销售业务工作手册.docx

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销售业务工作手册
龙凤集团
业务人员工作手册目录
一、谈判技巧
二、新客户开发技巧
三、选择客户标准及交然而不失幽默，给人难以拒绝的吸引力。
5、了解对方需求，做到有的放矢。
6、热忱服务和定期、不定期拜访（或电话问候），可以使客户产生亲近感，以激发销售龙凤产品的积极性。
（五）、拜访方法
1、低姿态法：给对方诚恳、实在、肯干的印象，借此打动客户。
2、高姿态法：对那些始终谈不下来的客户，要用自信的表情和语言，让客户感到“此刻不进货，以后就后悔”。
3、无孔不入法：不按牌理出牌，用出神入化的方法，将行销融入生活中。
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三、选择客户标准及交易条件
选择具有良好商业信誉和市场形象的客户，会使我们的销售工作达到事半功倍的效果，以适宜的交易条件成交，可保障双方的最佳利益，进而促成良好的合作关系。因此，究竟以怎样的标准来选择客户、以怎样的条件进行交易，才能使双方都感到满意，对每个业务员来说都是至关重要的工作。
（一）、经销商
1、选择标准
（1）有冷冻食品的储存及运输能力。具体说来，经销商应具有100m2以上的-180C冷库；运输车辆以具有制冷保温条件为要。
（2）有经济实力、信誉好，无经济犯罪前科，且银行往来记录良好。
（3）有良好之经营观念与能力。
（4）有速冻食品或冷饮批发经销经验，如握有下游销售客户群尤佳。
（5）避免选用经销竞争产品的经销商。
（6）根据经销商对本公司产品的投入大小决定经销区域和代理资格。
（7）必须具备提供担保的能力，能提供现金担保者优先考虑，其次以能提供绩优着名单位之有效连带保证（经法律认定）及能提供不动产担保（经公证手续）者为辅。
（8）经销商须具有健全的营运团队，其人力编制应具备业务营销、驾驶运输、财务会计、仓库管理等人员。
2、交易条件
（1）依法签订完善的经销合同，明确交易方式并取得公证，以合同记载作为合作的依据。
（2）初步合作之客户，应采取下货兑现；一般客户则以每月结算，帐龄在30天以内。
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（3）依所提供的保证金或担保物，由公司核定其“信用额度”；若经销商提供非现金之担保方式，原则上以标的经公证之价值的50%认定为信用额度。
（4）维护公司整体价格体系，针对市场大小和销量多少，决定折让多少。
（5）结款方式原则上采取每月结算，并制定信用额度。若经销商超过信用额度，则无法出货，待结清货款后，方可继续进行交易。
（6）须依指定阶段达成销售目标和市场占有率目标，并可依授权范围制订年度的目标达成奖励方案。
（二）、直营店客户
1、选择标准
（1）大型连锁商店、超市和具有地区标志性质的商家为重点对象。
（2）有储存和贩卖的场所和能力，并有一定规模。
（3）信誉及营运状况良好，并有支付能力。
（4）顾客流量大，有消费能力或潜能者。
（5）经营状况良好。
2、交易条件
（1）付款方式原则上采取月结。
（2）按统一的批发价出售。
（3）对下市产品采取加大折扣方式促销，切忌直接降价。
（4）制定合理的授信额、授信期并严格控制。
（三）、集农贸市场客户
1、选择标准
位于地区有相当知名度和影响力的批发市场，摊位明显突出，出入方便。
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（2）有冷冻储存能力和贩卖条件，批发兼零售的经营许可。如为水产商店，则应避免产品串味。
（3）信誉良好，有一定资金实力，且具有现金支付能力。一般不宜选择“外地人”的流动性摊位。
（4）有一定的销售渠道和网络，有固定客户和消费群。
（5）配合度较好。
2、交易条件
（1）付款方式以“货到收款”为原则，采取预付款或下货兑现，且不接受长期期票。
（2）制定阶段性奖励政策。
（3）适当增加折让。
总之，业务员在选择新客户的时候，应尽量选择那些具有销售速冻食品能力、信誉好、经营状况良好的客户。业务员不仅要具备敏锐的眼光，而且还要以严格的要求去选择客户，正确的选择会给企业带来源源不断的收益，也是销售业绩增长的必备条件。
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四、客户拜访
客户拜访是业务销售人员的一项例行性但又很重要的工作，经常而有效的客户拜访，有利于维系及加强业务员与客户间的客情，有利于控制销售过程，掌握最新的市场信息，并进而直接影响到销售业绩、货款回收、公司形象等。所谓“好的开始是成功的一半”，有效的客户拜访是您做好销售工作成功的开始。
（一）、拜访次数多寡的原则
1、做好事前规划，拜访路线要集中，交通便利，减