银行网点的经营.ppt

银行网点的经营
松散型
特点：
所主任没有太大的能力，柜员水平较为平均，几乎各自为政。
措施：
足够耐心，普遍培养，重点选拔。
类型一
零产能网点
不产能或产能极低
类型二
对 策
客户经理蹲点时，未很好与柜员进行沟通与培养
靠大单，不稳定，且少数人开单
开单主要靠主任
下达季节性政策限制
替代产品（基金、国债）
影响储蓄
做好三步曲，引导柜面，不可全包
确立制度，培育轮值班人员
培育第二梯队
关注活动率
关注件数，爱富不嫌贫
关注利益分配
加强柜面的培训、沟通、激励，引导全员销售
团队作战，上下沟通
激励节奏配合
通过卖基金来卖保险
组合理财，捆绑销售
设专柜，全面理财咨询
同上
业绩在一个时期中出现较大幅度波动，绩优点与绩差点相距较大，且循环反复，无法稳定
网点经营现状分析及对策
表象 深层原因 对 策
所主任更换
投诉，对保险产生怀疑
手续费分配出现重大变化
同业介入
支行在政策上不支持
找原所主任做好与新主任的交流
新主任利益进一步明确
建立感情
利用下属、影响力中心推动新主任的认同
预防重于治疗
同上
同上
同上
团队协作，上下沟通
曾有过辉煌业绩，网点人员较为认同，技能较高，合作关系好。但在短期内业绩呈现大幅下滑状态，直至一个较低产出甚至不再产出
网点经营现状分析及对策
看看你的网点 客户经理：
序列
网点名称
网点产能类型
最可能的原因
拟采取的对策
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课程大纲
网点类型的划分
网点经营现状分析及对策
效能网点经营实物操作
效能网点经营实务操作
反复宣导，各层级充分重视
——从战略的高度去重视效能网点的经营
选准目标，重点突破
——有针对性地选择“潜能网点”进行经营
强化销售活动管理
提升销售效率
创造竞争优势
效能网点经营实务操作
效能网点经营实务操作
销售团队的协同作业
后援战报系统的实时追踪
优秀客户经理的帮扶政策
网点经营的专题战术研讨
效能网点经营实务操作
渠道压力转嫁
分行或支行下达网点计划任务
定期举行后进网点主任学习研讨
效能网点经营实务操作
效能网点经营的激励策划
网点的激励措施
客户经理队伍的激励措施
市场促销措施
效能网点经营实务操作
网点的激励措施
物质激励
精神激励
通过上级下发红头文件表彰或内部网发送信息传达到基层 网点。
当月表现突出的网点，由支行主管行长和主管科长及专管员一起拜访网点，与网点主任绩优人员交流。
对于网点销售高手，可授予荣誉证书（支行颁发锦旗），并盖上银行客户部（银代业务部）的公章和我司银保部的公章及老总签名。
不定时参加银行网点活动，融入银行团队中。如银行加班、学习新业务、年终结算等。可慰问网点人员如送夜宵、水果等）
每月由支行组织网点两名柜员开恳谈会，会议气氛要活跃，可类似PTT等踊跃参与型的活动。会后表现积极的个人给予礼品奖励。
网点的精神激励
效能网点经营实务操作
市场促销措施
给柜员灌输向客户进行销售的理由
引起客户的关注以及兴趣
可以考虑的一些方法
关键在于如何炒作
效能网点经营实务操作
效能网点的培训与辅导
培训辅导的准备
培训辅导的时机
培训辅导的方式
培训辅导的技巧
培训辅导的准备
事前了解培训对象
行销辅助品的准备
心理准备
效能网点经营实务操作
培训辅导的时机
效能网点经营实务操作
每季度分行开表彰会时
业务启动初期、高速发展期
当网点出第一单时
发放手续费的前后
业务低落时
中午，两班交接班时间
晚上下班就餐，周末聚会
培训辅导的形式
效能网点经营实务操作
一对一
休闲式辅导
轻松互动式
参观访问式
辅导的形式
一对一：
就平时工作中遇到的问题进行分析、辅导解决；
以实战的形式，帮助柜员促成，现场辅导；
对产品有疑问时，一对一具体说明、解释。
休闲式辅导：
比如双休日带小孩和网点人员家人一起去动