房地产开发企业销售渠道存在的问题与销售模式的阐述.pdf

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房地产开发企业销售渠道存在的问题
与销售模式的阐述
卢普香
云南东润建筑工程有限公司云南
【摘要】文中依据渠道设计中渠道长度不同进行区分,将渠道销售模式分为直销模式与委托代理销售模式。直销模式和代
理销售模式的选择对企业本身并没有绝对的优劣, 不同的房地产开发企业可以依据自身的情况,再结合市场环境进行渠道构筑。本
文现就几种传统的房地产销渠道进行了阐述。
【关键词】房地产企业销售渠道存在问题渠道选择因素考虑
房地产销售渠道存在的问题高,有条件也有能力支付中介代理费,一般委托代理租售。
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长期以来,由于房地产市场状况良好,楼盘销售形势较①潜在消费者情况
好,为了得到尽可能高的利润以及很好地控制市场,开发商一如果潜在消费者多且分布分散,市场范围大,就需要房地
般采用直接销售渠道。事实上,开发商的优势在于楼盘的设计产中间商,代为推销。若市场范围小,消费者少且集中,则
与建造以及处理各种关系,销售是其弱项。一般由开发商直接租售。
这种作法,使销售渠道缺乏专业性,在卖方市场情况下其②需求量的影响
弊端表现不明显。在市场出现困境的时候,缺乏专业性的销售需求量大的房地产,一般应减少中间环节,由开发商直接
渠道,开发商在销售上就会显得力不从心,在客户沟通、信销售,如普通居民住宅: 对于需求量较小的房地产,开发商
息传递、传播通道以及广告宣传等诸多方面出现各种问题,难为了打开销路,往往需要房地产中间商等中间环节,比如高级
以达到预期效果。别墅等。
.“坐商”
目前的销售渠道,无论是直接渠道还是间接渠道,主要的除了房地产商品本身因素和市场因素以外,房地产企业自
形式都是以“坐商”为主, 即房地产销售人员,在一个固定身的因素也影响销售渠道的选择。
的场所主要是现场售房处,为需要买房的顾客和准顾客提供①企业规模和品牌
服务。由于企业的品牌效应,消费者往往会慕名而来购买或租赁
这种销售模式的优点在于场所固定,顾客可以有明确的目房屋,所以这类企业多采用直接销售渠道,他们开发的房地产
的地,有目的地去询问和购买,并且对于特定的楼盘销售,专往往依靠自己的力量进行销售, 比如潘石屹经营的房地产公司
业度、权威度、可信度、服务的全方位程度都很高。就一般不考虑间接销售方式。反之,一些名气小,资金薄弱
但是,“坐商”形式使得销售渠道狭小且封闭,不能接的中小企业,则对房地产中间商的依赖要大得多。
触到广泛的顾客群体,客流量受限,缩小了企业的市场规模。②企业的管理能力和水平。管理能力和水平较强的房地产
在市场形势好的时候,这一不足被掩盖。在市场状况不好的今企业多采用直接销售渠道,而管理能力和水平较差的企业一般
天,这一缺点就被凸显出来:光顾售楼处的客户少之又少,开将房地产的销售工作交给中间商完成。
发商仅仅依靠售楼处已经无法顺利实现企业销售标。③企业对渠道控制的要求。如果企业有较强的控制渠道要
房地产销售渠道的影响因素求,一般则选择直接销售渠道或较短的销售渠道。
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对不同的房地产选择的销售渠道也不同,房地