七星岛高端别墅策划建议书.ppt

七星岛高端别墅策划建议书
别墅产品的内涵和客户的购买目的，决定了豪宅别墅项目需在内部环境上大做文章
内环境的打造方式可分为三种，对客户的冲击力则有所差异



按照对客户时尚感
稀缺感
身份感
作为自然主体的人具有主观能动性，他们能动地参与社会活动，高扬理想的价值，追求远远超过自身绝对需要的欲望，从而获得更高的物质享受，得到个人优越感和个人地位……
占有稀缺并炫耀
提出淮安稀缺顶级豪宅别墅理念，打造淮安最佳品质别墅区，塑造产品品牌
稀
缺
感
身
份
感
请国际名家设计样板房，充分展现中式生活温馨氛围。
现场服务细致、周到，并实行预约接待制度，每一个细节均体现五星级专属服务
体验“稀缺感”和“身份感”
2、本项目卖点整理：
关键词
核心价值（卖点）
卖点描述与表现方式
稀缺感
地段稀缺
清河新区核心地段、 5A级古淮河生态景区中心位置、环境优美、商业繁华
产品稀缺
七星岛规划淮安独一无二、淮安罕见纯独栋别墅岛屿，中式风格与周围环境融为一体
身份感
纯高端客户社区
纯别墅社区，与淮安其他混合体小区不可同日而语
高端的物业服务
保证安全、私密、快捷、智能化
更高的物质享受
淮安顶级高端社区，亲水而居，只有住在七星岛方可享受
VIP贵宾服务
点对点的营销服务，预约参观，全程体验
时尚感
时尚前沿的社区活动
艺术展、各种酒会等等，休闲娱乐之余，结交社区有身份的朋友，互相促动。
高档会所
游泳、健身等高端服务
3、高端物业销售模式种类
鉴于本项目所具备的特征，高端物业销售模式与普通物业相比，有着明显的不同。以下是几种具有代表性的销售模式：
1）One to One服务式销售模式 这种模式扬弃了传统的前台式销售模式，只有通过事先预约，客户才会得到一对一的服务。由高素质经理级人员专项负责接待意向客户，专人服务，深度沟通，类似于汇丰银行推广理财产品和美国友邦推广保险产品一样．既带有公关联谊特点，又带有投资顾问的高度，使客户能享受到交友式和贵宾式的待遇，基本排除了无关的大众化服务，提高了服务的效率及服务质量。
高端物业销售模式种类
2）酒店式（VIP）销售模式 相对于One to One服务式销售模式而言，酒店式销售模式应用的范围更广。所谓酒店式销售模式，即将高端物业的客户看作星级酒店的客户，将前台接待与后台公关相结合，让客户具有“宾至如归”的感觉。如在现场设置酒店式的大堂、吧台、咖啡座，有高素质的服务人员及专业人员提供不同的服务，满足客户个性化的要求。如北京星河湾即采用此模式。
3）体验式销售模式 这种销售模式是“体验营销”在房地产销售上的具体应用。在售楼处、样板房、会所、园林等处以真实的生活氛围给予每一个到访者巨大的感官冲击。销售人员将扮演导演的角色，系统地引导客户如何最大程度的享用高端物业带来的感观享受及生活体验。
4）俱乐部（Club）销售模式通过较长时间的客户积累形成高端物业特有的客户会（俱乐部），形成口碑效应，同时针对性利用俱乐部的高端客户集群性，对诸如高尔夫俱乐部、网球俱乐部、高级商业俱乐部等目标重点推广。
高端物业销售模式种类
4、高端物业销售模式特点
1）体现个性化需求无论是One to One还是体验式，无论酒店式还是俱乐部式，这些销售模式都具有个性化的特征，因为高端物业目标客户的个性化，所以在销售上也因人而异。针对目标客户个性化的需求，要求销售人员具有较高的文化素质及修养，甚至要懂得这类客户所需要的金融证券等相关方面的知识；同样根据产品特征的不同，在销售上也要具有个性。
2）跨区域销售多数高端物业不仅注重本地客户，而且注重外地甚至国外客户。一些高端项目不仅在全国主要城市跨区域销售，而且走出国门，到国外销售。
3）品牌效应与任何高端消费品一样，高端物业同样具有较强的品牌效应，因为高端消费者表现出的价值取向是一样的。为什么专注于打造高端品牌的世贸集团、华润置地在哪里的物业都可以得到高端消费者的追捧？一个重要的原因，就是他们注重高端物业的品牌塑造。一个高端项目只有品牌的支持才能走得长远。
4）高品质服务保障高品质服务不仅包括物业管理、对业主服务等方面（尽管这些对于物业销售十分有利），更表现于高端物业销售中的“过程服务”，尤其对销售人员的接待礼仪、知识素质、专业修养，要求不同一般。有些高端楼盘甚至聘请酒店服务人员担当接待人员，表明了高端项目对服务品质的关注。
5）强调文化附加值高端物业的文化特征在其销售上的表现就是要突出此类物业的文化附加值。万科第五园在销售时始终强调中式文化，不惜重金从合肥购置传