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【参谋学堂028期】烧脑!宝贝关键词背后竟有这么多学问!
很多时候,我们会遇到这种情况,明明找到一个看似转化率很高的关键词,但放在自家宝贝里却表现很一般。这是为什么?其实,关键词也有“千人千面”。?在参谋学堂026期,我们主要讲了类目、属性和关键词的优化,那接下来,我们就要进一步分析,哪些关键词才是真正适合我们的?
下面,我以旅行箱这个类目为例,看看我们竞品的关键词来源,继而分析下我们之间的差异。
首先,在生意参谋-市场行情-商品店铺榜-行业粒度-热销商品榜中,找到某一天销量最高的同行宝贝,把它作为目标,进行流量来源的分析。
为什么要挑当天卖得最好的宝贝?因为它获得的流量最多,基本上所有关键词流量也应该是打开的。
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当然,不同类目可能情况不一样,大家要注意找到合适的竞争对手做分析,这样才能行之有效。
下图红框部分,就是我们接下来要重点关注的同行宝贝。
我这里选取的数据是无线端,因为现在PC端的流量已经很小了,去主攻它没有太大意义了。然后,我们把选好的数据复制到表格中,主要关注不同关键词带来的访客数、支付子订单数。如图所示。
大家都知道,淘宝的订单公式是:访客数*转化率=订单数,那么,根据市场行情提供的关键词访客和支付子订单数,可以算出转化率=订单数/访客数。
计算出转化率后,我们发现,这个竞品的多个关键词中,“行李箱拉杆女”这个词的表现最差,“行李箱男”的表现最好。
按照同样的方法,我们就可以开始分析自己店铺的主推宝贝了。下图绿色部分,就是我按同样的方法整理出来的我们自家宝贝的数据。
如图示,我们自家宝贝的关键词中,“行李箱拉杆女”(绿色部分第3个关键词)的表现比竞品好,而其它词都差很多。
再注意一下“拉杆箱女”这个词(绿色部分倒数第5个),竞品是没有的,%。
另外,竞品宝贝有一个关键词“行李箱男”(黄色部分第6个),转化率也不错,但我们没有。
为什么会这样呢?是不是因为竞品宝贝成交的男生多,而我们是女生多呢?
可是,大家都知道,拉杆箱基本都是男女通用,男女生的差异不应该这么多,所以必然还有其他原因。
其实,我们只要再观察下双方关键词来源的不同,就会发现,我们和竞品在一个大词上有巨大差距,那就是“旅行箱”(绿色部分第5个)。从转化率看,%,简直不可思议。
是什么导致这个差异发生呢?抱着这种疑问,我就以下几个关键词进行人群画像分析。
通过市场行情-搜索人群画像,输入三个搜索词做对比。
然后我们会发现,女性占比越低的群体,转化率越高,拉杆箱和旅行箱都是如此。而职业上,学生占比越少,转化率也越高。这就说明,这三个关键词转化率的关键在于男性用户的多少以及白领用户的高低。?
但是,是否真的是这样呢?我们继续看搜索人群画像。
这里的数据量变大了,我把他复制到表格里来分析。
然后,把每一个关键词的搜索点击人气汇总在一起,计算人气占比。人气占比的公式是:搜索人气/汇总人气。
计算出人气占比(上图第5列)后,我把三个关键词的搜索点击人气和各自价格区间的人气占比加在一起,如上图最后一行,就得到一个完整表格。