医院营销方案 1.docx

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医院营销方案篇一
一、前言
现代医院已经进入了市场竞争的环境,在市场竞争中,靠的是企业本身对市场的理解、对市场的反应。医院地位的转变,确定了医院必需以一种新的策略、新的理念来获得在市场中的发展。
目前医疗市场是一个巨大的市场,任何一家医院都不行能满意整个市场的全部须要,随着医疗市场的改变,众多专科医院往往无法满意同一疾病的不同患者的须要,如:即使患同一种疾病,且病情相像,不同患者间的需求还是存在很大的差异。比如:有些患者希望得到彻底的根治,而有的只是希望限制一下症状,有的喜爱中医治疗,有的喜爱手术治疗,所以,综合医院弥补了专科医院的局限,起先了新的医疗改变格局。
现在医院要以其全新和独有的营销理念,找寻对手的弱点,做一种差异性的营销模式,这对医院的改革和发展产生了重大的作用,运用服务营销和公共营销的策略,吸引顾客,占据市场,取得更远更大的发展。
二、医院的人气经营策略
提高医院的人气,就是如何把自身的优势资源、业务项目、服务手段等尽快传播出去,快速占据患者的心智空间,做好人气营销,渐渐形成人气和良好的口碑。
但是现在对于我们医院来说,所面临的问题是如何增加门诊聚集人气。因为我们不能光等患者上门,是要怎么主动出击,要最大化去整合我们自身资源,并且针对性的开展公关宣扬活动,走特性化、精细化服务路途,同时运用差异化手段,结合自身资源点和现有人力、设备、环境等因素,抓好全程服务管理。
目前,建议医院应从两大策略方一直定位:
——目标在于对美誉度的最大追求。
目前广阔医院在营销方面的困惑与短处所在,往往把医院的知名度提高等同于品牌建设,知名度在肯定程度是医院的首要追求,但这只是表面,真正提升医院品牌的是良好的口碑及鲜活的品牌形象,但良好的美誉度肯定有着相当高的知名度及消费者基础,对知名度及美誉度的追求因品牌而异,如快速消费者品而言,知名度的最大化是最主要的,耐用品则不同,美誉度是最重要的,患者对医院的认可程度是建立在对其医疗水平、对口科室、收费标准、服务看法等的整体认同之上。
——积累和开放患者的配套服务
医疗服务与其他服务或有形商品有很大的不同,在医疗服务的供应过程中,营销靠营销部门以及其他部门的协作,让各部门都主动主动地参加营销活动,给患者供应一个满足的服务质量,但是患者的满足程度取决于医院供应服务的价值,这对医院积累和开发潜在患者有很大的影响,医院的营销服务须要有一系列的安排制度来实现。
1、建立重点客户档案,加强大客户的营销关系管理,对患者满足度和员工满足度进行分析;
2、利用各种传播媒介,社区的健康讲座、巡诊、联合各种社会团体举办活动,做好医疗服务项目的推广与宣扬工作;
3、抓好客户服务中心的管理工作,为患者供应诊前、诊中、诊后的一体化服务;
4、通过探望客户、走访市场等多种形式主动拓展市场;加强与政府卫生行政部门、社保局、保险公司、各类公益组织、社会团体以及周边社区各单位的关系营销;
5、利用医院的优势,广泛开展医疗技术项目合作或其他相关项目的合作;
6、利用数据库搜集和积累客户信息,并进行信息整理、汇总与分析,依据医院定位选择目标顾客群,有针对性地为相关部门和科室供应营销资讯;
7、营销手段多种多样,前期主要开展;(从如何吸引眼球、活动造势、开发特色项目、引发关注入手,放大自身的特色和利益点,让患者产生认同心理。)
8、后期则从如何积累数据、跟踪回访、形成口碑等方面入手。
虽然我们医院是新开业的医院,但是我们有许多吸引人的地方,我们想要做的就是想尽方法,想方设法要让更多的人尽快知晓,尽快熟识,尽快就诊。假如没有全员市场意识,缺乏基本营销手段,不仅凝合不了人心,还有可能失掉原本拥有的良好资源和基础患者。作为一个新型医院形态模式,其市场推广战略主可以从以下两个方面绽开:
