2019年长沙复地·崑玉国际营销执行方案.ppt

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销售小结
小结:
1、2019年目标完成率75%,与竞品相比较,销量排在前列,销售金额居中;
2、最后四个月的销售情况明显有大幅度提升,是全年签约的46%;
3、上半年以小户型走量为主,下半年存货基本都是滞销产品,销售速度放缓;
4、剩余产品住宅为180㎡、160㎡的毛坯及148㎡的精装产品,商铺剩余产品主要为一拖二的产品,所剩产品基本都为全年最为滞销产品;
启示:
1、制定大户型销售政策:促销政策,销售激励政策等;
2、增加大户型来访量,调整推广方向(价值重新梳理),增加或调整推广渠道,提高目标客户;
3、继续加强线下渠道拓展和全员营销力度。
1-1销售回顾
住宅成交客户地图:长沙成交客户基本集中在项目周边2公里范围之内
1-2客户回顾
成交客户区域:开福区地缘性客户为主
1-2客户回顾
成交客户以开福区为主,其次是芙蓉区和岳麓区,外地客户也占到一个不小的比例;
地州客户主要来自永州、娄底和岳阳;
省外客户比较分散,以北京最多,大都来自于一线城市或者经济发达的城市。
建议
加强阵地推广,持续拦截外地客户
成交客户职业:成交客户以私营业主为主,其次是医生,银行等高收入行业
1-2客户回顾
成交客户以私营业主为主,其次是医生,银行等高收入行业;
银行客户以中国银行和建设银行较多;
医院客户以湘雅医院客户最为集中;
其余客户来源较多的地比如政府、事业单位、国企客户则比较分散。
建议
线下渠道更具针对性,做好圈层营销
成交客户渠道/专注点:友介和路过为主,最认可地段
渠道没有打开:
成交客户渠道以朋友介绍为主占44%,其次是朋友路过占42%,转介和大客户单位取得效果也比较明显,线上推广显性效果较为一般。
品牌形象没有提升:
成交客户主要看中项目的地段,其次是品质和户型设计,对项目的品质和品牌认知有一定程度的提升。
1-2客户回顾
建议
线上推广提升品牌形象,加强品牌认知
商业成交客户地图:长沙成交客户基本集中在项目周边3公里范围之内
1-2客户回顾
渠道和职业:路过为主,转介其次;职业以私营业主为主
1-2客户回顾
成交客户以路过为主,其次是转介和住宅老业主自购;
成交客户以私营业主为主,其余则来自于政府、银行、医院、设计院、事业单位等高收入单位。
成交客户小结
1、准度:由于客户行业比较集中,客户拓展和圈层活动可做重点突破;
2、宽度:由于外地客户的购买力较高,且占比达到26%,因此可增加外地客户的拦截;
3、高度:客户对项目品牌的认同仍然偏低,需要持续以线上推广来树立项目的形象。
1-2客户回顾
推广&活动:下半年推盘集中,大型活动起势,线上推广和线下各渠道密集配合
1-3推广回顾
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
销售节点
2019年
4#内部加推
3#内部加推
商业首次开盘(3#/5#/6#/7#/s#)
商业加推
(2#/4#)
住宅加推(2#奇数层)
活动节点


推广渠道
人民路户外持续全年、9月文艺路口户外、11月定王台户外、11月公交站牌、短信每周60万条持续,网络硬广下半年密集发声
6-9月广播电台、8月电梯框架、10月电视广告
10月“国庆嘉年华”



商业加推
(D#/内部认购8#)
车位开盘
业主回馈活动每月举办,到访有礼、小型暖场活动、节假日活动贯穿其中,12月异域风情美食活动贯穿整月周末


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