渠道销售绩效考核方案.docx

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(请注意方案内所有数据均需按照贵司实际经营状况来修改设定)
第一条目的为激励销售人员和销售管理人员积极拓展业务(含团购客户及零散客户的开拓),完成销售目标,特制定本制度。
第二条适用范围本制度适用于负责产品销售的销售人员和销售管理人员。
第三条岗位名称及业务职级:本产品销售人员的岗位分为两个类别,第一类别为销售人员,统称销售经理;第二类别为销售管理人员,统称销售总监或销售副总监。各类别下设多个职级,并实行分职级管理和升降级动态管理。
第四条薪酬结构本销售人员的工资及奖金补贴由岗位工资、餐费补贴、费用补贴、月绩效奖金、季度奖金及年终奖励构成。
第五条本销售人员的薪酬考核管理:
第一类别:商超渠道销售人员
1、职级确定:销售人员统称销售经理,由公司总经理、销售总监(不设总监只设副总监的为副总监)和人事行政部根据销售人员上年度实际销售开票完成情况及本年度销售开票目标等进行综合评定。销售经理的职级确定后,根据相关的考核标准进行考核。
2、销售人员的工资及奖金补贴标准:
销售人员岗位职级
年度销售
开票目标(元)
岗位工资
(元)
餐费补贴
(元)
费用补贴
(元)
销售经理A0
销售经理A1
销售经理A2
120万或以上
150万或以上
200万或以上
4000
4500
5000
300
300
300
1000
1000
1000
销售经理A3
250万或以上
5500
300
1000
销售经理A4
350万或以上
6000
300
1000
销售经理A5
450万或以上
6500
300
1000
销售经理A6
600万或以上
7000
300
1000
销售人员奖金职级
年度销售开票目标
(元)
预计月绩效奖金(/月/元)
预计季度奖金(/季度/元)
销停经理A0
120万或以上
700
900
销售经理A1
150万或以上
1200
1800
销售经理A2
200万或以上
1700
2700
销售经理A3
250万或以上
2200
3600
销售经理A4
350万或以上
3700
5400
销住经理A5
450万或以上
5200
7200
销售经理A6
600万或以上
6700
9000
销售经理每年销售开票目标需在上一年度销售开票目标额基础上递增至少
25%。销售经理每年销售目标的制定需按照上一年度每季度的销售情况进行上浮制定。如:2018年全年销售为100万,其中第一季度为30万,第二季度为20万,第三季度为20万,第四季度为30万;则2019年设定指标至少为125万,且每个季度应该在2018年基础上逐季度递增,,第二季度至少为25万,第三季度至少为25万,;经公司总经理和销售总监(不设总监只设副总监的为副总监)批准在比例合理的条件下可允许个别季度任务指标有微小上下浮动,坚决杜绝比例失衡。
销售开票目标产品结构:由公司总经理和销售总监(不设总监只设副总监的为副总监)根据销售人员上年度实际销售开票完成情况及本年度销售开票目标等进行分配。销售开票目标产品结构设定比例由公司总经理根据当年度公司经营总任务确定。
(1)岗位工资:销售经理的岗位工资根据职级不同而不同。岗位工资发放按照实际出勤工作日天数计发。
(2)餐费补贴:餐费补贴为每月300元,全月全勤全额发放,如有请假(法
定节假日除外)的,按每工作」0元标准扣除;全月缺勤不上岗的不予发放。
(3)费用补贴:销售经理月度费用补贴,包括但不限于交通费补贴和通讯费补贴等,系销售人员每月开展销售业务公司给予的业务费用报销额度;如销售人员当月未全勤出勤或未按公司要求开展销售业务的,应当按实际情况调整该费用报销额度;其中未按公司要求开展销售业务包括但不限于:不按照公司规定的市场区域出差,不按照出差申请指定的销售目的地及任务出差、不接受公司上级领导下达的出差任务、从事其他未经领导批准的业务或超越领导批准范围等业务。
(4)月绩效奖金:销售经理月绩效奖金根据职级不同而不同。月绩效奖金按月进行考核,月度销售开票目标完成率低于50%的,月绩效奖金取消;月度销售开票目标完成率高于50%(含)的,月绩效奖金按照目标完成比例发放;月度销售开票目标完成率高于100%(含)的,月绩效奖金按照100%发放。
月实际绩效奖金=当月销售开票目标完成率X月预计绩效奖金
当月销售开票目标完成率=主推专营产品销售开票目标完成率X主推专
营产品权重+辅推产品销售开票目标完成率X辅推产品权重。
主推专营产品权重+辅推产品权重=100%
主推专营产品权重二主推专营产品销售开票目标额/销售开票目标总额
辅推产品权重二月产品销售开票目标额/销售开票目标总额主推专营产品完成率按实际完成率计发,辅推产品完成率高于130%(含)
的,按130%计发。
试用期销售人员(含新招、新调入):销售人员确定销售职级后,根据相关的考核标准进行考核。
由于试用期销售人员欠缺对公司的运营模式及产品的了解,如果公司没有给予客户维护的,即没有销售开票目标,试用期员工考核为开店任务。试用期考核开店主要分为A类店和B类店(A类店定义为:年销售开票50万或以上,B类店定义为;年销售开票30-50万)。%,%。
试用期间月度开店任务目标完成率低于50%的,月绩效奖金取消;月度开店任务目标完成率高于50%(含)的,月绩效奖金按完成开店任务权重比例发放。
对于试用期销售人员的考核开店目标,根据入职日期的时间考核有所区别,主要分为“入职日期在20日前的员工”考核和“入职日期于在20日后(含)的员工”考核;将入职当月的月份设定为Y,根据不同月份进行考核。
销售人员于当月20日前入职,自入职之日起至当月月末无销售开票目标,
无开店任务,无奖金;于次月(Y+1月)1日开始按照开店任务进行考核,具
。
入职日期于20日前
销售人员职级
任务分配及月度绩效奖金(入职当月月份为Y)
开店类型
Y月入职日期至月末
Y+1月初至月末
Y+2月初至月末
Y+3月初至月末
Y+4月初至月末
AO