一、小病种做人气
这句流行于医疗行业的经营真理最早起源于二八定律。就是顶部20%的就医者创建了医院80%的利润,而这80%的利润的相当一部分,又给底部的就医者丢失掉了。因为每一个患者不肯定都能给医院带来利润,有的患者带给医院的是亏损。如五官儿科、中医科等。尽管大部分患者创建的利润较少,或者不创建利润,但也可以提升医院的人气,增加市场份额,有助于提高患者对医院的信任程度,扩大医院的知名度,并可以引起医院无形资产的增加。
二、大病种做效益
用大病种引大病种,不是用小病种引大病种,也就大病种刚起先要沉住气,先不杀病人,等到大病种人气旺的时候,再来杀。大破才能大立,大舍才能大得。只有这样才不会南辕北辙。
因此,正确推广做法是全部的病种都先做人气,做一阵子,人一多了,再挽起袖管抓鱼。但是,做人气的同时,我们也不能纯粹做品牌,重要的是贯彻“以病人为本”服务宗旨,形成“忠诚的顾客群体”。
三、医院服务策略
(一)、医院服务营销的意义
1、导入服务营销有利于树立品牌形象,提高竞争力
品牌是顾客区分其他服务企业的一个重要标示。而医院导入服务营销,能促使医院从营销的角度动身来建设医院,树立起有医院自身特色的服务文化、理念、产品和员工,增加顾客需求的向导性,从而提高竞争力。品牌的效应,有利于医院开展内部营销和进行关系营销以及拓展医疗服务渠道和医疗服务市场。
2、导入服务营销有助于促进医院的改革和发展
医院的改革越来越受到重视,如何进行改革也成为群众将来看病询问的一个重点,而引入服务营销的观念,能使医院从群众的角度来思索,从而确定改革发展的方向,从群众对健康的需求动身。
3、导入服务营销有助于医院按市场须要组织营销,更好的满意群众需求
导入服务营销,能为医院的战略规划、市场拓展、品牌推广、顾客管理、科室指导、服务培训供应良好的设计方案和实施安排,让医院了解市场需求,从而按需求组织资源,按营销的手段来满意群众的须要。
4、导入服务营销有助于培育优秀的员工队伍
医院的管理者、医务人员以及其他服务人员的个人修养、技术水平和攻关技巧对吸引顾客也都有着极大的影响,员工良好的风范与技术是吸引顾客的重要因素,而服务营销最重要的一点就是内部营销,即将第一线员工作为顾客进行营销。
5、导入服务营销,有助于形成良好的社会人文环境
医院导入服务营销,最主要的是让顾客感觉自己在医院中的地位,使得双方在沟通的同时,也相互得到敬重,这样才能避开医患之间的信任危机,避开医院暴力等一系列医患间的恶劣事务。良好的文化环境是建立在敬重和信任的基础上的,所以服务营销观念的运用对于塑造人文环境有重要意义。
(二)、医院服务营销策略
1、服务品牌策略
现代医院的竞争不再单单是某个方面的竞争,比如技术、人才方面的竞争,实质上是品牌的竞争,医院的品牌就是向顾客长期供应的一系列特定的特点、利益和服务。好的品牌不仅传达了质量的保证,而且还体现了承诺、优质、文化等内涵。医院在进行自己产品的品牌策略时,要将自己的文化、承诺体现在产品中,这样才能使医院在顾客心目中保持长久的知名度和美誉度。在产品策略中,用名医效应、专病专科拳头科室及服务特色树立品牌,能让顾客保持高忠诚度,扩大医院的口碑。
2、服务质量策略
质量是医院服务的生命线,没有质量,医院服务也就失去了意义,因此,医院在营销活动中必需树立质量营销的观念,建立质量策略,从而保证服务的高质量性。医院服务主要是对医院顾客的生活服务、心理服务和技术服务融为一体的,以顾客健康为目标的连续过程,所以制定质量的策略要从顾客对服务的推断的因素动身:诊断是否精确;治疗是否有效;是否在治疗中感受到苦痛;医生用药是否合理;是否要消耗很大的精力;是否带来了额外的损害;个人权利是否得到了爱护;服务是否便利、快捷;服务环境是否优雅、舒适;个人自尊是否得到了维护等等。
3、合理价格策略
