大客户开发较好(1).ppt

大客户开发与管理技巧
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人因梦想而伟大,因学习而改变,更因行动而成功!!
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目录
目标管理
大客户销售技巧
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目标管理是什么?
目标管理不是目标的管理。
目标管理是对实现目标的大客户开发与管理技巧
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人因梦想而伟大,因学习而改变,更因行动而成功!!
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目标管理
大客户销售技巧
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目标管理是什么?
目标管理不是目标的管理。
目标管理是对实现目标的过程的管理。
目标管理的意义是什么?
目标管理结合了以往以工作为中心或以人际关系
为中心的管理方法,将人的工作热情有效提高,并
从目标管理的实施过程中学会怎样选择重点并不断
优化工作流程。
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制定目标
实现目标
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制定目标
制定目标的依据是什么?
确定目标的理想值是多少?
达到目标的可行性有多少?
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实现目标
找出距离目标的差距
制定到达目标的可行性计划(具体到时间、负责人、事项等细节)
行动!马上行动!(管理实现目标的过程)
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为什么传统的计划与结果控制方式不能有效的改进绩效?
命令:朝着靶心射!
士兵:怎么射?
上级:我不管,反正你要射中!
士兵:射不中怎么办?
上级:扣你奖金!
计划以工作的成绩为处理对象,计划与结果控制仅仅是对计划结果偏差的控制。是亡羊补牢的工作方法,缺乏对计划执行过程中的行为控制,不能协调性地发挥员工的主观能动性,并且不关注员工的个人发展,不利于企业的长远发展。
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为什么目标管理能积极有效地配合计划的完成?
命令:朝着靶心射!
士兵:怎么射?
上级:第一步……
第二步……
同意吗?
士兵:同意,但射不中怎么办?
上级:你只要去想如何射就行?
不要想射不射得中。
目标管理以工作目标的完成过程为对象进行分解地、阶段性地、落实到个人的措施控制。这种控制是双向的,互相沟通的。
工作与个人两箭同使
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目标管理的重要特点
参与计划和自我管制
用目标连锁连接
辨别重点目标
参与计划和自我管理
目标制订者同时成为所设目标的承担者
为了达成目标,每个员工都应在自己的职务范围内,独立地理解目标,并按规定的程序和方法去努力工作,发现更好的程序和方法立即提出。
各人把自己一个年度或一个时期内应完成的成果作为目标提前确定,让个人目标和整体目标联接,并明确自己应该承担的目标内容,重点指向。
每个人有明确的工作职责和职务意识,并以工作为主体,每个人应充分明晰这项工作目标的质与量
以自己制定的目标作为对自己工作的评估基准,用以时刻鞭策自己为实现自己的目标而努力
职务意识和彻底的责任感
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基础理论与实践篇
大客户销售技巧
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主要内容
大客户分析开发
大客户销售技巧
客户拜访前的准备工作
大客户面谈沟通技巧
大客户购买流程
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培训理念:
1、空杯心态、重新认知
2、合理的是训练
不合理的是磨练
3、参与有多深,收获就有多深
4、点点滴滴、化入行动
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销售
销售——就是拜访
销售——就是服务
需求——就是信任度
谁最棒——我最棒
谁第一——我第一
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“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。
20/80法则与大客户
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一、大客户分析与开发
1、重要的销售理念
2、客户需求心理分析
3、准客户市场开发
4、猎犬计划和目标市场
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1、重要的销售理念
问题:为什么销售效率不高?障碍在哪里?
销售=拜访+沟通。有效销售就是全方位、多媒体接触客户,面对面拜访最有效。
销售的实质是先服务再销售,培养满意忠诚客户群,留住老客户。
销售流程的两大关键是建立信任度、寻找需求点。
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2、客户需求
心理分析:
内在需求外在刺激
高级需求
低级需求
行为心理:刺激欲望购买平衡
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需求
明显的利益
产品、价格、质量
隐藏的利益
关系、维护、交往
深藏的利益
情感、感受、信任
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什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将
香精卖给客户,还应有其它的辅助行为,
这些行为是什么)
提问:
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销售员应具备的素质,按什么样
的销售步骤去做?
提问:
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初步接触
调查研究
证实能力
承认接受
从最简单到