20110520延保业务培训-东本.ppt

市场营销部
2011年5月12日
汽车延长保修知识培训
吴晓燕
电话:**********
学习---从一声亲切的问候开始!
目录
一、延保介绍二、销售宝典
汽车延保服务介绍好事例分享
延保产品的定义 个人经验分享
延保与保险的区别专业化业务流程
延保的作用 销售流程
VSC延保产品介绍 索赔流程
VSC延保产品介绍 相关文件
普泰公司介绍三、沟通技巧及常见问题的解答
产品分类 沟通技巧
常见问题解答
5月1日至15日各店延保销量及达成率情况
5月1日至5月15日延保共销售71单,%,%,销售收入229211元(含标致店厂家延保4单,9300元)。
1、延保月销量前三名:现代城南10、连云港一丰9、广丰8(欧美韩系及淮安地区40单、日系及连云港区域31单,区域公司平均销量3单)东本销量5单排第六
2、月度目标达成率前三名:%、%,%(%、%;%) %排第三
3、ASP客单价前三名:别克11140元、淮安别克3813元、福特3675元(欧美韩系及淮安地区3422元、日系及连云港区域2979元;区域公司平均3228元)东本2352元低于平均值
4、月度目标渗透率前三:一丰100%、%、%、%(%、%;%)%排第三
连续四个月达成目标销量及渗透率专营店
汽车延长保修的定义
当客户的车辆超出整车厂提供的保修期后,由非整车厂有偿提供延长一定时间段或公里数保修的契约服务。
客户的车辆在整个延长保修期间内,只要符合延长保修赔付的要求,对于其任何出现的车辆机械故障实施免费维修。
车辆维修的两种风险
保险赔付的是事故造成的损失;
延保赔付的是故障引发的费用。
车辆的“疾”与“病”——保险与延保
所谓延保,是指消费者
所购买的产品,在制造
商提供的质保期满后,
仍享受等同于原厂家的
保修期的维修服务延保
是在正常使用和保养情
况下所发生的机械故障。
保险是指投保人根据合同
约定,向保险人支付保险
费, 保险人对于合同约定
的可能发生的事故因其发
生所造成的财产损失承担
赔偿责任。
保险
延保
对于经销商
对于销售代表
对于客户
销售延长质保可以获得利润(经销商30%前段销售佣金)
延长质保期间可以在零件费及工时费上赚取利润
稳定的提高客户留存率
减少出原厂保修后的客户流失率
增加了提成收入
有利于客户关系维系,有接触点
多了一项销售手段
提高销售团队稳定性
节省了用车费用
有效控制了用车4至5年的车辆维修成本
通过保修服务来使二手车增值
延保产品带来的好处
普泰公司介绍
普泰齐安是美国普泰集团的在中国设立的子公司。
美国普泰是有着百年历史世界五百强的保险集团,并是
纽股上市公司,在美国A Best+ 财务评级获最高级。
VSC延保在美国有非常完善的运营模式和精准的数
据库。
普泰与中洋保险公司达成深
度合作,为每一位VSC的客户都上了一份保险,使消费
者的权益得到保护。
VSC产品介绍
VSC就是Vehicle Service Contract,意思是汽车
服务合同,也就是我们所说的汽车延保服务,它是由是
普泰提供的。即客户在购买VSC后,可以在润东旗下4S
店,享受原厂质量担保期满后的延长年限及里程的汽车
保修服务,在汽车正常保养及使用情况下,出现一切属
于VSC合约服务范围内的维修费用,均由普泰公司承担。
延保带给顾客的利益
省钱:保修期内维修费用为0
顾客在购买延保后的4,5年内,无需担心汽车的修理费用。有效的减少因通货膨胀而增加的维修费用。
安心:正规4S店维修,质量和服务完全保证

经销商在维修顾客汽车时,使用原厂家的零配件,为顾客提供原厂家的技术服务,有效的延长汽车使用的寿命。

方便:4S店购买、索赔、维修,一个电话解决

索赔流程简单,方便,快捷。
增值:车辆转售价格增加10%-20%
提高汽车二次销售的价格,延保可以随车进行转让。