珠宝销售案例.doc

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有位顾客进店为自己选购生日礼物,她直接告诉销售人员:“我要简单、大方的款式.”经挑选后,选中铂金协会广告款的吊坠,款式简单且经典、大方,很适宜有气质的白领,又是PT990 的。她对款式非常满意,但在价格方面有些难度,说:“可以打折吗,或者有什么优惠吗?”
 销售人员:“您知道吗?一枚3克重的铂金戒指,需要用1吨铂金矿石,花56天的时间才能开采提炼出来,然后还需要150多道工序的工艺才能制作出一枚铂金戒指;而同等克重的一枚黄金戒指,,5天时间就够了。而且,全世界铂金的储存量比黄金要少30倍,您想想铂金比黄金才贵1-2倍,在绝对价格上是比黄金贵了一点,但在相对价格上比黄金要廉价十几倍,这样的价格多值啊!我觉得您选的这款真的不贵,铂金是真正的贵重。您说是吧?”(精品文档请下载)
 顾客点点头:“哦,原来铂金是这么复杂的工艺啊,今天还真是理解了不少,听你这么一说好似铂金还真的有点价值,不过既然铂金这么贵重,为什么投资者都投资黄金而不是铂金呢?”(精品文档请下载)
 销售人员:“铂金非常稀有,是世界上最昂贵的金属,它同样是非常具有收藏价值的贵金属,这个您可以放心的。”(精品文档请下载)
案例2
上周,有两位顾客来金店选对戒,按照他们的要求,销售人员推荐了两款广告款,分别为“比翼”和“缠绵”。顾客在没有理解价格的情况下先选择了“缠绵",这对对戒的重量为13。88克,价格为6400元,顾客知道价格后一怔,此时决定再和之前的那对作比较,然后问:“这款是否可以打折?”(精品文档请下载)
 销售人员:“二位看重的“缠绵"是实心的,而“比翼”那款的制作是空心的;我想你们二位结婚是真心实意,实实在在的,是一辈子的事,,不过一辈子带实心戒指的感觉好多了,你们说是吧?”(精品文档请下载)
 顾客听了频频点头,不过还是有些犹豫,看着对戒有些依依不舍的感觉,于是销售人员继续推进:“铂金是时间越长远,情感价值就越高的纪念物;作为铂金首饰参谋,我都建议顾客买不打折的铂金首饰,尤其是买来纪念情感、纪念结婚或结婚用的铂金戒指或项链。这是一辈子的承诺,它预示着你们的情感就像铂金那样将长长久久永久不变。您今天选的是您最心爱的首饰,别想价格了,就算是对自己情感的终生鼓励和承诺吧。对自己好一点,你们说好吗?”(精品文档请下载)
案例3
昨天,遇到这样一个顾客:她进店后在铂金首饰柜台看了一会儿铂金项链,然后就直接问我:“你们今天有没有什么促销活动,买项链可以打折吗?
”(精品文档请下载)
“对,价格我们是要来看看的,这里不同款式的价格都会有不同,我们不妨先来看看你中意的款式。在选择铂金首饰时,您知道吗?佩戴肌肤感是选择铂金的三大要素中的另一个要素,直接影响着我们每天的佩戴心情;以前很多人购置铂金首饰比较容易忽略这一点,适宜的首饰和重量,款式及皮肤敏感度都有关系。你不妨试试,好么?”(精品文档请下载)
案例4
6月的一天下午,一对母女来到本店,本来想买一条钻石项链,后来在价格上经过比较后,发现钻石超出预算很多,经营业员推荐后于是决定购置铂金项链,在营业员的指引下,来到售卖铂金Pt950的柜台.(精品文档请下载)
 该柜台销售人员在推荐过程中,发现顾客对所挑选的几款项链犹豫不决时,主动的说:“从您这位小姐的气质来看,更适宜第2条项链。而且还可以看出,您在挑选第3条项链的时候会有意无意的都和第2条比较,其实在心目中已经认定了它,说明它更符合你心中的期望。其实首饰的漂亮不仅仅在它本身,也在佩带者对它的感情,融为一体的感觉会让自己越发自信喜欢,相信这条项链会很好的融入你的气质中。” (精品文档请下载)
 渐渐的,母女俩承受了销售人员的建议,但她们对价格还是有些介意,于是希望销售人员把这条项链先保存起来,,销售人员没有因为她们要离去而显得不快,反而是信心十足的对母女说:
“相信你们还是会回来的,对首饰的喜欢不是价格能决定的。这是我的号码,假设有什么首饰上的不明白都可以跟我联络,或者你对其他品牌的情况有什么想理解的,也可以随时我的。” (精品文档请下载)
 几个小时后,母女俩果然又出如今这位销售人员的面前。该销售人员微笑着说:“还是刚刚那条吗?它真的很好,非常适宜你哟!”(精品文档请下载)
 其中母亲笑到:“呵呵,是的,还是你这丫头好,我们逛了好几家,对面不远的两家我们都逛了,虽然有价位低些的,但还是想到你这里来,还是你说话中听,我们喜欢,你们效劳还不错啊!就那条吧!” (精品文档请下载)
 “谢谢你的对我效劳的认可,效劳也是我的工作,应该的。”销售人员说到。这笔销售顺利地完成了。
案例5
母亲节的前一星期,一对夫妇来到新航金店,朝着铂金柜台走去。店员走上前去,面带微笑的向女士问好:“您好,欢送光临新航铂金.”女士回以浅浅的微笑。店员略微等待后便说:“请问有什么可以帮助您的么?”(精品文档请下载)
 女士:“小姐,我是想看一看铂金戒指,请问在哪边?”
