产品销售企划方案.pdf

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一过程的形成文字性的方 案。
5、 营销企划与计划的综合。是一个公司市场部工作的 主线，没有
营销企划计划就不可能动作好市场！营销企划计 划书就是我们日常用来
表述营销企划方案的文案。
二、营销企划方案的制定目前有些产品的企划部门，营 销企划方案
制定不好的原因有两个方面：第一，经理和企划 负责人不重视企划计划
的制定，每月企划计划中，有许多是 几小时的粗制滥造的成果。
第二，经理和企划负责人不懂得制定企划计划的步骤， 很多企划案
的制定都没有按正确的步骤进行，导致方案没有 可行性，工作无法落
实，而第二个方面是存在最多的，所以 作为经理和企划负责人必须要熟
悉企划方案的制定步骤。
1、 界定问题一一将问题界定的明确、浅显而重要。
第一个方法：关注于重要的问题。市场运作的好坏有许 多因素：人
员素质、人员培训、外部环境、企划能力、落实 能力、价格问题等等。作为经理和企划部长就必须在这诸多 问题中找出最重要的总是并加以解
决。
第二方法：细分问题。在军事上，歼灭敌人的方法中， 有一促最常
用的方法：把敌人分隔促成几个部分，然后个个 击破。
第三个方法：改变原来的问题。
第四个方法：运用“为什么”的技巧，找到问题根源。
2、 收集现成资料
市场调查是第一手资料，以上为二手资料。专刊、专题 效果的好
坏，不仅是表面好坏，而是消费者能否真正接受和 感兴趣。
3、 市场调研要直接向消费者、经销商、竞争同行、生
产厂家等到了解、调查研究，以前的“三株”、“红桃 k 市场上没有同
类产品来竞争，所以只需直接推入市场就可。
但现在市场情况不一样，没有 a 产品，还有 b 产品，所以必 须了解竞争
对手向消费者说什么，什么信息在对消费者起作 用。
4、 将资料整理成情报可运用分析和综合的方法：分析 ――在一些
看起来相同的事物中找到不同和不相关的东西。 如各市场的销量都上不
去，但原因绝不会相同。
综合一一在一些看起来不相同的事物中找到相同和相 关的东西。如
某市场的销量持平，而原因不明。发展下去结 果有二：一是下滑，二是
上升。且在不明原因的情况下，广 告投向不明，下滑的可能性极大。根
据此情况，市场部迅速 进行了市场调研与分析。通过市场调研
发现：c 城人口 600 万中，目前服药的人群只有 2 万人， 只占潜在市场的 10%回头率占据 35%其中脑血管占 75% 心血管占 25%.那么，经过分
析得出：c 市场下一步的人群定 位是：新人群特别是心血管病人群。
5、 进行创意：组合：。
改良义诊原是众多产品用作宣传的一种方式，而我们在 强化了其销
售功能后，就使其变成了一种强有力的营销利
6、 选择可行性方案：可行一一充分考虑现有的人力、
财力、时间等因素
人力问题。如去一个新城市后，一开始就投放广告，不 现实。因为
一开始，经理只带几个人，其余都是本地招，人 员专业素质，还有组织
结构是否健全和员工素质是难以不定 期到方案推行要求的。
财力问题。方案的花费是否有足够的财力来支持，是否 在费销比允
许的范围内等等。
――好的创意固然重要，但可行却更重要。
——如果你的方案必须依赖其他条件配合才能实施，或 是交给别人
推行就不易成功，那表示该方案的可行性低。
――制定恰当与否，要考虑很多问题。需共同讨论制定， 取得各部
门支持和认同。这样在运作过程中好协调。
7、实施与检讨：模拟布局一一运用图像思考法，把企 划方案的布
局与进度在大脑中反复过几遍，预见一下企划方 案见一下企划方案的过
程、发展和结果。
分工实施一一把各部门的任务详加分配，根据预算表与 进度表，严密控制俚划案的推进。财力、人事和外事是营销 企划案的支持点，它不
是独立的。
检讨评估——营销企划方案推行结束后，必须成效的检
讨与评估，以备拟定新的营销企划做参考