银行网点发展一点一策.docx

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1、网点概括
(一)地区环境
、基本状况:北冷支局营业网点地处温博路北冷路口,位于温博路,交通便
利。周边主要以胖发祥商场,早饭店,饭馆,副食,汽修为主。该网点周边内的有关状况以下:

1公里
北冷支局距离县城公里,离县城比较近,骑电动车也就是18分钟左右,以网点为中心对面双侧有门面房,这些门面房最早开门也就是8年,有的是新开的,此市场约有门面20个,摊位30个左右,在2015年9月份胖发祥的开业代动下,人流量较以前有所增添,购物者多为附件居民。
北冷乡一共有行政村11个,3公里之内的乡村有:北冷村,东周村,西周村,许北张村,杜庄村,西南冷村共6个村,3公里以外的乡村有:东南冷村,西保丰村,东保丰村,靳冯吝村,陈卜庄村共5个村。
、竞争敌手。
北冷信用社距离我网点500米左右,网点面积约200平米,ATM个数1台,营业台系4个。
该网点建立营业台席许多,网点位于北冷乡北冷村正大街,地理地点较好,客户流量大,开业已久,有稳固的客户源,因为在北冷村中,大多数北冷村的用户均为该网点用户。
(二)发显现状
截止9月30日,网点积蓄余额7783万元,本月净增231万,本季度净增
万,今年净增1300万元,活期占比46%
2、客户构造。截止2015年9月,北冷支局所存款80%为邻近小商户,退休员工,保存客户源,均为10万以下的小额客户。共有客户21013户,此中1万
元以下18600户,金额为1138万元,1--5万2108户,金额为3955万元,
5--10万242户,金额为1470万元,10--20万50户,金额为586万元,20-50
万11户,金额为277万元,50万以上2户,金额为126万元。(总金额为7552
万,为8月份数据)
网点代发单位1个,代发单位是:退疗养老保险中心,均匀为850户左右,
每个月代发金额约200万元左右;可是这些客户遍及全县,来该网点办业务的人非
常少,保护工作做的不好
(三)自己条件
1、人员构造。网点配员6名,此中,支局长1名,理财经理1名,一般柜员
3名,综柜1名。
2、硬件条件。网点营业面积约50平米,当前为暂时网点,营业面积不是很大,大体再有几个月会搬到新网点。(此刻暂时没有ATM机,新网点会安装)内设金融服务台席2个、邮务类台席1个和无线网络。
3、创办业务。创办积蓄业务、保险业务、理财业务、汇兑业务,传统的邮务
类业务。
2、网点SWOT剖析
依据北冷支局网点周边的环境的状况,对其进行SWOT剖析以下:
(1)优势(S)
网点为今年新建立,周边市场构造比许多元化,更多为切近邻近居民生活所需的服务行业;
网点地处温博路口地段,车,人流量较大,周边居民社区多,可起到不宣而名的相对外宣优势;
金融产品线更为丰富(保险,理财,国债等产品)
(2)劣势(W)
周边客户客户群中一部分商户为他行稳固客户源,要将客户保护到本网点来需要长久的拜见保护及较他行更吸引客户的政策才行;
网点四周优良客户较少,因为北冷乡没有什么大的厂矿,经济不是很发达;
因为前些年保险等产品相对利润性较少,致使一部分客户的流失;
(3)时机(O)
邻近居民小区多,公众多该网点信用认可度较高;
当前网点人流量极少,员工可利用好作业时间搞好外拓市场的开发;
四时度我网点对中小客户群服务和优惠政策优于信用社,可为外拓做好宣
传;
网点可利用便民服务业务,为前来办理代收付、网购等业务的邻近客户宣传存款,网上银行、理财业务等;
利用自己为综合邮政网点优势,在拜见邮务类用户的同时宣传金融类业务部分手续费较低,低门槛,便民服务的便利与多样性等特点,增添客户群对邮政的崭新认识,做好口口相传工作。
(4)威迫(T)
网点距离北冷信用社较近,信用社在一季度不论对大客户仍是对小客户,政策都显然高于我行,甚至都是超出一万元以上都是现金交易;
北冷乡共有行政村11个,此中有信用社代劳点的有8个,在村里所任职务以村支书,村会计为主,在村中声威较高。代劳点此中北冷村信用社一个代劳点余
额已超出一千万。除了信用社正常送礼物以外,代劳点还会再给用户10元现金。
网点服务能力和员工营销水平与客户金融服务需求差距较显然,营业人员的持证率较低;
硬件设施配置较他行比较的确不够完美和相对落伍;比方:网点没有设置叫号机,用户需要排队等待,不可以坐着等待,且办理业务的时候也没有特意的座椅,
网点也没有一米线,大堂次序需要大堂经理特意保护,因为没有VIP窗口,VIP
客户也只好排队等待,不可以真实起到优先办理业务的优先权。网点暂时没有ATM机,全部业务都一定在窗口办理。
信用社有关于邮政来说能够贷款。也帮他们锁定了一部分用户3、网点发展思路
以网点为营销阵地,充散发挥大堂揽客、各岗位之间的互相介绍配合及客户分层分类管理,经过供给优秀的客户服务,最大限度地绑定现有客户,发掘客户潜伏需求。加强网点外拓能力,参加市场竞争,发掘新的客户资源,为网点带来新的增添点。
