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精选摧龙六式2023
摧龙六式
成功销售的六个关键步骤
 
自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在估者，会贯穿于整个采购过程中。
技术部门
往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。
 
采购部门
集中采购是客户减少采购本钱的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比拟评估和谈判。
角色
定义和描述
发起者
提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了保存优秀员工而采取的策略。向潜在的采购发起者介绍自己的产品和效劳带来的益处，往往可以带来新的订单。
决策者
客户内部决定采购预算、是否进行、最终供给商的采购的负责人，是客户的高层领导。
使用者
最终的使用者，他们参与到采购的全过程，是采购的重要影响者之一。他们可能是采购的发起者或者设计小组和评估小组的成员。产品和效劳最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
设计者
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
评估者
评估者是评估潜在供给商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。评估者将根据设计者提供的采购指标比拟各个效劳供给商的方案和承诺。
 
判断销售时机：如果有明确的销售时机，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有时机，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售时机是个重要的分水岭。四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售时机：存在销售时机吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？
第二式 建立信任
 
客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售时机时，采取销售组合迅速推进客户关系。不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
 
开始标志 判断并发现明确的销售时机
结束标志 与关键客户建立良好的客户关系
 
客户关系开展阶段
阶段
定义
标志活动和描述
认识
客户关系的第一个阶段，标志是客户能够叫出销售人员的名字。常见的销售方法包括电话和拜访，专业销售形象和携带客户喜欢的小礼品可以增进客户好感。
电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。
拜访：在约定的时间和地点与客户会面。
小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律和公司规定允许的范围内。
约会
销售人员将客户产生互动，通常是可以将客户邀请到第三方场所，是客户关系开展的第二个阶段。例如举行交流和座谈，邀请客户到公司参观，聚餐、运动或者娱乐活动。
商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、喝茶等。
本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考察。
技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括展览、发布会、演示会、介绍会等形式。
测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。
信赖
获得客户个人的明确和坚决的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比拟私密性活动。
联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。
同盟
客户愿意采取行动帮助销售人员进行销售，例如提供客户内部资料，牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事和领导。
成为向导：向销售人员提供源源不断的情报。
坚决支持：在客户决策是时候能够站出来坚决支持己方方案。
判断客户沟通风格
 
我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不同时期里的所作所为都可能