温克勒谈判的管理模式.pptx

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第四种谈判判模式
美国谈判学学家约翰··温克勒是是最早从事事谈判技巧巧研究的学学者。他通通过对世界界各国企业业巨头们的的习惯进行行分析和总总结,发现现在绝大多多数情况下下谈判技巧巧运用的根根据和成功功的基础是是谈判实力力,建立并并加强自己己谈判实力力的基础又又在于对谈谈判的充分分准备和对对对方的充充分了解。。他认为技技巧的运用用与实力的的消长有极极为紧密的的关系。通通过恰当的的语言和交交往方式,,在对手面面前树立或或制造关于于我方的印印象,探索索彼此的力力量,采取取一切可能能的措施增增强我方实实力,这样样,就为技技巧更加主主动、灵活活的运用打打下了基础础。
谈判实力与与通常认识识上的公司司实力既有有一定联系系,又有一一定区别。。
公司实力主主要由三大大实力要素素构成:
一、关于实实力
(一)公司司的财政实实力。公司司的资本总总额及其增增长速度如如何?固定定资产与流流动资金的的结构比怎怎样?公司司的资金筹筹措能力大大小等等。。
(二)公司司的技术实实力与管理理水平。技技术实力与与管理水平平是影响企企业综合经经营效益的的、不能彼彼此分离的的重要实力力因素,单单纯强调技技术或单纯纯强调管理理是没有任任何实际意意义的。虽虽然从形式式上讲技术术实力与管管理水平可可以有不同同的组合,,但如果这这种实力与与水平的差差异太大,,在实践中中它们是无无法产生良良好的综合合效益的。。在任何
情况下,我我们都应当当将技术实实力与管理理水平看作作是一个实实力要素。。(三)公公司的信誉誉。公司的的信誉是公公司无形资资产的重要要组成部分分,在其他他实力要素素大致相当当的公司之之间,信誉誉卓著的公公司由于其其无形资产产随时能为为有形的竞竞争提供强强大的支持持,因此其其公司实力力必
强于对手。。
(四)谈判判实力
通过谈判者者的行为体体现出的公公司实力。。由于谈判判者的行为为能力具有有个体差异异性,所以以,谈判实实力有时显显得比公司司实力强,,有时又可可能显得比比公司实力力弱。
1 对彼此此间谈判实实力的判断断
谈判是在具具体的人与与人之间进进行的。有有经验的谈谈判人员总总是特别注注意他所面面对的对手手,看看这这位对手在在多大程度度上能将其其所代表的的公司的实实力展示出出来。对彼彼此间谈判判实力的判判断,并不不是要等双双方已经正正式接触之之后才进行行,而是要要在与对手手正式接触触之前,通通过各种可可能的渠道道和方式,,“不动声声色”地进进行。对手手作为一个个具体的人人,他究竟竟是那种极极易被我们们所控制的的小人物呢呢,还是那那种很想控控制我们并并且能够控控制我们的的难以对付付的人物?这一点对对于我们至至关重要。。在正式谈谈判开始前前,我们有有必要得出出结论性的的印象。
2。谈判甲甲方与谈判判乙方的实实力对比
(1)甲方登门联联系一个对对甲乙双方方都有利可可图的业务务 强弱弱
(2)甲方方一直受到到乙方的崇崇拜 强弱弱
(3)对甲甲方的请求求乙方保持持模棱两可可的态度弱弱、强
(4)甲方方热情大方方,但对谈谈判却吹毛毛求疵强强 弱
(5)甲方方衣着正规规、整洁,,乙方衣着着脏乱强强 弱
(6)甲方方人员权力力较大,乙乙方人员则则常要请示示上司强强 弱
(7)甲方方对这笔业业务兴趣高高,愿亲自自跑腿弱弱 强
(8)甲方方在与乙方方谈判同时时又在与第第三方谈判判 强弱弱
(9)甲方方私下贿赂赂乙方人员员 弱强强
(10)乙乙方接受甲甲方私下的的贿赂强强 弱
(11)甲甲方论证问问题资料充充足,乙方方无法甄别别真伪强强 弱
(12)甲甲方对该谈谈判的成败败不关心,,或表现出出兴趣不大大 强弱弱
(13)甲甲方人员办办事一直给给人未出错错的感觉强强 弱
(14)甲甲方在一项项协议达成成时又给乙乙方一点甜甜头 强弱弱
(15)甲甲方最高首首领是业务务行家,乙乙方首领是是行政领导导 强弱弱
(16)甲甲方对乙方方的谈话表表现出漫不不经心,问问多答少强强 弱
(17)甲甲方希望乙乙方开放乙乙方所拥有有的市场弱弱 强
(18)甲甲方以常规规技术与乙乙方合资开开辟乙方占占有的市场场 弱强强
(19)甲甲方请乙方方的主管部部门干预乙乙方的立场场 弱强强
(20)甲甲方去函乙乙方邀请其其到甲方所所在地谈判判 弱强强
(21)乙乙方接受邀邀请,但希希甲方去乙乙方所在地地谈判弱弱 强
(22)甲甲方的邀请请无回音,,但已知乙乙方接到了了邀请弱弱 强
3。如何增增强自己的的谈判实力力
由于谈判实实力在谈判判过程中对对每一方都都是动态变变化着的,,我们也只只有在谈判判过程中来来加强自己己的实力,,离开谈判判过程来谈谈实力都不不是谈判实实力的概念念。
温克勒认为为一个较为为完整的谈谈判过程包包括:
收集情报;;
分析形势;;
评估讨价还还价的力量量;
确定目标;;
研究策略;;
构造对方的的期望;
调查对方的的需要;
开局;
取得进展;;
回顾目标;;
战术性动作作;
和解范围;;
终结讨价还还价;
确定最后文文本。
在这个过程程中,作为为本方的谈谈判代表,,应该:
适当地展示示自己公司司的实力;;例如用各各种数据、、各种媒体体的宣传;;展示产品品、工厂、、公司的图图片等;
适当地表示示对某一些些业务不屑屑一顾问;;
故作轻松等等。
在传递有关关实力信号号给对方方方面,我们们可以将上上述经验概概括为:
(1)首先先判断是否否非此时传传递不可?
(2)什么么时机传递递最佳?
(3)这种种时机我们们具备吗?
(4)我们们可否营造造这种时机机?
(5)在这这种时机传传递的后果果和对方的的反应可能能如何?
(6)我们们对预后是是否有准备备或对策?
二、以实力力进行谈判判的十大原原则
温克勒在研研究谈判的的规律性方方面,并不不完全采取取以纯学术术的方法来来对那些间间接的资料料进行分析析,他更倾倾向于通过过调查和实实证性研究究的方法。。由于他的的这种方法法既能对前前人和同行行的研究成成果进行更更深入的分分析,又避避免了纯理理论研究的的某些方面面只能依靠靠常理和““猜想”进进行判断的的弊端,所所以,他的的研究成果果更能突破破原有理论论的局限,,并使之得得到一定的的修正。这这也是温克克勒的研究究成果能广广泛地得到到世界范围围内的认同同的一个重重要原因。。
谈判的十大大原则,正正是他多年年潜心调查查、分析、、总结人类类在谈判领领域里的经经验的结晶晶。
(1)谈判判的第一大大原则:不不轻易给对对方讨价还还价的余地地。如果遇遇到的某些些问题大致致是确定性性的,就应应努力使自自己处于一一种没有必必要进行谈谈判的地位位,或至多多只能在枝枝节问题上上交涉,核核心问题是是不可谈判判的。