果能保证走货量,即使销售本身不赚钱,也能从厂家返利中获得利润!梁春恍然大悟。他抢在别的代理商动手之前,采取几乎“平进平出”的价格策略,每箱酒在进价的基础上只加2元钱批发给经销商。等其他代理商有所反应,梁春已经和大部分经销商建立起稳定的合作,并且占据了价格战的底线。