借助保单错位高效开发家庭保单课件.pptx

借助保单错位，高效开发家庭保单
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什么是保单错位？
家庭保单的认知及原则
保单错位巧促家庭保单
案例分析
签单感悟
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什么是保单错位借助保单错位，高效开发家庭保单
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什么是保单错位？
家庭保单的认知及原则
保单错位巧促家庭保单
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什么是保单错位
1.（健康裸体）买一堆理财养老险，就是不认同买健康险、医疗险，感觉买健康险不吉利。当住院时，发现不理赔。
2.（保额短缺）为了面子，只买了5万10万保额，总感觉有点就行，一旦发生理赔，就开始抱怨保障少没有用。
3.（保障错位）只愿意给孩子买，做为家庭顶梁柱都不舍得买，那么大人出现问题，孩子的保险费谁来缴？
4.（保险裸体）有社保就够了，保险没用，但只要住院，疗效好副作用小的进口药和大多数仪器，社保一分钱都不报。
5.（产品单一）大多数客户认为附加险没用，如果没有发生风险时，保费白交了，还不如省下来干点别的事。但真发生风险不理赔时，就说我们不专业了、保险骗人了等等。
开发家庭保单的认知
，感觉和老公司文化一点都不一样，特别是所有晋升、考核、维持、财补及父母赡养津贴等都与阳光之星有关。
，除了个人业务达成外，还要增员、辅导、陪访等职责。如果不开发家庭保单，时间根本不够用。
，提高客户的忠诚度，只要服务到位，客户不会在其它公司购买。（粘性）
，还不如开发一个家庭三单或者更多，这样省时省力，节省更多时间来管理团队。
，已经基本上将保险概念传递到了千家万户，也到了一个就保险的真正价值进行深耕的阶段。
家庭保单的原则
，按照先后有序原则逐步完善，直至建立全面的家庭保障。
，在主要收入者获得保障的情况下，其次是次要损失（次要收入）者，再其次才应该是孩子。如果经济不是很允许，可以根据经济的状况，结合投入额进行不同的险种组合或者分段分批建立保障。
：一人患病，祸及全家。
利用保单错位促家庭保单


利用保单错位促家庭保单
理念如何沟通


（她）买

，巧用保单错位理念，引导客户更加担忧，快速签家庭保单
利用保单错位促 家庭保单
产品如何设计和切入



（15家同业对比）
+家庭版 关爱多+家庭版 如果客户感觉保费高，那就臻欣+家庭版
（金娃娃？）
促成四部曲（一）
第一步：寒暄赞美
了解客户真实情况，把客户分为已购买客户和未购买客户（搜集资料）。
已购买话术：首先恭喜您做出明智的选择，您有非常强的保险意识，已经为自己或者家人购买了保险！但是作为您的好朋友，还是一定要提醒您，目前您所购买保单的保额与您的身份地位和收入都不成正比。
未购买话术：想先请问您一下，在保险普及率很高的今天，您还没购买保险的原因是什么？今天我来就是给您介绍一下相关的保险知识，不要紧张，买不买没有关系，我们先了解一下。
第二步：健康险理念沟通
针对健康险特有的理念
；
。
（三高一低，三三法则等传统理念）