[精选]新华信--新飞营销渠道建议.pptx

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营销网络建议议
今日议程
新飞销售渠道道建议
竞争对手渠道道概览
上海分公司销销售渠道建议议
浙江分公司销销售渠道建议议
竞争对手销售售渠道概览
海尔
格力
伊莱克斯
渠道模式
直供零售终端端为主
批发为主
兼有零售、批批发
前提条件
产品线长,有有规模效益
公司有资金实实力
市场控制力度度强
空调产品对资资金的特殊需需求
兼有零售、批批发
优点
渠道控制力度度强
信息反馈及时时
品牌宣传力度度强
销售成本低
资金利用率高高
因地制宜,灵灵活的采取不不同的策略
销售成本相对对低
缺点
销售成本高,需要大量的的人力管理终终端
市场控制力度度难
对零售终端的的控制难
信息反馈难
兼有零售、批批发
海尔分销结构构的变化
变化
原因
公司组织结构构变化,各地地营销中心整整合为工贸公公司
1984-1997
1997
逐步建立零售售为主的销售售渠道;
同时也自然形形成了一些销销售大户
开始在二三级级城市建设专专卖店
海尔的品牌意意识和服务观观念
海尔没有刻意意依靠扶植大大户,但在发发展阶段依靠靠大户迅速铺铺货
在二三级及以以下地区建立立自己的零售售终端网络,,培养品牌忠忠诚度
充分利用资源源,提高效率率,工贸公司司分担集团营营销成本
灵活操作,及及时反应市场场变换
1998-1999
抑制大户
1998年海海尔销售额的的急剧增长价价格出现混乱乱,抑制大户户以控制价格格
同时保护专卖卖店的发展,,并以专卖店店的网络取代代大户的网络络
2000-
海尔的分销结结构一直围绕绕直接的零售售终端,并加加强对零售终终端的控制而而变化。
海尔销售渠道道的特点
渠道层级
渠道层级短,,以零售为主主的销售渠道道,直接零售售的销售额额额约占总销售售额的70%%;
渠道成员
以依靠大商场场为零售的主主要渠道,%;;
通过专卖店控控制二三级地地区的零售,,同时建立品品牌知名度和和品牌忠诚度度;
限制制大大户户的的销销售售区区域域,,抑抑制制大大户户的的发发展展;;
与经经销销商商的的关关系系
以品品牌牌知知名名度度及及销销售售现现场场建建设设推推动动及及拉拉动动需需求求,,并并未未注注意意保保护护经经销销商商的的利利益益;;
价格格控控制制
根据据市市场场需需求求制制定定零零售售价价格格,倒倒推推出出各各层层级级的的有有限限利利润润空空间间,防防止止串串货货和和低低价价倾倾销销,年年终终返返利利成成为为经经销销商商利利润润的的主主要要来来源源,便便于于厂厂家家控控制制.
信息息反反馈馈
通过过大大量量的的促促销销员员及及电电脑脑联联网网系系统统及及时时收收集集反反馈馈信信息息。。
物流流配配送送
尚未未建建立立中中转转库库的的二二\三三级级市市场场会会跟跟根根据据需需求求定定期期送送货货
海尔尔的的分分销销体体系系
海尔
批发
专卖店
专营店
大商场
个体家电经营者
消费者
25%
10%
58%
5%
4%
%
1%
%
%
%
6%
%
1%
超市
1%
1%
1%
3%
海尔尔的的分分销销体体系系以以零零售售为为主主,,其其中中大大商商场场、、专专卖卖店店和和家家电电个个体体经经营营者者是是零零售售体体系系中中的的主主力力。。
格力力分分销销模模式式的的第第一一步步变变迁迁
格力力
经销销商商
经销销商商
区域销售公司
格力
一级经销商
终端端
终端端
终端端
终端端
成立立区区域域销销售售公公司司前前,,由由于于各各一一级级经经销销商商内内耗耗,,格格力力为为了了保保持持他他们们的的经经营营热热情情,,通通常常在在年年底底提提供供““模模糊糊返返利利””确确保保他他们们盈盈利利,,但但这这种种政政策策不不可可能能经经常常使使用用。。
成立立区区域域销销售售公公司司通通过过资资产产纽纽带带把把大大家家的的精精力力都都集集中中在在开开拓拓市市场场上上,,向向市市场场要要利利润润
保证证市市场场价价格格的的相相对对垄垄断断,,腾腾出出合合理理价价格格空空间间,,根根据据各各地地市市场场特特点点进进行行广广告告、、促促销销等等差差异异性性操操作作
格力
二级经销商
二级经销商
一级经销商
终端
终端
终端
终端
一级经销商
二级经销商
资料料来来源源::格格力力原原经经销销商商、、格格力力员员工工等等
格力力分分销销模模式式的的第第二二步步变变迁迁
格力力
经销销商商
经销销商商
区域销售公司
格力
一级经销商
终端端
终端端
终端端
终端端
格力力通通过过增增资资扩扩股股不不断断吸吸引引小小的的经经销销商商加加盟盟,,原原则则是是一一县县一一家家,,
格力力通通过过稀稀释释股股权权削削弱弱大大经经销销商商的的影影响响力力,,增增强强的的渠渠道道控控制制力力和和稳稳定定性性
有的的大大经经销销商商不不满满足足于于当当联联营营公公司司股股东东,,希希望望当当格格力力电电器器的的股股东东
格力
终端
终端
终端
终端
区域销售公司
格力
县级经销商
资料料来来源源::格格力力原原经经销销商商、、格格力力员员工工等等
伊莱莱克克斯斯北北京京销销售售渠渠道道现现状状分分析析
伊莱克斯斯北京目目前是通通过两种种渠道来来完成销销售任务务的。其其中,批批发业务务占80%,零零售业务务占20%。
伊莱克斯
批发业务
直供业务
鑫伊锐
消费者
20%
80%
40%
中煤秀通
国美
菜百等其他商家
40%
翠薇百货等
北辰
蓝岛
双安
长安
SOGO
西单
100%
郊县
共3万台
伊莱克斯斯天津销销售渠道道现状分分析
伊莱克斯斯
批发业务务
广和工贸贸
消费者
正泰实业业
国美
其他商家家
部分天津津市场
100%
唐山
三泰家电电
华联
劝业
秦皇岛
64%
20%