加强自我提高。网点人员多参加金融部门组织的各种业务培训和职称考试。多向业绩突出的同事讨教开发保护经验。察看他行工作人员在服务与业务介绍方面的特点与技巧。
勇于走出去。在自我业务专业性的提高过程中,更需要参加实践工作,以“想客户所想,算客户所算”的心情,踊跃为拜见客户,认识其所需,为其量身介绍投
资理财项目。
客户多元化开发。基于该网点的特别性,多元化开发客户可减少外拓压力,扩大金融类业务宣传力度。
4、网点营销策略
一是以客户开发为要点,在拜见过程中发掘客户所需,从细节完美自己服务,
重视人性化,便利化,点对点,一对一的服务,为客户供给有特点的,满意的服务。
二是经过LED(到新网点时会有)推行吸引和绑定客户的各样新业务,如:换IC卡,并开通电子银行并帮忙激活,以促使网点余额增添。三是透辟熟习本单位金融
类业务的各样优势,在客户保护方面可选择赠予小礼物等活动帮助网点员工做好年终资本旺季周边社区住户及商户的保护、回访工作。
(一)网点客户保护方案
目标:客户建档方面:5万以上客户(共有305户)建档率达到80%,1--5万客户(共有2108户)建档率达到60%,1万以下(5千至1万的共有1013户)建档率达到30%。客户增添方面:网点5万元以上客户数年增添率达到10%。
CRM系统中白金客户完好率达到100%,金卡客户完好率达到80%以上,一般卡客户完事率达到50%以上
仔细做好网点存量客户的提高工作:
1-5万的客户有2108
户,每个客户提高万,网点能够提高
1054
万
5-10万的客户有242
户,每个客户提高
1万元,网点能够提高
242
万
10-20
万的客户有50
个,每个客户提高
2万元,网点能够提高
100
万
20-50
万的客户有11
个,每个客户提高
5万元,网点能够提高
55万
50万以上的客户有2
个,每个客户提高
10万元,网点能够提高
20万
1万以上的用户假如都能做好保护和提高工作,网点将能够提高
1471
万元
以1-5
万的2108个客户,每提高万元每人送一袋护手霜
例,我支局花销
1050元就能够带来1054
万的余额
详细要求:
客户信息建档。网点要成立完美的客户数据库,每个岗位每日依据转型工具“客户信息表”采集客户信息,理财经理负责归类整理为电子档,并给客户编号,支局长负责“客户信息表”的保留及后续管理。做好各种薄记的登记工作,比方保险台账,理财基金台账,未成交客户台账,按期客户台账等
客户分层。将客户财产1万元以下定位大众客户,1--5万定位潜力客户,
10万以上定位VIP客户,此中10--20万为高端客户,20万以上为铂金客户。
客户归户。网点人员均需参加客户保护,4类客户均匀分派给网点人员,基本达到每人保护客户总财产均等,由支局长负责协调客户的归户工作。
客户保护方式。诞辰祝愿,节日短信,礼物赠予、客户产品到期提示,理财
产品推送、邀请参加本网点客户沙龙,微信群、约见等。充分利用好CRM系统的
强盛功能,把该发的短信必定要发出去
保护要求与激励。对客户的保护要详尽登记在转型工具“客户保护记录表”中,支局长每个月起码抽查一次各岗位客户保护状况。关于客户保护不到位,客户财产降落的人员要适合扣减当月绩效。对客户保护到位,客户总财产规模增添的人员赐予奖赏。
发掘存量客户。对网点办理业务的客户,特别是用存折,老卡使用户展开
大堂经理,柜员“多说一句话”活动,宣传新卡安全性的功能,指引客户创办新卡。同时要尽可能的把免费的短信业务,电子银行业务也一并开通
发掘潜伏客户。外拓经理和支局长组织进行社区活动,发挥IC卡安全优势,展开“IC卡金融知识”宣传。
(2)理财产品
主题:四时度为理财产品介绍季
时间:10月中旬---12月中旬
对象:网点5万以上存量客户,新开发客户,优良邮务类客户等。
举措:
发掘存量客户。对网点5万元以上的存量优良客户,展开大堂经理,柜员“多说一句话”活动,多样化宣传稳重型邮政理财产品的优势,指引客户购置。
发掘潜伏客户。对前来网点存款的新客户,留神其财产存量,进行有关宣传,不妥班柜员和支局长组织进行下乡走访活动,发放宣传单,向广大民众一对一,点对点的宣传理财产品。网点于10-12月在财产类债款业务介绍方面进行了精心宣传,并配有宣传小礼物吸引客户.
北冷乡经济作物以山药为主,西南冷村为倒山药,西保丰村为种山药用户,
月份为倒山药用户资本大批周转月,我支局要求每个前来办理的用户做到
100%登记,班后将作汇总,月尾再作汇总。而且会指定专人进行回访,认识资本
动向,山药收买状况,其余合伙人之类的有关事宜,经过多次交流,形成优秀关系,使其余比方只用农行卡的客户也用我们邮政的卡来做为资本周转的卡。同时主动上门保护大客户,提高网点了解度,客户忠诚度,以营销邮政金融产品。邀请优良客户和潜伏客户参加。
相信在秦局长,孙局长的率领下,我们努力奋进,必定会获得应有的成绩。
北冷支局
2015年10月