柳树阳光城营销计划.pdf

柳树阳光城2012年
营销计划
前言
客户永远不是等来的
请人吃饭是先去请呢还是等着他来
既然知道了客户的地域和口味
那就“走出去，请进来”
前期蓄水情况
分析 0人
合计 32人小结
50㎡-60㎡因面积小、销售难度不大。
60㎡-70㎡被选择次数最多，是后期销控的主要房源。
70㎡-80㎡、80㎡-90㎡被选比例几乎相同，后期去化难度不大。
90㎡以上所占比例几乎为零，但本案只有10套，（置业顾问加强引导或优惠
幅度在后期增加）项目现状总结
近阶段来访量大批量下滑，这一现象属于阶段性正常
反应，原因如下：
1、柳树镇范围不大，客户可以通过互相口传得知项目情况。
2、价格没放，客户暂时不会关注本案。
3、项目未动工，客户大多处于观望状态。
4、此时间段的市场不属于旺季。二、2012年度项目营销整体布局营销主调
高调亮相：未面市 已传世
华丽登场：柳树镇 荣耀城
以活动营销及互动式营销为主线。营销排序
住宅 车库 商业
为什么这样做？购买本案住宅的客户才会购买本案车库，所以先卖车库来绑
定客户；
车库和住宅可以进行优惠绑定（买住宅了、买车库会便宜）。
建议：住宅开盘半个月后再进行销售车库。商业去化更多的需要积累一定的人气，本案地块还没“熟”，
并且现在行情不建议推高价产品
建议：商商部分体封顶业部分主体封顶，在进行销售商 业；
商业是本案的一大利润点 暂定：商业需单推（详案待续）住宅营销节奏住宅营销节奏
销售节奏：


、卖卡蓄水期为何卖卡蓄水？
目前客户急于知道价格，无论是否卖卡建议3月份都得放出价格
若放出准确价格，客户就会急于缴纳首付款及定金
那么柳树阳光城就相当于“散着卖”
不能激发潜在客户、不能造势旺销。卖卡（认筹）完全可以避免以上的担心
卖卡（认筹）还可以更深化反应问题；其好处为：
1. 巧妙度过市场冷淡期；
2. 积聚人气，为火爆开盘打下基础；
3. 价格及房源深度试水；
4. 刺激潜在客户；
5. 便于开发公司了解房源去化情况，有针对销控房源、控制价格。接下来我们考虑：
什么时候卖卡？
卖什么样的卡？
怎么卖？什么时候卖卡？
考虑项目工期进度及消费者急于知道价格心理，建议以
下时间点：
•2月25日前制作宣传品、做卡；
•3月1日放具体楼层价格区间、推卡；
•3月15日、售卡。卖什么样的卡？
卡形式：
柳树镇房价低、以一万抵两万的形式或者五千抵一万的形式：
首先：消费者感觉优惠不大；而且开发公司利益还不能最大
化（因为小面积住宅的较多）。卖什么样的卡？
脉动建议推出折扣卡，而且是两种卡（金卡/银卡）：
好处是能辨别客户的诚意度（诚意度高的会买金卡）；
优惠卡噱头可以吸引客户群光临售楼处，度过市场冷淡期（优
惠的事都动心）；卖什么样的卡？
金卡购价：5000元（一房卡房一卡）
优惠幅度：购卡款5000元直接抵顶购房款，（先减后折）；
金卡功能：按照卡号顺序，确定优先选房次序；（优先选房权只限开盘当日）
金卡权限：仅限于柳树阳光城住宅部分；
退卡情况：开盘一个月后此卡可退，但只退卡本金（不含优惠部分及利息）；
具体内容：见附件
银卡购价：3000元（一房房卡一卡）