A类店()家
0
1
1
1
1
B类店()家
0
1
1
1
1
奖金/月(月度核发)
无
700元
700元
700元
700元
A1
A类店()家
0
1
1
1
1
B类店()家
0
1
1
1
1
奖金/月(月度核发)
无
无
1200元
1200元
1200元
A2
A类店()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核发)
无
无
1700元
17007L
1700元
A3
A类店()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核发)
无
无
2200元
2200元
2200元
A4
A类店()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核发)
无
无
3700元
3700元
3700元
A5
A类店()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核发)
无
无
5200元
5200元
5200元
A6
A类店()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核
无
无
6700元
6700元
6700元
发)

销售人员于当月20日后(含)入职,自入职之日起至次月月末无销售开
入职日期于20日后
(含
20日)
销售人员
职级
任务分配及月度绩效奖金(入职当月月份为Y)
开店类型
Y月入职日至月末
Y+l月初至月末
Y+2月初至月末
Y+3月初至月术
Y+4月初至月末
AO
A类店()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核
无
无
700元
700元
700元
A1
A类店)()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核
无
无
1200元
1200元
1200元
A2
A类店)()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核
无
无
1700
1700
1700
A3
A类店)()家
0
0'
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核
无
无
2200元
2200元
2200元
A4
A类店)()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核
无
无
3700元
3700元
3700元
A5
A类店)()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核
无
无
5200元
5200元
5200元
A6
A类店)()家
0
0
1
1
1
B类店()家
0
0
1
1
1
奖金/月(月度核
无
无
6700元
6700元
6700元
发)
票目标,无开店任务,无奖金;于次次月(Y+2月)1日开始按照开店任务进行
考核,。

在试用期内,销售总监或销售副总监应对试用期销售人员按照试用期任务完成情况进行考核,并书面或者邮件通知考核结果。试用期销售人员应当在书面或者邮件通知发出7日内书面或者邮件确认考核结果。超过7日未确认的,视
为同意书面或者邮件内容。试用期销售人员连续2个月考核不合格的,公司有权以试用期不符合录用条件予以辞退处理,无须支付任何补偿金。
试用期销售人员如公司给予客户维护的,即有销售开票目标,试用期考核则为销售开票目标完成率,试用期内月绩效奖金按照定级的月预计绩效奖金的80%折合,并结合当月销售开票目标完成情况确定,具体细则如下:
接管公司客户当月,销售开票金额不计入月度绩效考核,即接管当月无月度绩效;
自接管公司客户次月起至试用期结束,月度销售开票金额计入月度绩效考核,月度销售开票目标完成50%及以上,可享受当月绩效奖金,即月实际绩效奖金=当月销售开票目标完成率X月预计绩效奖金X80%;月度销售开票目标完成率低于50%的,月绩效奖金取消。
月度奖金的发放日期:月度终了后的次月20日。
(5)新客户奖励
销售人员,如有新开发的客户,客户性质为经销或批发的,结算方式为现款现货或者发出商品后7日内结算开票的,自销售开票当月开始享有奖励,奖励期限为一年,自新开次月起计。联营、代销或非上述结算方式的经销结算的客户,以及公司给予维护的客户,不享有该奖励。产品售价不得低于渠道价。新开发的客户,一计发奖励的,该销售开票在核计月度绩效奖金和季度奖金销售开票金额时不再计入基数。销售人员应当按照公司要求提供客户信息资料,经由销售总监或销售副总监实地拜访考察后建立完整的客户资料档案。奖励计提率如下:主推专营产品的,标准零供价的8折或以上开票的计提率为8%、7折或以上开票的计提率为7%、6折或以上开票的计提率为6%、5折或以上开票的计提率为5%、5折以下开票的计提率为3%;辅推产品的计提率1%。销售折扣计算口径含赠品在内。
(6)季度奖金:销售经理季度奖金根据职级不同而不同。季度奖金按季度销售开票目标完成情况及季度KPI两部分进行考核,其中季度销售开票目标完成情况部分占80%,KPI考核占20%。试用期销售人员不享受季度奖金。
季度销售开票目标完成率低于75%的,季度销售开票目标考核部分奖金取消季度销售开票目标完成率高于75%(含)的,季度销售开票目标考核部分奖金
按照目标完成比例发放;季度销售开票目标完成率高于100%(含)的,季度销售开票目标考核部分奖金按照100%发放。
实际季度销售目标考核部分奖金二当季度销售开票目标完成率X(预计季度奖金X80%)
销售开票目标完成率及产品权重规定参照月绩效奖金核计规则。
主推专营产品完成率按实际完成率计发,辅推产品完成率高130%(含)的,按130%计发。
季度KPI考核按门店利润(占60%)、应收账款(占30%)、考勤(占10%)这三部分进行考核.
门店利润部分考核规则为:门店销售利润盈余前提下,门店促销员成本(含工资、社保公积金、提成奖金福利等成本费用,下同)不超过该门店销售利润的80%,按该部分奖金的100%计发,负责多家门店的各门店该部分奖金额度按门店总数量平均分配,计算方式如下:
单个门店实际该部分奖金=(预计季度奖金/门店总数量X100%;实际季度门店利润考核部分奖金为各门店该部分实际奖金的总和。
如门店促销员成本超过该门店销售利润的80%的,则该门店该部分奖金取消
应收账款部分考核规则为:门店应收账款,正常账期迟1个月回款的按该部分奖金的80%计发,迟2个月的按该部分奖金的50%计发,迟三个月及以上的取消该部分奖金;负责多家门店的各门店该部分奖金额度按门店总数量平均分配,计算方式如下:
单个门店实际该部分奖金二(预计季度奖金X20%X30%)/门店总数量X计发比例;实际季度应收账款考核部分奖金为各门店该部分实际奖金的总和。
考勤部分考核规则为:季度请假超过3天的该部分奖金取消,3天以内(含)
的按该部分奖金的100%计发,年假、补休及法定节假日除外,计算方式如下:
实地季度考勤考核部分奖金=(预计季度奖金X20%X10%)X计发比例
实际季度KPI考核奖金=实际季度门店利润考核部分奖金+实际季度应收账
款考核部分奖金+实际季度考勤考核部分奖金
实际季度奖金二实际季度销售目标考核部分奖金+实际季度KPI考核奖金
季度奖金的发放日期:季度终了后的次月20日。
转正销售人员,应当确定考核目标。如不签署或未按时签署的,则视为不服从公司工作安排,公司有权予以辞退处理,无须支付任何补偿金。销售总监或销售副总监应对其所管理的销售人员按考核目标,并书面或者邮件通知考核结果。销售人员应当在书面或者邮件通知发出7日内书面或者邮件确认考核结果。超过7日未确认的,视为同意书面或者邮件内容。
离职销售人员,销售开票额核计至离职当日;因客户投诉,或其他违反规章制度的销售人员,公司将客户移交给其他人员跟进负责的,销售开票额核计至移交当月;因工作调动的销售人员,公司将客户移交给其他人员跟进负责的,按实际负责时间分段计算。
销售开票目标完成较差的销售人员,如连续两个季度不能完成指定客户当期销售开票目标的,应当将客户分配给其他人员跟进负责,指定客户包括但不限于以前年度开发的客户、本人开发的客户,以及公司给予跟进维护的客户等。分配后销售人员可选择按原职级工资及奖金补贴标准计发并按原职级对应的销售开票目标进行考核,也可选择根据当前销售业绩情况申请降级处理,降级后的销售开票目标、工资及奖金补贴标准按对应职级调整。如销售人员未申请降级,则视为继续按原职级工资及奖金补贴标准计发并按原职级对应的销售开票目标进行考核。
转正销售人员如接管公司给予的客户进行维护,自接管日次月开始,接管客户的销售开票目标直接累加在销售人员原制定的销售开票目标中,接管客户的销售开票额同时计入该销售人员的销售开票额。销售人员接管新维护客户后应按时书面或者邮件确认新的《目标考核责任书》,如未按时书面或者邮件确认的,可按照接管新维护客户之前订立的《目标考核责任书》进行考核,但接管新维护客户的销售开票额不得计入本人的销售开票额;也可按照接管后原销售开票目标和公司给予新维护客户的销售开票目标额进行累计考核,且接管新维护客户的销售开票额计入本人的销售开票额。不允许销售人员只接管公司给予客户维护而不接受该客户维护的销售开票目标。
月度销售开票超出当月目标部分,可累计至本年度内的下一月度;不足目标部分,不得用以后月度销售开票超出目标部分弥补。