营销心理学理论基础知识.pdf

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【案例】
答： △S=×100（克）=5（克）
差别阈限的原理，在市场营销中具有很重要的应用价值。
资料：美国的一家食品公司生产的牛奶
巧克力，在23年内这种牛奶巧克力的重量
和价格均作过多次调整，实际其价格仅调
整了3次，但它的重量却变动了14次。值
得思考的是，产品重量的多次变化均未引
起多数消费者的察觉。其原因是：重量的
每次变动量都在人们的差别阈限范围以内。资 料
这是一个真实的故事：一家奶制品厂原来对订购
酸奶的销售价是零售每瓶1元；按月订购（相当于批
发）。很多用户都是按月订购，每天一瓶
或两瓶。有不少消费者已经连续订购两、三年了。近
日，经销商突然说因为原材料涨价，按月订购每瓶酸
，。很多消费
者对大幅度涨价难以接受，劝说经销商不要一次涨价
这么多，但经销商总是强调因原材料涨价酸奶不得不
涨这么多，否则厂家就会赔钱。由于经销商一意孤行，
最后涨价的结果是：下一个月一下子失去了三分之二
的消费者。点评：
购买者对价格变动的感觉也有差别阈限
（价格的差别阈限值一般为15%）。上述
奶制品厂失去多数消费者的原因就在于：
他们不懂得差别阈限理论。 : .
【案例】
把木梳卖给和尚
有一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者云集，
其中不乏高学历者。但公司的要求是：尽可能多地把木梳卖
给和尚，为公司赚得利润。大家拿到考题后都面面相觑，不
知所措：出家和尚，剃度为僧，光头秃顶，要木梳何用？多
数应聘者都纷纷散去。本来门庭若市的招聘大厅，仅剩下A、
B、C三人。这三人知难而进，奔赴各地卖木梳。
十日期限一到，诸君先后交差。
面对公司主管，A君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日
艰辛，木梳仅卖掉一把。是在被众僧责骂轰出门的归途中，
偶遇一游僧在路旁歇息搔痒。经含泪哭诉后游僧感动，试用
木梳体验果然解痒，便买了一把。
B君闻之有些得意。声称，自己卖了10把。为推销木梳，
不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来进香者头发
被风吹得散乱不堪。于是忙找寺院住持献策：拜佛者应 : .
【案例】
把木梳卖给和尚
有一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者云集，
其中不乏高学历者。但公司的要求是：尽可能多地把木梳卖
给和尚，为公司赚得利润。大家拿到考题后都面面相觑，不
知所措：出家和尚，剃度为僧，光头秃顶，要木梳何用？多
数应聘者都纷纷散去。本来门庭若市的招聘大厅，仅剩下A、
B、C三人。这三人知难而进，奔赴各地卖木梳。
十日期限一到，诸君先后交差。
面对公司主管，A君满腹冤屈，涕泪横流，声言：十日
艰辛，木梳仅卖掉一把。是在被众僧责骂轰出门的归途中，
偶遇一游僧在路旁歇息搔痒。经含泪哭诉后游僧感动，试用
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