医药代表区域微观市场分析.pptx

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微观市场分析是我们医药销售一线代表必须掌握的技巧之一微观市场分析的目的在于扩大市场占有率和更大程度的挖掘市场潜力
微观市场分析
医院用药结构—潜力分析
竞争分析—占有率
销售机会分析—如何使潜力点转化为增长点
销售资源分析—如何有效使用有限资源达成我们销售指标
医院用药结构分析(年/月)
病人数
医生数
人均处方量
其它
老年科/干部科
阿乐欣
呼吸系统
整个科室
呼吸
处方病人数
本品种用药量
系统用药量
用药总量
科室
全面竞争信息
竞争对手:企业信息
竞争品种:剂型、包装、规格、价格
竞争品种:临床处方资料、月用量
竞争企业/品种的支持者
促销策略与政策
人员与销售组织
商业渠道
销售机会
招标是威胁也是机会
药事会---人员\时间\大致规则
临床实验、急用药品、试用
竞争对手出问题或差错
本企业有市场资源投放时
机会无所不在,在于创造和把握
销售目标
----覆盖率:广度指标
衡量产品到达的广度—在销医院数\科室\科室医生处方人数
产品在销医院数占医院总数的比例
处方本公司产品科室数占目标科室总数比例
处方本公司产品医生数占目标医生总数比例
销售目标
----占有率:深度指标
衡量产品在市场的巩固程度
产品销售量占销售总量的比例
医生处方本公司产品与竞争品种的比重
单个医生处方量大小
新科室开发模式
先点后面模式:--占有到覆盖
需要艰苦的前期工作、发展“火种”
适合不同对象差异化方法
稳\慢\准
先面后点模式:--覆盖到占有
需要前期的科室推广活动支持
更利于建立整体关系
前期投入大
科室人员分析
主任、副主任:追求前途、职位
诊疗组组长:利益与职位兼顾
一般医生:利益更现实
进修医生实习医生:短期行为