汽车美容店营销技巧.pdf

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一般来说,一个店面开始正常营业后,其营运成本是相对稳定的,通
过控制各种开支来压缩营运成本的空间是有限的,而且容易导致服务
质量和员工效率的降低。相同的营销成本和店铺固定开支下实现的销
售越多,就意味着店面的成本越低。然而多数汽车美容店的投资人以
前没有这个行业的从业经验,加上汽车后市场的服务和产品都非常混
乱,投资人在开店的过程中非常容易迷失方向。     
  成熟的营销模式以及对营销模式的能力培训在很大程度上决定了店
面开业后的的赢利能力。要根据当地实际情况制定正确的营销方案、
阶段性的促销方式,使其能够迅速、顺利的开展良性经营。     
  另外,汽车美容店要根据自己的具体情况,有一个准确的定位。明
确经营目标,合理分配、安排好员工,财物的投入要有计划。在美容
方面一定要做到卓越,投入资源和精力,以吸引客源,提升顾客满意
度,真正做到窗口的作用,形成首要核心竞争力。除此之外,有实力
的加盟店应走多元化经营的道路。不仅在汽车美容方面赢得顾客们的
青昧,还可以在烤漆上做到优秀,保证质量,这可是利润来源之一,
形成第二核心竞争力。装璜作为次利润来源,其作用也不可忽视,再
结合汽车精品的销售,会大幅度提高你的业绩。如果场地允许,并有
强大的技术实力,还可以开展机修服务,特别是快修服务以及做一些
日常的“三清保养”,做到努力增加服务项目,增强顾客的满意度,
满足顾客们多元化的需求。
具体来说,每个加盟店可根据自身实际情况在不同时期、在不同组
别开展丰富多样的营销活动。    
  1、美容组   
  ①金卡销售。   
  A 新车用户购买金卡   
  B 变“服务卡”成“金卡”   
  C 原金卡客户的续卡   
  ②用刷子刷轮毂,注意裙边、杜绝洗完轮胎再去擦车身,提高洗车
质量。   
  ③洗车时,让员工仔细观察车外部情况例如划伤,并及时报告给助
理,好借机向客户推荐做烤漆服务。   
  ④宣传免费帮客户洗脚垫,晒脚垫。   
  2、烤漆组   
  ①保证作业质量。  
 ②准点接车,时刻做好加班准备,有业务时不允许休息。   
  ③宣传免费代理保险。   
  3、装璜组   
  ①抓季节性销售的产品,如座垫、贴膜等。   
  ②免费音质调节,提高喇叭音质,推销更换音频线,加装电阻,可
做一个广告牌宣传。   
  4、机修组   
  ①在美容组打开引擎盖时,帮助检查发动机、有无漏油、机油、火
花塞、雨刷机、刹车油、水箱水。   
  ②检查轮胎。   
  A有无吃胎,磨损现象或气压不够   
  B通过免费把车子轮胎四角对掉   
  C免费检查刹车片。   
  D四轮定位。(注意:必须了解几种品牌轮胎的价格,以便及时跟客
人讲解)。   
  ③重点关注两年以上有机修记录的车的情况。   
  ④免费检查底盘,宣传底盘装甲。   
  ⑤四轮保养5折优惠。   
  ⑥金卡客户免费21项安全检测。 
 
汽车美容实体店的营销模式分为线上及线下,最终汽车美容店营销模
式决胜关键在于内功修炼。营销方案执行技巧可以采用P(计划)D(执
行)C(检核)A(修正)的管理模式,让经营管理者能更有效地掌控营销方
案的执行情况, 并将每次营销活动做归纳总结,以利作为下一次促销
活动调整依据,让未来的营销活动能够持续蒸蒸日上。 
⑴营销计划构思 
1)想法:**美容店开业周年酬宾优惠, 全面优惠新老客户,优惠日
期自2014年‐‐‐截止,优惠项目如下: ①精致洗车1+1,洗1次送1次。
②美容项目7折优惠,成功预约8折。③办理会员卡送1次水镀膜。 
2)做法:确定各项目负责人及工作事项, ①明确洗车组、美容组、
行政组等各组负责人。②洗车组:登记时销售话术,落实洗车质量;美容
组:关怀车主车况, 主动解决车主潜在需求;行政组:网络推广与预约、
电话回访、短信群发及备齐体验行销工具与物料。 
3)营销活动准备:①制作:套餐彩页、易拉宝、名片及体验行销工
具等,例如皮革、发动机盖等。②盘点:套餐相关工具、设备、耗材数
量。③培训:让全体员工熟背优惠套餐内容,并且进行客户拒绝的理由,
拒绝理由对应方法的销售话术训练。④从服务流程分析销售时机:包
含接待、洗车、终检、收银、竣工等各个环节。⑤活动方案说明: 包
含整体、各部门及个人的销售目标,与销售、施工的奖惩方案。 
⑵执行方案要领 
1)晨会:店长向全体员工宣读昨天销售情况与今天销售目标,会后
根据前一日套餐数量盘点情况,联系供应商需进料补货。2)营业时间:
严加监控服务流程及施工质量与客户反映情况。3)夕会:店长公布当日
销售业绩,并让成功销售人员解说案例分享,最后进行套餐数量盘点。 
⑶执行过程检核 
1)随时掌握整体业绩销售动态及各部门销售达成率。 
2)适时表扬优秀表现人员,若提前达成整体销售任务,可以适当提
高奖励。为确保促销活动顺利进行,每天需要关心未产生销售的人员,
了解无法销售原因,是不愿意开口销售?还是不会?如果不会可以让
销售成功人员带领该员工,或加强员工开口行销互动培训。如果是不
愿意开口销售,则需要了解是设计的激励模式有问题,还是员工个人原
因?
⑷灵活修正方案 
计划通常赶不上变化,营销方案需要根据每天员工及客户现场、
电话回访的反映信息,及时调整营销方案缺失或服务质量或销售技巧。 
⑸汇总营销结果 
经营管理者都希望每次的营销活动都能够开展成功,但并不是透
过喊口号或给予干部和员工情绪压力就能达成营销活动的预期效果。
而是将每次营销活动的优点及缺点总结出来,让每个“下一次”都能
做的更好。经营管理方式也可以参考这种PDCA。