如何做好产品的解说.ppt

如何向客户做好产品的解说、介绍
新中源陶瓷湖南营销中心
黄科雷
2009 年 8 月 1 日
自我介绍
各位同仁:
大家下午好!
我叫黄科雷,04年进入新中源集团,09年1月加入新中源湖南营销中心团队,现负责湖南邵阳区域市场销售工作。
目录
产品解说的功能
1
产品解说的三个要素
2
沟通的七个技巧
4
销售解说的准备工作
3
掌握结束销售的契机
5
一、产品解说的功能
产品解说有两个重要功能:
一是主动出击,刺激客户的的购买欲望;
二是让客户产生足够的信任度。
◆主动出击,刺激客户的的购买欲望
有些销售人员总是等待客户开口,等待业绩产生,但是在等待的过程中,只能掌握很少的客户,因为主动提出需要的客户实在不多。而且在竞争越来越激烈的现代社会,销售人员如果不主动,是很难在竞争中取胜的。
(小故事—吻)
◆增加信任度
通过销售人员的解说,打消客户心中的疑虑,因为相信越多怀疑越少,相信越少怀疑越多。如果销售人员的解说不清楚,客户对产品没有足够的了解,心理就会担心产品值得不值得购买,买了之后会不会后悔。
二、产品解说结构的三个要素
公司
产品
* 销售人员
客户往往先接受销售人员,再接受产品,最后才接受公司。很多时候,客户会把销售人员当成公司和产品的代表。
两个认知
销售人员必须认清两个事实:
1 、销售人员也是公司的产品之一
个人、产品和公司是彼此紧密的联系在一起的,销售人员的形象的好坏,直接代表了企业形象、产品形象。
2 、每位销售人员都是公司独一无二的产品
每一种产品可能各种式样,但是销售人员是独一无二的。所以销售人员应该对自己有信心,在谈吐、外观、内涵上表现自己。
形象要求:
对销售人员的形象有一定的要求
1、外在形象:服饰、发型、装饰品等
2、动作形象:握手、坐姿、眼神等
3、商务礼仪:交换名片、记住姓名、称呼职称等
三、销售解说的准备工作
1、让自己成为专家
2、保持最佳状态
3、把产品销售给自己
4、分析产品
5、演练的程序