好的销售是都是“问”出来的!.ppt

好的销售都是“问”出来的!
该怎么提问
提问有什么作用
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主要内容:
作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售。
提问的能力往往决定了其销售能力的高低
1、提问有什么作用
第一
第二
第三
利用提问导出客户的说明
利用提问测试客户的回应
利用提问掌控对话的进程
第四
提问是处理异议的最好方式
1、提问有什么作用
第一
利用提问导出客户的说明
如果在销售对话中,你一直在说没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
1、提问有什么作用
第二
利用提问测试客户的回应
如果你在论述完之后,紧接着提问“您觉得怎么样呢?”或“关于这一点,您清楚了吗”?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
1、提问有什么作用
第三
利用提问掌控对话的进程
满意
事前准备
认识
寒暄开场
标准
确认需求
评价
阐述观点
购买
谈判成交
使用
实施服务
上循环:客户的心理决策循环下循环:销售员的销售行为循环
二者相辅相成。
对话的进程
1、开场阶段
2、确认需求
3、阐述观点
4、谈判成交
通常以好奇性提问开头,如“我可以请教您一个问题吗?”利用状况性提问收集客户信息,如“您是怎样进入这个行业的呢?”等等;
提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。不要先开口或自问自答。
可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”,您想学习更多相关文章吗?可利用聚焦性提问确认,如“在某某方面,您最担心的是什么呢?”;
提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:“您觉得怎么样呢?”,增强说明力一般可利用三段式提问的方式。
1、提问有什么作用
第四
提问是处理异议的最好方式
异议产生的原因
人本身的好奇心
一味地说,将被动挨打
尝试反问,反守为攻
解释不到位
提问的作用关键是探询客户了解的程度,多问“为什么”。
2、该怎么提问
第四
第一、礼节性提问,掌控气氛
第二、好奇性提问,激发兴趣
第三、影响性提问,加深客户的痛苦
第四、渗透性提问,获取更多信息
第五、诊断性提问,建立信任
第六、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”
第七、提问后沉默,将压力抛给对手