 店员:“您想看铂金戒指是吧?恩,在这边。”说着便在柜台的外边又添加了一张椅子。这时那位先生也跟上前来。店员请两位顾客就座后,便走回柜台里。一会,女士让店员拿柜台里的一款,店员拿出托盘,带上手套,“请问您想要挑选的这枚戒指是自己佩带呢,还是给先生佩带?”(精品文档请下载)
 女士:“都不是,我是想给我们的妈妈看看有没有适宜的。”
 店员:“您怎么会想到今天来选呢?”
 女士:“快到母亲节了,想送份礼物给她。就是有这个想法,但还不知道她会不会喜欢呢。”
 店员:“阿姨有您两位这样的儿女真幸福,在母亲节这样特殊的日子收到这么有纪念意义的礼物,一定会很开心的。":“您是希望给阿姨选枚可调圈口的戒指么?"(精品文档请下载)
 女士:“那哪种适宜老年人呢?"
 店员:“我的建议是为阿姨选枚可调圈口的戒指。因为年长者由于手指骨节偏大,往往佩带戒指时骨节位置较紧而带上后又容易显得较松,那么可调圈口的戒指就可以适当调节,防止这个问题。其二,季节的变化会使手有热胀冷缩的现象,那么冬夏两季圈口号会差个一至两号也是正常的,可调圈口的戒指也可以解决这个问题。再有,最重要的是可调圈口的戒指,戒面一面宽一面窄,年长者带上后弯曲手指时不会有隔手的感觉。”(精品文档请下载)
 女士仔细听后说:“是是是,我觉得你挺细心的,可以设身处地的为我们着想,让你帮助我挑选我很放心。”
店员微笑着:“谢谢您对我的信任,假设能帮您选到适宜的戒指,我也会很满足的。"之后,店员开场为两位挑选推荐铂金戒指。最后,女士看中两枚戒指拿不定主意,便问店员:“你觉得哪枚更好呢?”(精品文档请下载)
 店员:“其实这两款在设计上有异曲同工之处,咱们拿出的后一款要比前一款偏中性化一些,以坚实厚重的设计理念为主,而前一款戒指的立体方面张显大气,镂空仿钻又很精细,整体效果既大方得体又增添了年轻时尚的设计,您带上的效果也非常适宜.”(精品文档请下载)
 女士:“,这款确实很漂亮,我们商量一下。”女士看着手上的戒指问先生的意见:“你说咱们今天就买了么?"(精品文档请下载)
 男士:“看好就买吧,也转了一圈了,这款挺好看的.”
 女士笑笑:“其实今天我们是买衣服来的,遇见你这么贴心,这么会讲话的女孩儿也只好决定买下它了,呵呵,那给我们打个折吧?”(精品文档请下载)
 店员:“这也算是意外的收获了,很超值啊,而且铂金的价值是不会打折的,时间越久越有价值,价格从某个侧面反映了铂金的价值,而且这枚戒指是您两位送给母亲的礼物,寄托着两位对母亲的爱,所以这礼物怎么可以打折扣呢?您说是吧?
”(精品文档请下载)
 男士:“这位小姐太会说话了,好了,开票吧.”
