顺丰大客户营销策略.docx

效劳为王 效率至上
营销篇
SF 速运大客户营销策略
市场竞争的本质确实是对客户资源的竞争。联邦快递的开创者佛莱德史密斯的 名言是：“想称霸市场，第一要让客户的心随着你走，然后让客户的腰包随着你 走。”现代物流效劳强调的确实是以客户为有形成项目治理 的具体制度。
四、 SF速运大客户营销实施策略
效劳创新与不同化策略
效劳创新是指在第三方物流效劳中通过关于效劳内容、方式、质量等方面的 改良和提高，为顾客提供有创新性的物流效劳；不同化是指通过效劳创新等手腕 为顾客提供独特的效劳，从而取得竞争优势的营销策略。例如，在现有运输、仓 储、装卸等物流效劳主体功能的基础上再增加一些分包、联运、分销等增值效劳 就属于效劳创新的范围，而通过开展企业形象识别、提供独特的效劳内容和效劳 质量等方式取得更多的客户和业务那么属于效劳不同化的范围。
在第五次中国物流市场供需状况调查报告显示：企业除希望物流效劳商提供 市内配送、干线运输、仓储保管等传统效劳内容外，对物流系统再设计、物流总 代理、代结货款、包装加工等都有很强的需求。
SF 速运需要在效劳创新和不同化方面做出自己的策略选择与策略组合，需提 高物流策划能力，提供物流系统再设计、物流总代理等效劳；同时利用邮政三流 融合的独特优势，提供代结货款效劳；利用最后一千米优势，协助客户搜集、分 析市场资料，进行数据统计和研究分析，提供客户决策分析资料。以使自己的企 业不同于竞争者，并为潜在进入者设立必然的进入障碍，从而确保自己在必然的 物流效劳细分市场上取得竞争优势。
定价策略
大体上，企业定价有三种导向，即本钱导向、需求导向和竞争导向。采取本 钱导向定价法包括本钱加成定价法和目标利润定价法；以需求导向的定价法有感 受价值定价法、反向定价法和不同定价法；以竞争导向的定价法有随行就市定价 法和投标定价法。目前SF速运企业通常在回答客户询价时往往采取本钱加成定价 法，而最后成交价往往是市场价。在考虑SF速运的定价策略时，由于物流项目的 定制化程度较高，定价之前要充分考虑客户情愿支付的本钱（Cost）。要求物流企 业第一要了解物流需求主体知足物流需要而情愿付出多少钱（本钱），因为只有在 分析目标客户需求的基础上，为目标客户量文体衣，设计一套个性化的物流方案 才能为客户所同意。
效劳营销渠道策略
效劳营销渠道策略是指第三方物流效劳企业再选择采纳何种营销渠道去销售 现代物流效劳的策略。这包括选用自行成立直销效劳网络的策略，借用他人效劳 营销网络的策略和成立营销战略联盟的策略等几种。我国的现代物流产业方才起 步，咱们的许多客户关于如何购买和利用第三方物流效劳尚知之不多，有许多客 户关于这种效劳的信任程度还很低。在这种市场环境下，SF速运只有通过采纳人 员上门直接推销或电子商务网络直接推销的方式，才能够使第三方物流效劳取得 销售和推行。
关系营销策略
关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的效劳关系，从而推 动第三方物流效劳营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其慢慢进展 成为实在的客户，将实在的客户不断地维持下去并进一步扩大实在客户的效劳业 务总量等工作。现时期我国的第三方物流效劳市场还处于制造需求和引导客户消 费的时期，在这一时期中 SF 速运要把关系营销策略作为整个效劳策略的核心策 略，才能够