汽车展厅接待.ppt

汽车销售展厅接待
车辆工程系彭义军李佳佳
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掌握展厅接待流程
结合展厅接待流程,能正确使用商务接待礼仪执行常规的展厅接待咨询工作,并总结出行动要点
学习目标
一、学习目标
重点
展厅接待流程
学习目标
二、重难点分析
难点
异议处理,促成成交
三、接待流程
接待
流程
接待前准备工作
需求分析
车辆介绍
异议处理
离店
销售方案确定
进店
(一)接待前准备工作
接待前的准备工作主要包括以下两点:
销售礼仪
销售顾问服装整洁,仪表得体,着公司统一制服,配戴工牌。
工具包
销售顾问人手一个工具包,接待客户全程携带。工具包中备好签字笔、名片、订单、全套车型资料、当前优惠活动资料、精品资料、保险贷款资料和上牌服务资料等。
(二)进店
客户进入展厅时,销售顾问要做到以下几点:
客户进入公司大门,销售顾问立即开门迎出去,并主动向客户打招
呼说“您好”,面带微笑,点头示意,将客户迎进。
当顾客进入展厅后,销售顾问第一时间递上名片,并自我介绍,内
容为“您好!欢迎光临XX4S店,我是XXX销售顾问,请问您怎么称呼?”。
邀请客户落座,提供饮品。
(三)需求分析
MAN分析法
Money
Authority
Need
总结分析客户
购买需求
递交产品资料
通过客户需求分析,充分了解客户的职业、预算、意向车型等信息,为客户提供满足其需求的车型,常用的需求分析方法是MAN法则。
重点推荐
说明缘由
(四)车辆介绍

Features
Advantages
Benefits
客户的利益和好处
车辆的配备和特性
配备和特性的优势
围绕客户需求做车辆介绍,车辆介绍的主要运用方法是FAB法则,强调产品的特性、优势和好处,并促成成交。
(五)异议处理
在客户接待过程中,客户可能会出现各种异议,比如:
在做客户需求分析时对客户需求理解错误
产品价格太高
产品品质、功能、服务等各方面不能让客户满意
作为销售顾问,要灵活处理。对客户提出的异议及时处理,
(六)销售方案确定
根据客户需求給客户提供一个具体的销售方案,包括车款、保险、上牌以及贷款的各事项,实现交钥匙工程,为客户提供最完善的服务,提高客户满意度。