 店员开好票据后将银台的方向指引给先生。然后微笑着对女士说:“聊了这么久我都忘了做自我介绍,我叫李欣,?”(精品文档请下载)
 女士:“哦,我姓孟,我先生姓陈。”
 小李送别了两位,这笔销售看似完毕了,但两天后,孟女士给小李打了个,说是老人家不太满意款式,询问是否可以调换,小李和孟女士约好了调换的时间。孟女士再次来到新航,小李一眼就认出了她,便迎上前去:“您好,孟女士.”(精品文档请下载)
 孟女士:“真是太不好意思了,小李,我没想到老太太不喜欢。”
 小李:“孟姐您别在意,帮您这个忙只是举手之劳,主要能挑到阿姨喜欢的是最重要的,那您能告诉我阿姨是为什么不太中意这款么?"(精品文档请下载)
 孟女士:“老太太就是觉得太耀眼了,承受不了太新潮的东西,毕竟上年纪了,对如今饰品的开展变化跟不上了。”(精品文档请下载)
 小李:“原来是这样啊,没关系,那咱们就为阿姨重新选一款更为适宜的吧。"小李慎重的挑选着“您看着款如何?”说着便将戒指取出:
“这款戒指是采用哑光面为底,车花为亮点,造成明暗交织比照,雅致且含蓄的风格。”(精品文档请下载)
 孟女士:“我觉得还可以但又猜不透老人家的心思。”
 小李:“这样吧,根据我这几年的销售经历,我觉得这款戒指是比较适宜老人家佩带的,而且我还想到了一个方法,就是您调换我推荐的这款后,再拍下几款不同花色的戒指,回去后,阿姨可以再做比较,您觉得呢?”(精品文档请下载)
 孟小姐:“也只能这样办了,已经很费事你了。”
 两天后,小李利用通话纪录打通了孟女士的手机询问调换后的戒指,阿姨是否满意,并得知了老太太很喜欢的消息。小李帮孟女士解决了这个难题,并且每隔五六个月就会主动打或发短信提醒孟女士为阿姨的戒指来做保养,这些都使孟女士更加信赖她了,一直保持着联络并把自己和先生身边的朋友都介绍去光临.(精品文档请下载)
案例6
有三位女士走进我们的金店,一进门就询问我们的价格,并问价格是否有优惠。通过沟通我们理解到:其中一位陪同来的朋友,以前购置过相邻柜台的铂金首饰,说我们的价格比邻柜的价格要高。此时,销售人员并没有第一时间答复价格问题,而是对意向购置的顾客说道:“您看您购置首饰主要还是要看到自己喜欢的款式,价格并不是主要的原因,假设没有您心仪的款式,价格再优惠您也是不会购置的,您说是吗?"(精品文档请下载)
顾客没有说话,销售继续:“这样我先帮你看看有没有您心仪的款式,您佩戴感受一下,您看呢?",刚刚提出疑问的朋友再次提出一样的价格优惠要求,销售此时对顾客说道:“一看就知道陪同您来的是您非常要好的朋友,非常为您着想,真羡慕啊,如今这样的社会能有这样的朋友太不容易了。。”(精品文档请下载)
然后,又面对陪同来的朋友说道:“您知道吗,购置的首饰,售后是非常重要的,我们品牌承诺的是终身免费的效劳,在同行业之中是很少的。而且我们是国际铂金协会的指定零售商,品质和售后都是有监视和保障的。我们的品牌是天津地区第一家专营铂金的品牌,行业的先驱,做到今天从来没有打过广告,都是靠顾客的口碑才渐渐走到今天的。看上去您好似是多花了钱,不过您得到了更多的效劳和保障,这些是您花钱也买不到的。而且购置首饰看的是心情和缘分,有时候您想购置未必有您心仪的,您说是吗?”(精品文档请下载)
最后顾客还是购置了这件铂金首饰
案例7
一天,一对年轻人来到金店挑选首饰,他们购置好黄金首饰后,来到柜台前复称,销售一边帮他们称重,一边对他们说:“首饰选的很漂亮啊,是给这位小姐的生日礼物吗?”(精品文档请下载)
女孩说:“是为我们结婚准备的.”
销售马上接上说:“那可要恭喜你们二位了!祝你们白头偕老啊!",稍作停顿,继续:“不过假设是为了结婚准备的,举行婚礼那天您一定是穿着白色的婚纱吧?”(精品文档请下载)
女孩微笑点头,男孩:“我们还特地买了白色婚纱的,不是租的。”
销售:“假设是白色婚纱,那么佩戴着天然纯白的铂金首饰会更加完美的,显得更加纯洁高贵,你们觉得呢?我倒是建议你们再买一套铂金首饰.”(精品文档请下载)
见他们好似还有点犹豫不决,销售边秤黄金首饰,边说:“是不是觉得会花费很多啊?其实在别的方面可以节省一些的,我作为一个过来人,倒是建议你们一定要买全铂金的结婚对戒,在婚礼上互换戒指作为永久的承诺会非常的有意义!"停顿一下,继续:“你们知道吗,以前的英国国王,如今的温莎公爵在他的婚礼上就以互换铂金戒指作为他们爱情的鉴证,因为铂金代表着纯洁的爱情,稀有,是身份和地位的象征,永久,代表着爱情的恒久不变的誓言。”(精品文档请下载)
他们听了之后非常快乐,说不知道铂金还蕴含了这么深化的意义,于是让销售帮他们选了一对铂金戒指,又选了一条铂金项链。付款后,他们更对销售表示了感谢,不仅买的了满意如意的首饰,同时还理解的了铂金的价值(精品文档请下载)
案例8