怎样留存你的增员.ppt

把根留住
——怎样留存你的增员
兴化戴南
姜宏梅
2010
5
团队中常常听到两种声音:
- “报告领导,市场无人,我找不到人”
- “报告领导,这个行业不是人做的!”
课程导入:
两种声音体现出两种问题:
很多人知道增员的重要性,但不会增员!
新人加盟团队后无法留存!
加强增员选择, 是提高留存的源头活水!
一、留存从增员选择做起
成功的增员方法系统应包括以下四部分:
增员哲学(树立正确的理念)
增员目标市场
增员对象的脑中轮廓
寻找这些对象的活动程序
步骤一:明确阶段师傅
关注点:陪同展业
二、用专业的方法留人
推荐人、主任均有责任陪同新人展业
一、分类
1、主管主讲,业务员旁观
——新入司员工
2、业务员主讲,主管旁观
——有一定经验的业务员(进入瓶颈)
3、业务员、主管协作
——协同作业,效果加倍
关于陪同展业
陪同的种类:
陪同拜访师傅的准主顾
陪同拜访徒弟的准主顾
关于陪同展业
陪师傅。介绍客户情况新人。倾听
同。专业化推销的阶段(拜访目的) 。提问:WHY?
前。拜访前准备
。拜访中将要进行的动作
。介绍新人该扮演的角色
陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按事先约定扮演
同。相机处理。多听多观察,少说话
中
陪师傅。同新人一起回顾过程, 新人。回顾,参与讨论
同。总结自己的得失
后(复盘,点评)
陪同拜访师傅的准主顾
以师徒制为核心的陪同展业体系的运作
陪师傅。询问客户情况新人。拿出活动量管理工具
同。检查新人拜访前准备, 。介绍客户情况
前。客户资料文字情况。介绍拜访前准备
。确定拜访目的、方案。确定拜访目的及相应方案
。师傅扮演的角色。确定各自的角色分配
陪师傅。预定方案的逐步实施新人。按预定方案逐步实施
同。相机处置: 。相机处置
中 1、以自己为主,努力促成
2、以新人为主,旁观
陪师傅。回顾过程新人。回顾过程
同。总结得失。总结得失
后
陪同拜访新人的准主顾
以师徒制为核心的陪同展业体系的运作
1、清楚地了解此次陪同的目的:
提高技能> 签单
2、多了解客户背景
3、完成陪同过程中应该有的表现:
有所为,有所不为
(不私下沟通、不打断同伴的话)
4、集中精神
陪同展业中应该注意的问题