浅析地州级移动通信运营商营销渠道的建设与管理——以....pdf

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⋯一以兴义移动分公司为例浅析地州级移动通信营运商营销渠道的建设与管理内容摘要关键词:移动通信业务随着电信改革的不断深入,原来的营销模式已经不适应电信业发展的需求。为了在未来的竞争中取得优势,各大运营商展开了营销渠道竞赛。营销渠道的竞争力关键在于运营商对渠道的控制力。就地州级移动通信分公司而吉‘面对的困难和挑战更多、更激烈。从移动通信行业来浼偏远、贫穷的地州级分公司往往成为各种低价营销策略和价格战的试验阳,所以可想而知,地州级分公司一方面要承受上级移动公司下达的各项经营绩效考核指标和任务,另一方面又要承担低价营销和价格战所带来的阵痛和收入下滑导致各项指标难以按时完成的压力。如何在这样的恶劣环境中寻找一条突破之路就成为移动公司领导层经常讨论和头疼的问题。从未来的发展趋势来看,随着各运营籭之州的网络、技术等差异性越来越小,国家不对称管制政策的持续作国家’毫!痜:通政策的逐步贯彻实施,:主动。,方可在未来的市场竞争格局中处于有利的地位,为企业长远的发展打孥实基础。地州缴移动通信营运商营销渠道建设与管理
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第一部分:移动通信营销渠道建设与管理的理论基础营销渠道建设与管理的理论基础第一章营销渠道在市场营销中的地位营销渠道的类型存的组织】。它主要包括商人中间商、代理中间商,以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。无论是在ぢ罂ㄎ营销组合中,还是在菲利普·科特勒的O楹现校渠道都是其中的一个关键营销变量。在以顾客导向为核心理念的现代营销模式下,渠道更是企业生产出来的产品和服务,由于各种原因存在着与消费者之间的时间和空阄的背离,式提供给适当的消费者从而满足他们的需要,实现企业的营销目标。另外,企业以不同的营营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策企业所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策【俊F笠档亩ḿ廴【鲇谒抢么笮偷摹⒏咧柿康木袒故抢弥行偷摹⒅械戎量的经销商。企业的推销力量和广告决策取决于对经销商的培训和鼓励。成熟的营销渠道能够使每一个愿意或希望购买商品或服务的消费者都能够快速方便地买到商品和服务管理良好的渠道,对销售有良好的促进作用,有利于市场的拓展,从而增加企业的效益。而不成功的渠道决策,就白白地浪费了消费者对自己产品或服务的需求使客户资源得不到优化利用,束缚销售的增长和市场的拓展,对企业自身发展和客户需求都不利。直接渠道指企业不通过中间环节,直接将产品或服务销售给消费者,它有利于生产者掌握市场状况和发展趋纵直接渠道的形式主要有上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直销、因特网销售和企业自设商店或自营营业厅等间接渠道是指生产企业通过中间商环节把产品或服务传送到消费者手电采取间接销售渠道,利用中间商的销售网络、业务经验、专业化和规模经济优势,能够使产品或服务高效率营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依满足顾客需求,实现企业目标的一个重要方面。为了克服这种背离,只有通过一定的营销渠道,才能在适当的时间、适当的地点以适当的方销渠道销售同一产品,其成本和利润往往相差甚远。因此,如何以快而有效的渠道将产品输送给消费春被称为是企业所面临的最复杂、最富有挑战性的问题之一。.苯忧篮图浣忧两者的区别在于企业在营销活动中是否通过中间商。地进入目标市场。
道的营运状况及经济指标⋯销售额指标和成本指标,检查正在使用的营销渠道是否以令人营销渠道评估用每个渠道使用中间机构的级数来表示渠道的长度有长渠道和短渠道之分,具体包括以二级渠道:即由制造商一⑸桃零售商一拚一般而言,渠道越长,企业产品市场的扩展可能性就越大,但企业对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差相反,渠道越短,企业对产品销售的控制能力和信息反馈渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数日的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的营销面广,称为宽渠道。如一般的日用消费品ń怼⒀浪ⅰ⒖K康,使用的同类中间商少,营销渠道窄,称为窄渠道,它一般适用于专业性强的产品或贵重耐用消费品,由一家中闻商统包,几家经销。它使生产企业容易控制营销,但市场营销面受到限间接渠道:在有些地区独家经销,在另一些地区则多家营销:对消费品市场用长渠道,对生产为应付市场竞争和改进经营目标,企业必须定期评价其渠道政策。评价内容主要有四个第一、销售额指标和成本指标。