水果的网络营销之路.docx

L是我的大学同学,一个计算机网络通。大学的时候就开始接受IT项目订单，
生活是自给自足。大学毕业后，在成都注册了一家本地电子商务公司，在网上搞
起了水果销售。电子商务的创业方向，早在意料之中，可是要在网上卖水果的
理
念的加深，预计人们未来对水果的需求量应当是有增无减，于是水果是一种价钱
弹性较低的商品.
此外,收入决定消费行为，不同的收入阶层的人群对水果价钱的敏感度是不
同的。下列图是根据一些统计数据绘制的“不同的阶层对水果的需求图”。由下列图
可知，高收入的人群对水果的价钱弹性改动大，低收入人群对水果的价钱弹性变
动小。
利用高等收入人群对价钱的低敏感性，L把公司定位为“高端水果网站”.
此外，高档水果除了能够知足消费者自己的饮食需求外,还能够作为馈送佳品,送
给亲朋挚友。因此网站致力于宣传“送水果=送健康”的理念，又将自己定位为
“礼物水果网站”。现在，L的网站上销售的水果大多半是入口优质水果,并且提
供精巧的礼物包装和成都三环内送货上门的服务,增加了对特定客户的吸引力。
事实上，我们也察看到市场上的水果大多走的都是低端路线，包装简单粗
,一是网站自己的定位就变得很模糊、特色也
不鲜明；二是很有可能打不开当前已经趋于饱和的低端水果市场,人们更愿意到邻近的超市或许是菜市场买低价水果而不是网上购置；三是即便人们愿意上网购
买，L的公司由于要负责配送,还面对着退货的风险，成本上升了可是利润却没有
随之增加，于是公司没有利润怎样持续经营呢.
当前成都的入口水果的市场的供给量并不饱和，价钱也居高不下。L公司的
网销模式，能够填补市场对高端水果的供给缺口。综上所述，水果电子商务的可
行性仍是很大的.
【问题二】
理论上讲，在电子商务的环境下,客户能够在网站上搜寻产品信息，打破了
空间的限制，能够在短时间内做出较优的购置决议。可是关于客户而言，影响购
买决议的因素主要仍是商品的质量因素。离线市场的商品销售一般是消费者通
过触摸、使用或检测后获得产品的真切信息，进而信任卖方做出购置决议。而在
网购模式下，消费者只是根据图片、文字等信息做出的产品决议，很可能碰到
的信息不对称的问题。
这种信息不对称，可能表现在几个方面:一、卖方发布的象征质量信息与商
品实际质量信息不符;二、买方的心理预期过高而产生对商品实际质量信息的不
满意。L公司销售水果这种特殊性的商品，很容易惹起实际和预期的不符，形成
逆向选择。
公司也很关注上述提及的问题，正在积极做以下的工作争取给客户提供更为周全的服务.
首先，公司介绍客户在购置水果的时候,采用货到付款的方式进行支付。这
样客户能够在水果