以客户为中心销售10.ppt

以客户为中心销售10
商务通用Powerpoint模板
招生工作人员的内功要求
(一)接待礼仪
(二)学会赞美与沟通
(三)咨询老师应具备的素质
(五)咨询中两种重要情况的对待方式
(六)如何处理家长带小孩前来咨询?
(四)以客户为中心销售10
商务通用Powerpoint模板
招生工作人员的内功要求
(一)接待礼仪
(二)学会赞美与沟通
(三)咨询老师应具备的素质
(五)咨询中两种重要情况的对待方式
(六)如何处理家长带小孩前来咨询?
(四)应答需要具备的知识及能力
(七)回访与跟进流程
不要忘记你的表现,你的举止及接待技巧可能为我们争取一个朋友,或失去一个客户,凡是到学校的客人,应友善接待。
面带微笑,礼貌周到,约见客人,提早到达。
对待前来拜访的客户,应起身致意。
当目光相遇时,应以友善目光迎接,面带微笑、主动问候“你好”
如对方有事需要帮助,应主动服务,客人走时,应送至办公室门口,礼貌道别:“你走好!再见!”
对所有来访的客人都应谦恭接待,最先看到客人的员工必须立即起身问候,并给予适当安排(通常情况应随时时给客人倒一杯温水或热荼、为客人安排座位)。
为客人指引方向时需将手心向上,手指并拢,忌用食指。
(一)接待礼仪
(二)学会赞美与沟通
学会欣赏别人,真诚的给予对方恰如其分的有效赞美
赞美某一处特点、以一概全,让人感觉你在关注他(注意神态及语言表达)
赞美陪同的身边起决策作用的人,拉拢距离
真诚待人,换位思考,真诚的站在学员角度说话,学会给部分同学洗脑
善于给学生做职业规划,主动的找出彼此的共同话题,表示理解,正面引导
注重倾听、给予确认、
不要直接否认对方的观点,巧妙加以充分的肯定,同时加以委婉的引导,
不要持有自认为的态度,应客观的加以分析,说出你的认为方式
减少“我认为、是这样的、那不对、然后、可能会吧?可能行吧?”口语及不自信的口语。语言一定要肯定,不能有太多的主观性
(三)咨询老师综合素质的具备
工作态度:诚心待客户,耐心做服务,虚心求进步
咨询师正确定位:专业的引导顾问
技巧销售的能手(谈判专家)
协调沟通的专家
专业、自信、真诚、灵活、大方、主动、热情、成稳、细心、耐心、大度
掌握较全面、较扎实的专业知识及相关产品的拓展知识
较好的心理揣摸能力及学习能力、抗压能力。
语音、语速、语调的恰到好处,个人综合魅力的综合体现(感染力)
独立处理问题的能力。(善于发现问题,解决问题)
(四)应答需要具备的知识及能力
分析问题能力
快速反映能力
文字组织能力
语言表达能力
丰富的社会经验等………………
有学习目标---体现我们的优势
没有学习目标,不知该学什么?
----明确其爱好、就业目标、社会潮流,所需何种人才。对于学低端课程的学员给予一定的鼓励与台阶。
(五)咨询中两种重要情况的对待方式
(六)如何处理家长带小孩前来咨询?
抓主流、起决定性的人物。
出现家长不理解的冲突后其他同事要及时的帮助缓解冲突。
注重耐心、安抚。
赞美对方的小孩或家长的眼光/朋友之间前来咨询,赞美起决定意见的一方,帮助你的咨询成功。
(七)、回访跟进流程
咨询的方式有:电访、来访、邮件咨询、网上报名、讲座咨询、外出摆点咨询、亲友介绍的潜在学员
留下详细的资料,当天或第二天进行及时回访,如有讲座、公开课、各种优惠活动可提前通知前来试听或参加活动。
追踪的次序为:先进行电话回访—邮件回复,目标是:邀请到实地来,现场进行答疑、引导报名。
活动及节日的祝贺则先以制作好的邮件模板给所有新老学员和潜在学员发送。事后以电话作以追踪及问候。
注意打电话的时间:中午、下午、晚上8:00之前,尽量避免打扰对方休息,选择打座机,如遇手机可先问清有无座机可接着给对方打过去。语言表达要真诚、热情、礼貌,语言简明扼要,结束时一定要致谢对方。
追踪工作要随时随地进行,多次取得联系,保持长期的沟通和联系,以朋友的方式进行问候。注意每次回访时,要事前做好准备,了解其个人之前的情况,每次告之不同的信息,并将每次追踪情况进行记载,标时日期,待下次追踪时掌握情况。
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