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世界上最伟大的推销员
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愿您成为最伟大的推销员
,我开始新的生活
，直到成功






专业销售技巧
Professional Selling Skill
演练案例
1、概 念
2、如何开始面谈
3、技巧
4、四种不同类型的客户
专业销售技巧
 需 要
 机 会
 特 征
 利 益
概 念
专业销售技巧
产品或服务的特性
产品特性对顾客的使用价值
需要
机会
特征
利益
专业销售技巧
顾客的需要或渴望
可用你的产品或服务满足
顾客的问题或不满
可用你的产品 或服务解决
 开放式询问
 目的陈述
 一般利益陈述
如何开始面谈
专业销售技巧
开放式：鼓励顾客畅所欲言
其常用字眼如下：
谁. 什么时候. 什么 . 哪里 . 为什么 . 怎么样. 告诉我
例: "谁替你处理这个系统？"
"这个办公室是用什么操作方式?"
限制式询问 即限制顾客的回答范围为"是" 和"不是" 或是在你提供的答案中任选其一
<∴此二点与开放式相区别>
其常用字眼如下:
. 是不是 . 哪一个 . 或是
. 有没有. 曾否. 是否
例: “你目前的用药是不是重视安全性?"
“是不是喜欢优质优价的产品?"
用开放式询问去发现需要：
用有限制式询问去确认需要：
技 巧
 询 问
 说 服
 达成协议
专业销售技巧
询 问
当你发现顾客的需要
你已清楚了解顾客的需要
确认顾客的需要
介绍利益 满足需要
专业销售技巧
开放式
限制式
说 服
发现需要
清楚了解
确认需要
介绍利益
专业销售技巧
如何说服
何时说服
达成协议
当购买讯号出现时
总结顾客在面谈中已接受的利益
拟定行动计划 要求顾客作出承诺
专业销售技巧
何时
如何
辨认客户的态度
接受　怀疑 　不关心 拒绝
　　如果你觉得顾客正企图避免正面回答 以掩饰他的否定态度 你应该继续询问 要找出他的态度``当你不能肯定顾客的态度 你应继续询问 要了解他的态度
1、充分了解背景资料
2、创造抱怨 创造机会
3、确认需要 加以说明
专业销售技巧
如何对待四种不同态度的顾客(3)
原 则
如何对待四种不同态度的顾客接 受
接受：顾客答应或同意一个利益
注意点：避免被假象所迷惑
专业销售技巧
在某Ⅱ乙医院开发生脉饮口服液
内科主任 　　←→ 药剂科主任
医药代表
处理怀疑
提出证据<……> 祛除怀疑 (避免认同)
你应引述资料来支持证据的陈述：
. 小册子 . 照片 . 清单 . 示范 . 文章、. 调研数据.
陈述可用下列句子引出:
"我明白为什么你对……有兴趣";
"让我再解释一下我们是怎样……";
你要小心 不要对怀疑表示同意 若你同意了 这个怀疑更难处理
如果顾客拒绝接受你的证明资料 而你又清楚明白他会拒绝你 你就应该提出第二个或更多可接受的证据
怀疑：对产品能否提供所述利益表示怀疑``
1、不要对怀疑表示同意
2、如拒绝第一份资料 你必须出示第二、第三……
注意点
如何处理怀疑在某Ⅲ甲综合性医院开发丹参注射液
外院药剂科主任 → 药剂科主任→ 丹参针没有区别
(2ml; 50ml 安全性、 疗效)
　　　　　　　　　　　
　 主管副院长 ←　 医药代表 → 　心内科主任
  　　　　　　　　　
(配伍禁忌 医务科长 　 　大内科主任
试验报告） (2ml ; 50ml 丹参针
处理不良反应)
处理不关心：(内部 对手