中国式大客户关系销售技巧.ppt

中国式大客户关系销售技巧
中国式销售方法的特点
能应变、灵活
会做关系
了解中国人的思维方式
客户关系管理
应该以谁为中心?
站在谁角度看问题?
优势运作关键
开发客户的关键
强制换位体验客户的需求
先付出后收获
第三步客中国式大客户关系销售技巧
中国式销售方法的特点
能应变、灵活
会做关系
了解中国人的思维方式
客户关系管理
应该以谁为中心?
站在谁角度看问题?
优势运作关键
开发客户的关键
强制换位体验客户的需求
先付出后收获
第三步客户背景调查
访问前的研究
了解企业的组织架构
企业的性质
企业的产品和服务
企业的核心竞争力
企业的赢利模式
企业的业务现状
企业的存在的问题
关键决策人
了解企业现状的方法
网站研究
内部刊物
年报、季报和财务报表
类似企业对比
企业客户相关朋友了解
制定项目计划
在项目启动之前介入
和客户关键决策人探讨企业的问题和解决方案
制定项目的规划和达到的目标
制定项目的里程碑和大致时刻表
项目实施的可行性研究
了解客户行业信息对销售人员的好处
如果一个企业采用了你的产品,其他的企业呢?
了解客户更看重什么
了解客户行业发展方向
通过行业的了解,可以暗示客户,我们的产品可以改善他们在行业中的地位
关系销售节奏控制法
一回生
二回半生不熟
三回熟
四回热
销售费用使用技巧
分类
内容举例
一般交流
探求信息,技术交流,实施协调,商务谈判
维持关系
用户有可能后续项目,对其它项目有影响
提升关系
提升亲近度,信任度,人情关系
+++
客户利益=———————————×%
亲近度
信
任
度
主体
利益
职业
利益
物质
利益
人情
利益
客户价值=利益-成本
客户利益公式
影响式谈判
背景(Situation)
难点(Problem)
暗示(Implication)
需求-效益(Need-payoff)
问题?
SPIN模型
背景问题:
在销售开始之前,成功的销售人员总希望通过提问获得客户现存的事实、背景数据和信息。
在失败的会谈中应用较多
没有经验的人应用较多
SPIN模型
难点问题:
探索难点、困难和客户的不满,销
售的产品可以帮助解决的问题
“对老机器生产的产品质量感到焦虑吗?”
“你满意你现在正在使用的机器吗?”
成功会谈中应用较多……特别是小生意
中应用较多
成功的销售应用较多
SPIN模型
隐含问题:
这对产量会有影响吗?
这样你的职位是否牢靠?
关于问题产生的影响、恶果和暗示
在大生意中与成功紧密相连
建立客户的价值观
帮助客户明白问题的严重性和紧迫性
SPIN模型
需求-效益问题:
为什么解决该问题如此重要?
这对你有什么帮助?
你的解决方案可以给客户带来多大的效益
增加你的解决方案被接受的可能性
在大生意中和成功紧密相连
SPIN模型
探询激发客户需求动力
成功销售关键要素
请记住,客户不关心你和你的产品及公司的利益
客户只关心自己面临的问题
在没有发现客户需求之前不要销售
在客户自己没有发现需求前不要销售
在没有和客户形成共同的远景与目标前不要销售
销售专家:斯蒂芬斯
特征与利益的区别
特征的定义
产品/服务本身所具有的特点。
利益的定义
产品/服务给客户带来的好处。
呈现阶段
(Feature):向顾客介绍产品的特征
(Advantage):把产品的优点充分介绍给顾客
(Benefit):把产品能给顾客的利益,向顾客讲解
(Evidence):把真实的数字,案例,实物等证据
,展示给客户.
产品FABE介绍技巧
F-Feature特点
A-Advantage优势
B-Benefit利益
E-Evidence证明
别人不关心你的主意是什么,
他关心你的主意能干什么。
FABE
找到了利益,产品和服务才有生命力
问题
方案
利益
匹配
优势
特征
客户
产品
客户异议处理与突破式谈判
什么是异议?
顾客异议是完成销售的障碍,它经常以顾客提出问题的形式出现,在完成销售前,必须对顾客异议作出恰当反应。当顾客需要更多信息或需要更多的保证时,经常会出现异议,以证明自己的购买决策是正确的。因此,处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通,让双方尽可能相互理解。
缓冲
反问
权衡
答复
处理异议步骤
常见异议处理
我想考虑一下!-借口
理解:我如何才能脱身?我想刹车,我没想到会陷得这么深。
对策:感受、感觉、发现,
在您决定购买时,主要考虑哪些因素呢?
当然,我非常理解,但是,如果是这样的话,一定有一两个地方您还不清楚,我这么想对吗?
常见异议处理
我已用了xxx,没必要再用你