价格对市场的需求者或服务的供求者有着特别重要的影响作用,同时,又是一种非常重要的竞争手段。现在,人们总是希望花最少的钱,获得最大的满意,个体医疗机构主要是以药品、服务低价吸引消费者(病人)。我们医院坚持等级收费,优质优价。
4、沟通渠道策略
沟通渠道分为两种,一种是组合渠道,一种是单一渠道,拓宽渠道主要是指组合渠道的扩展。
1、社区开发
2、工厂企业
3、转诊接诊
4、营销促销策略
医院营销方案篇二
一、医疗市场总分析
近2年来,由于国家对医疗机构的严格限制,从民营医疗机构的审批到医疗广告的监督限制,再到医疗机构的检查,致使市整个医疗市场趋于稳定,各民营医院的经营在平衡发展,从以下几个方面分析:
1、媒体宣扬从大面积硬性广告趋于版面软文和新闻,更有与报社合作开展各项目活动,如:中山医院开展的漂亮妈妈活动,红十字会医院开展的博爱在江淮活动,长征医院开展的免费体检活动,长城医院不间断抓住社会热点开展的各项活动等。这种宣扬形式已渐渐被广阔百姓所认可,已渐渐成为医院营销宣扬的首选方式。
2、市场开拓在媒体宣扬大受限制的政策形式下,市场人员的业务开拓渐渐被各医疗机构提上了营销的首要位置,各单位的市场队伍不断壮大,市场业务开拓的范围越来越广,其业务对象不仅仅只局限于以及三县地区,全省范围的市场开拓渐渐扩大,已占据了近一半的业务营业额。
4、医疗质量随着医疗机构的规范化经营,医疗质量也在渐渐提高,民营医院的不良现象正渐渐屏弃;再加上民营医院良好的医疗服务,广阔百姓的思想意识已渐渐转变,由原先的抵触到认可,再到现在的接受去民营医院就诊。同时各民营医院也在主动与政府协商沟通,争取最多的行政支持,使得民营医院在医疗保险、社会保险等各方面的待遇基本相同,因而医院的就诊人群渐渐增多。民营医疗机构的暗涌竞争相当激烈!
二、医院目前现状分析
我院自搬入新院以后,在经营上上了一个大台阶,但是有许多细微环节上远远没有达到与院规模相匹配的效益,如医院统一管理、门诊量、病床运用率、介入手术量、外科手术量等。这些都迫切须要建立一整套的管理和营销体系,来充溢医院的经营,从而达到志向的营业业绩。
1、统一管理上在进入新院以后,由于分科更加具体,人员变动较大等实际因素,使得科室与科室之间、医生与护士之间、医生与患者之间、护士与患者之间、院领导与员工之间等的磨合存在肯定程度上的沟通不畅和沟通不力,对详细工作存在肯定影响。
2、门诊量在门诊量上,医院始终都比较差,从整个星期的7天来看,星期一、二、三、四上午门诊量相对比较好,平均在20人左右,但是余下的三天正常状况下都很少。每天下午门诊量都不好,基本上很少有病人来就诊。
3、病床运用率全院共有5个科和一个icu,总共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12这几个月病床运用多一点以外,其他月份都比较差,总平均运用率只在50%-60%左右。而且在住院病人中,并不完全是实际治疗的病人,有相当一部分是医保病人,这种住院率远远不能与实际住院率相比较。
4、介入手术量和外科手术量医院的手术量在稳步提升,但远远不能达到目前医院手术室和导管室的需求,部分时间段手术空缺比较严峻。在医院各手术量上,市场部在这方面起到很重要的作用,通过市场部的外围联系和市场宣扬,全省转诊手术病人数量在一步一步增加,同时随着市场部最近一段时间部分地区新农合转诊协议的签定,转诊病人将可能越来越多。
以上院目前状况分析不肯定完全正确,但能总体上反映院目前存在的问题:门诊量低、病床运用率低、手术台数少、市场部外围联系力度不够等。
三、其他医疗机构市场操作解析
在的医疗机构中,实行市场化操作的单位越来越多,许多单位的市场部已经从过去的媒体市场联络转向干脆面对网络医生的联络,象省立医院、省立友情医院等都开设市场部,并且花大力气去进行市场公关工作。同时,在地区渐渐出现体检中心和检验中心,他们的市场开拓分去一部分潜在亚健康患者。在整个市场工作中详细方式主要有: