电话销售思路.ppt

该【电话销售思路 】是由【核辐射】上传分享，文档一共【20】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【电话销售思路 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。电话销售思路
四挖需求
什么叫需求?需求有三个理解(逐层递进)
1)兴趣点—让客户感兴趣,产生冲动,来选择使用百度的欲望.
2)支点—优化企业经营,客户对现状不满而产生对不满的改进欲望.
3)提升点—规划企业发展,客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展,做大,做强的欲望。
1)和2)属于即时需求3)属于潜在需求
四挖需求
为什么要挖需求?
客户购买的是百度搜索推广服务,但是服务是建立在满足需求基础上的,没有满足需求的服务,那对客户是没有控制力的。强调控制力,也就是通过控制客户的思想去控制客户的行为,而只有做到了对客户需求的明确和把控,才能控制客户的思想。
四挖需求
客户的需求有哪些?
1)盈利点—买家,同行,发信息,做宣传,做网站等。主要来源:客户告诉我们。开放型问题为主,询问。
2)同行—哪些公司再做
业务员跑成本高;想拓展市场缺少渠道;老客户利润低,三角债等等。
3)提升点—品牌主要来源:我们告诉客户,帮客户规划蓝图,取得认同。陈述式为主,建立高度。
四挖需求
有些新手做业务,遇到客户就急着冲上客户,而对于老业务员来说,更多的是去分析客户的需求,挖掘更深层次的需求,这样才会水到渠成的达成合作,实现双赢!
五抛卖点
★它必须是特色,带有特殊性
★它必须能满足某种需求,具有可操作性
★它必须优于同行业其他产品,拥有竞争性或者不可替代性
★它必须简单好记具有时代气息具有易传播性和扩散性
六促成



六促成
既然你已经与客户达成一致,客户认同你所提供的产品能够满足他的需求,并且你也注意到了客户已经放出了购买信号,你就要不失时机,采用各种方法获得订单。以下是经常使用并行之有效的方法:
1)征寻意见法
该方法能够让你去试探“水的深度”,并且在一个没有压力的环境下征求并且获得客户的订单:
“陈总,您现在认为我们的产品及服务能帮助您的企业提高销售额以及品牌知名度吗?”
“在您看来,如果这件事情能很好的操作起来,会对贵公司的发展带来帮助吗?”
六促成
2)从较小的问题着手法
从较小的问题着手来结束谈判,就是请能比的客户做出一个较小的决定,而不是一下子就做出什么重要的决定:
“您看你这边如果要做百度推广希望重点推广哪几个关键词?”
“您希望把您的百度广告区域设定在哪几个省市?”
3).选择法
用以下的提问方法给你的客户以选择的余地,无论哪一种都表明了客户同意购买你的产品或服务:
“我们百度起存4000,多存不限,您看您这边是存4000还是存5000?”
六促成
4)总结法
通过总结法主要是把客户将要得到的产品或服务进行一下概括,帮助客户来做决定:
“陈总,跟你沟通了这么长时间,非常欣赏陈总的网络意识,看得出陈总对网络营销是企业发展的必然趋势是非常认同的。陈总,您看要不我们今天就把这件事情定下来,百度推广早做早收益。”