锦都家园活动方案.docx

“锦都家园”
-08 年总体营销推广方案
（2008年4月1日-2008年6月27日）
青岛易辰代理
2008年4月21日
提案内容
P3
—
d、 恰谈i'逼定技巧—
e、 销控一深度分销—
f、 体验广制造亲切—
瞄准重点城市区域，占领目标群体集中的渠道 销售谈判、销售中的诚信管理、售后的客户服务、 销售案场的形象管理等各个方面
拉动小数量团购，刺激购买；实行客带客，加速楼 盘传播，增加购买群体；走平民路线，拉动圈层团 购；实行重点推广，针对特定客群，等等
销售人员的精神面貌、客户谈判的语言技巧、客户 跟踪的适当态度，等等。提高成交率
根据楼层、位置、面积、户型、景观等各个特征的 不同，制定特定的个体策略
城熟便利生活体验、、样板房、客户赠品、SP活动
围绕着抓市场、抓客户两方面，我们制定了以下营销策略:
一、价格策略：在价格上主要采取开盘定价；低开高走；小步快跑策略。
高走
小步快跑
低开
开盘定价
1、开盘定价策略。
制定内部认购阶段价格策略最为直接的目的是试探市场，为下一阶段价格策略调整提供依据。因此本阶段的价格将实行“开盘定价” 的策略，起始均价为？ 元/平方米左右，给客户造成悬念和吸引，同时我们可以根据客户积累和反馈信息，制定最合理的价格， 结合实际销售确定价格，又能引导准客户产生购房欲望。同时我们定的是低价入市，以略低于客户心理价位来迅速促销和打开知名度， 树立项目形象，加强口碑传送。
2、低价入市（以低于市场预期价格入市）。
1） 、宏观环境的不确定性。全国楼市降价的波动，影响消费心理。
2） 、开发区楼市现状。07年下半年楼盘放量激增，交易量急剧释放。08年开发量依然巨大。
3） 、项日本身体量不大，宜走短、平、快操作思路，部分单元及户型在采光及景观视野上存在劣势。
4） 、在锦都家园周边项日宣传攻势下，客户已基本认同区域价格，我们采取低于市场预期价格入市，对客户将
会有比较大的冲击力和较强的购买欲望刺激。
3、小步快跑（边销边拉升价格的手法）。
始终给消费者施加心理压力，造成楼盘紧俏、脱销的心理暗示，逼迫消费者缩短思考观望周期，促进和刺激销 售，同时完成我们既定日标。
同时可保持进、退自如（应对08年开发区房地产市场的不可预测性）
1） 如果市场整体出现转弱迹象，由于项日本身定价偏低，则可以维持相对强势，不必被动调低价格，避免消 费者受买涨不买落心理的驱使而对项日失去购买欲；
2） 如果市场状况能够维持现状或出现好转，则可以迅速拉升定价，利用消费者买涨不买落的心理，迅速达成 销售日的。
二、营销推广策略：
1、房源控制策略
实行挤压式的房源控制模式。在销售控制的策略上，一定要做到“有计划、有步骤、有重点”地推出物业，我们采用逐个楼盘开 盘，实现短期内迅速去化，以达到项目销售和市场形象热播。
遵循以下原则：
•采取严格的销控管理；
•科学、合理选择推出时机，保证推出的户型在时机上和组合上优于竞争对于；
•结合实际的销售情况制定出合理的调价方案。
挤压式的房源控制模式：
♦避免给客户过多的选择，缩短决策的时间；
♦保证整体销售的均衡性，避免优势户型过早消化，劣式单位滞销
♦房源控制必须结合价格的策略，较好的房源的推出，，挤压消化前面推
出的房源
在广告投放明显增强的强销阶段，放出较多房源，给客户较多选择.
推盘控制策略：
主要遵循以下几个基本原则：
推差留好原则：朝向、景观、结构等基本要素较中的单位先推；
均好推盘原则：在完成推差留好推盘控制之后，其余单位的推出应该遵循“均好”原则，即高、中、低层组合式推出，避后期免 出现推出单位的难销滞销现象。
本项目推盘顺序为：4#、7#、5#、1#、6#、3#、2#
2、诉求策略
推崇滨海SUNNY生活方式
由于本项目独特的形象定位 薛家岛首个以滨海SUNNY生活方式为主题的“生活主题社区”，因此本项目在广告诉求策略上将
立体轰炸，以树立楼盘独特的形象与快速促进销售为使命，着力于：
情感式诉求：结合锦都家园生活的美丽描述，深度挖掘本项目产品组成部绿化、安全保障系统等方面的内涵与价值，用抒 情式的语言描绘本项目“西海岸滨海社区”的美好生活，让它成为体现业主优越尊贵身份与地位的象征。
比较式诉求：本项目与周边楼盘在产品优势上的对比(比较式诉求将在营销人员技巧的运用方面加以发挥);
引导式诉求：对本项目的名种产品赋予人性化的气质，结合本楼盘特点，引导性地对目标客户群体的消费心理加以描述， 让消费者由被动消费变为主动消