方法七：水面撇油.doc

方法七：水面撇油
操作指数:*****
财富指数:*****
典型代表:朱升华

案例回放:
朱升华在杭州的文三路上,开有一个书屋,书屋的名字叫做“枫林晚”,取自唐人杜牧的诗《山行》:“停方法七：水面撇油
操作指数:*****
财富指数:*****
典型代表:朱升华

案例回放:
朱升华在杭州的文三路上,开有一个书屋,书屋的名字叫做“枫林晚”,取自唐人杜牧的诗《山行》:“停车坐爱枫林晚,霜叶红于二月花。”令人一看就感觉得浓浓的文化气息。
朱升华毕业于厦门大学经济学系,毕业后在杭州一个大的公司集团坐办公室,日子过得本来很惬意,可是他却觉得这样做下去没有意思,想出来创立一番事业。为了做什么,他考虑了很久,最后想到自己是一个读书人,平时最爱的就是书,最喜欢逛的也是书店,就想不如自己也开一个书店吧。
他的选择遭到了全家人几乎一致的反对。朱升华刚刚开始参加工作,自己没有积蓄,家里又不肯支持,眼看美梦即将变成一枕黄粱,这时候是一个好朋友伸手救了他。好朋友慷慨地借了他5万块钱。朱升华选来选去,就选中了文三路这个地方。之所以选这个地方,是因为这里属于杭州的文教区,周围有多个大学,平时街上成群的大学生和教授们走来走去,文化气息非常浓郁。
朱升华的生意几乎没有经过什么波折,一炮打响。因为从一开始,他就采取了有针对性的营销策略,面对什么样的环境,什么样的消费者,就进什么样的货,卖什么样的东西。他之所以选择在文三路开店,就是看中了这里的两多:大学生多、大学教师多。所以,他进的图书大多也是迎合大学生和大学教师口味的。以普通书店不多见的学术类书藉为主,如东山讲堂文集之类,这样的书或许一年只能卖出去一两套。还有些书,在整个杭州市场上可能也只有那么几个人会买,只有那么几个人需要,可他照样会去进货,就专门为那几个人准备。不为别的,因为他已经看出来,一般这样的人都比较忠诚,只要在你这里有一次买到了好书,买到了他们需要而别处买不到的书,以后他们就会老到你这里来。从长期来看,这些人的图书购买量非常大,价值非常高,属于那种“金卡”型和“贵宾”型的客户。时间长了,朱升华这样的忠诚顾客积了一大批。朱升华做过统计,在他的顾客中,回头客要占到80%。虽然店面较小,只有20多平方米,但因为卖的图书附加值较高,顾客的回头率较高,单个顾客购买量较大,朱升华的收入非常不错。现在他已经在金华浙江师范大学后门开了一个分店,还准备在全省其他具备条件的地方开分店。

操作要诀:
朱升华经营自己这家学术书店的方法和北京的万圣书园有些相似。万圣书园也是家民营书店,老板叫刘苏里。开始的时候面积也不太大,大约也就百十平方米,开在北京大学与清华大学之间的一个偏僻角落里,不熟悉的人得使劲问一通才能找到。后来随着拆迁,几经搬迁才弄得越来越大。但就是在那个偏僻角落,也是一天到晚熙熙攘攘,人群川流不息,真是“谈笑有鸿儒,往来无白丁”。店主就是依托背靠清华、北大的优势,依靠经常举办学术沙龙,请名人进行学术讲座,以学术气氛和名人效应吸引了大量的拥趸,同时带动了图书的销售。在万圣书园,你很难分得清楚学术和商业哪个是主,哪个是仆。朱升华在他的书店也经常举办学术沙龙,包括汪丁丁之类的名人都在他