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商场招商谈判
购销职能是商场经营的根本职能,在商场筹备期间,经营者首先考虑的是如何建立货源的优势。由于货源是商场开拓销售市场的前提,也是推动企业进展壮大的打算因素之一。因此企业要在开业前奠定自身的经营优势,就必需强化招商组货的业务治理
招商组货业务是指商业企业在筹备期,通过市场查找和确定适宜的供货方,作为能够稳定合作的贸易夥伴的过程。这是企业开展横向经济联系的第一步,也是最关键的一步。要使招商组货获得胜利,应当从以下几方面强化治理:
一、招商目标的选择
企业招商的目的是为了通过组织好货源,更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要依据市场需求状况来确定,详细说应考虑以下因素:
(一)供货方产品的优势;
(二)供货方价格的优势;
(三)供货方系列效劳的优势;
(四)供货方的企业信誉、社会荣誉;
(五)供货方的资信状况。
二、招商谈判原则确实定
招商谈判的目的在於使叁与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要到达这一目的,招商谈判必需针对谈判的特点,确定一些根本原则。
(一)招商谈判的特点
招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋,与其他经营活动相比拟,其主要特徵是:
、多样性和简单性
商场的交易活动不受时空限制,企业无论作为卖者还是买者,其交易物件的选择范围都是非常广泛的。而详细的谈判物件交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围,广泛收集资讯,了解市场行情,并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2谈判条件的原则性与敏捷性
企业招商的目标要详细表达在谈判条件上。这些条件具有肯定的伸缩馀地,但其弹性往往不能超越最低界限,这一界限是谈判人员必需坚持的原则。这一特点就打算了企业谈判人员要从实际动身,既要不失原则,又要随机应变具有肯定的敏捷性,以保证明现招商谈判的根本目标。
3谈判口径的全都性
在招商谈判中,双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的,谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧,留意语言表达和文字表达的全都性。因此谈判人员要有比拟好的口才和文字修养力量,也要有较强的公关力量。
(二)招商谈判的原则
依据招商谈判的特点,谈判双方要取得共识,促使谈判胜利应遵循以下原则:
1坚持公平互利的原则
公平互利原则,要求谈判双方在适应对方需要的状况下,公正交易,互惠互利,这是保证谈判胜利的重要前提。
2坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协定。重信誉、守信用是商家根本的职业道德。在谈判过程中;应留意不轻易许诺,但一旦承诺,就应履行,保证言行全都,取信于对方,以表达真诚合作的精神。
3坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达,将原则性和敏捷性有机结合起来,以更好地到达谈判的目的。
三、招商谈判的预备
所谓招商谈判的预备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进展充分的预备工作,主要包括:
(一)对外公布招商公告
(二)预备谈判的必备资料
包括企业经营规模、经营力量、经营场地和设备、招商的专案、引厂进店的标准、谈判的价格名目等谈判必备资料。
(三)预备谈判的依据
1明确谈判目标,包括最优期望目标、实际需求目标、可承受目标、最低目标等;
2规定谈判策略,包括了解谈判对象的状况,谈判的焦点、谈判可能消失的问题及对策;
3选定谈判方式;
4确定谈判期限。
(四)组成谈判小组
1选择谈判小组的成员;
2制定谈判计画;
3确定谈判小组的领导人员。
四、招商洽谈过程
招商洽谈需要一个过程,其根本程式是:开局、摸底、报价、磋商、达成协定和签约六个阶段。
开局,即确立开局的谈判目标,制造一种相宜的谈判气氛。
摸底,即谈判双方渐渐熟识,分别叙述自己及对方的观点和立场,相互了解各自的期望。
报价,即双方提出详细的报价和交易条件。
磋商,即谈判双方对报价和交易条件进展反复协商,双方各自做些让步,并获得一些利益。
成交,即双方就谈判的实质问题达成协议,业务成交。签约,即以书面档(经济合同)的形式签订正式协议书,谈判双方必需依照协定内容履行协定,合同一经签订就具有了法律效力。