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《经营的本质》读书笔记
创业者:一定要搞懂经营的本质
作者:清雨2017年9
陈春花教授是华南理工大学、北京大学的管理学教授,原新希望六和集团董事长、CEO。陈教授有深厚的理论功底和实践经验,在华南理工大学担任MBA教授时,深度研究中
《经营的本质》读书笔记
创业者:一定要搞懂经营的本质
作者:清雨2017年9
陈春花教授是华南理工大学、北京大学的管理学教授,原新希望六和集团董事长、CEO。陈教授有深厚的理论功底和实践经验,在华南理工大学担任MBA教授时,深度研究中国企业的经营管理问题,从不同角度和视角来剖析企业及企业家们遇到的管理问题。
《经营的本质》从“客户价值”“成本”“规模”“利润”四个企业经营的基本元素来解析日常经营过程中的种种问题。
客户价值是客户能感知并获得的价值总合,是产品、服务、品牌的最终成效。产品是企业与客户沟通和价值联系的媒介与桥梁,传递了企业对客户需求的理解,并以客户希望的方式呈现出来。服务是一个强有力的客户关系和价值纽带。企业提供的服务不能是企业产品瑕疵的弥补,更不是普通的社会社交性拜访。服务应当以客户愿意付费为标准,提供客户真正想要的解决方案。
服务应当以客户为中心,深入了解客户的需求,从客户当前的短期需要,到中长期的需要都要考虑。企业应当综合分析客户的产品需求、决策体系、客户的竞争对手、客户的客户、客户的价值链的需求传递机制几个方面来深入分析,提出长期的解决方案,为客户提供额外的价值,帮助客户获得独特的竞争优势。
以客户为中心的服务体系建立,第一步就是要从销售部门开始。重新调整销售策略,指导全体销售人员和管理层,树立倾听客户心声,梳理客户价值链条,提供客户超额价值的营销战略。在当前的买方市场中,仅仅依靠价格是很难获得客户长期的认可的。我们必须先人一步的构建适应市场环境和客户变化的运营机制,这才是客户愿意服务,也愿意长期深度合作的根本原因,这样,企业就从供
利润的获取,依赖于长期的经营,特别是基于客户需求的深刻洞察,并以独特产品和服务满足的程度。客户是整个产业链价值的创造者和分享者。客户只有在获取独特竞争力后,才能支付超过行业水平的价格来满足企业的利润需求。这个经营的逻辑是现有客户的独特价值,再有企业的合理利润。
利润的基本特征是财务性,体现在企业的财务报表上。合理的利润是既能满足企业构建未来力,也能在创造客户价值的同时,分享客户获得利益的部分。利润率与企业的经营效率高度相关;生产型企业的周转率是企业投资回报率的关键因素之一。针对服务型企业,一定要追求服务产品的可复制性,获得性极强,在规模效应下,边际成本可以忽略不计;这才是服务型企业获得利润的关键。服务型企业一般拥有丰富的智力资源,或者企业同盟,这些都是客户在行业内部无法获取的价值,也是客户真正需要的支持力量。从另一个角度来说,服务实际上是为客户注入能量和价值的过程。
结合CCCR公司的实际经营情况,有如下思考:
首先,对企业自身的定位是:服务型制造业。
我们企业应当清醒的认识到,我们所处的行业,正处于行业的快速增长期,竞争日趋激烈,特别是传统的竞争项目“价格”的拼杀,在资本的支持下,已经十分激烈。
中国的工业自动化行业,从国外引进技术和设备,到本地化技术与生产的全过程实现,已经打下来:较为坚固的基础。当前市场上制造能力和掌握核心技术的企