药店会员管理实战培训.ppt

药店会员管理实战培训
_I Can Dream About 
当前困惑：
会员保有方面：
无法全方位管理会员联络
迫切需要针对会员特征进行的
联络提醒
会员宣传的手工工作量大，
亟需自动化
当前困惑：
会员理
4、工本费办理
5、消费金额达到一定额度办理
第一，如何有效开发会员
第一，如何有效开发会员
新店正式营业前要办1000名会员
A、如何办理
B、开业10周宣传
发展5000名会员
地点
时间
谁去办
例如：
老店
A、社区包产到户，100年不变。
B、店内一个也不放过
C、小卡片一对一沟通
D、1+N(谐音“一家恩”）
制定一个我必须成为新兴药房会员的理由。
赠品（环保袋、生活用品）
第二，如何获得有价值的会员信息
有价值的会员信息是会员制管理的基础
会员的了解是一个逐步深入的过程
获得会员信息的时机非常重要
获得有价值会员信息需要付出代价
可以考虑增加
会员验证环节
会员的基本档案：
首先，对会员的了解应该是一个逐步深入的过程
不要期望一次性就能从客户那里获得所有的信息！
姓名
性别
地址
电话
姓名
性别
地址
电话
生日
职业
收入
姓名
性别
地址
电话
生日
职业
收入
爱好
家庭情况
。。。
第二，如何获得有价值的会员信息
其次，可以考虑增加会员验证环节
可能存在虚假的信息
可能存在过时的信息
可能存在失误的信息
可能存在遗漏的信息
验证前的会员信息
虚假的信息得到清除
过时的信息得到修改
失误的信息得到更正
遗漏的信息得到补充
验证后的会员信息
会
员
验
证
环
节
会员感觉受尊重
会员感觉不严肃
第二，如何获得有价值的会员信息
最后，获得会员信息的时机非常重要
获得会员信息的时机
会员入会时
会员验证时
会员参加活动时
赠送会员礼品时
会员兑换积分时
会员升级时
第二，如何获得有价值的会员信息
保有篇
第一，如何对会员细分
会员细分
按消费频次细分
按消费额细分
按消费层次细分
按组合条件细分
按品牌嗜好细分
按消费心理细分
多角度的会员细分是实现“一对一”营销的基础
第一，如何对会员细分
例如：
ABC类会员的界定条件：
1、A类会员：当月有90%以上的机率会产生购买，单笔金额较高（超300元）　　
选择条件：
※　消费能力比较强。
※　会员的情况营业员十分了解，认为该会员对当月店内的活动比较有兴趣产生购买的机率较高。
※　如有新品上市，而该会员以前对相应的新品又比较感兴趣，可以以新品上市吸引顾客入店，并成为新品使用的第一批顾客。
※　本月重点维护的生日会员。
第一，如何对会员细分
例如：
ABC类会员的界定条件：
2、B类会员：当月至少有60%以上的机率能到店产生购买，单笔金额一般（200元左右）。
选择条件：
※　消费能力一般但对品牌比较认可，经常借有活动的时机选择产品，店内有活动时可以通知参加活动。
※　正常维护的生日会员，主要选择自己缺的产品，不会一次购买很多。
※　有三个月以上的时间没有购买产品，有部分产品已经用完，但是消费 能力一般。
※　普卡即将累计到VIP卡条件，所差金额不多的会员，可以提醒
会员升级。
※　消费能力不错，但是第一次消费因家中产品较多而少量尝试。
第一，如何对会员细分
例如：
ABC类会员的界定条件：ABC类会员的界定条件：
　3、C类会员：正常维护会员，可以不必界定必须回访的人数，根据各店铺专柜的实际情况。
第二，会员如何服务和关怀
让会员更方便
让会员感到特殊
会员如何
服务和关怀
对会员更亲切
会员信息共享，服务更一致
首先，让会员更方便
送货上门
操作方便
让会员更方便
方便
查询
积分
第二，会员如何服务和关怀
其次：对会员更亲切，信息共享，服务一致。
知识培训型：可以根据会员登记的比较关注的一些“会员俱乐部”，联合生产企业，进行相关治病、防病、养生的相关知识培训，并配以“体验赠品”效果会更好。
回馈型：针对“优质会员（一般是销售额大、毛利额大）”，定期组织“体检、旅游、培训交流”等活动，配以“生产企业的工业旅游”会经济实惠。
亲情型：会员生日的关怀、会员纪念日的关怀；节假日对“孤巢老人”的关怀等等。目的主要是以“亲情”为纽带，拉近顾客距离。
第二，会员如何服务和关怀
最后，让会员感到特殊
让会员感到特殊
会员专区
会员活动
会员积分兑现