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碧桂园营销模式
一、节点计划
1、营销大节点
2、碧桂园四位一体营销节点
:.
二、碧桂园圈营方案
1、整体思路(网式收客)
根据碧桂园的重要节点,形成一个中心(兰州),10个支点(地级市州),
30条射线(辐射周边县市)总体规划格局。以市内外拓小组为基础,协同大客
户拓展尖兵组,通过常规拓客,展厅收客,圈层营销,专场推介,编外经纪人体
系结合,阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。
任务分解:
以100亿货量搭建渠道,以30亿为销售目标,蓄客50000组,派卡25000
张,认筹10000组。
任务分解表
别墅洋房商铺
货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比
兰州388200080%24742850065%15145070%
市外14650020%**********%6519530%
总计5342500100%380647500100%216645100%
2、展厅目标节点
将市场分为兰州10区和市外4区,在8月15日以前尽量完成以下展点的铺
排。:.
区域二级展厅三级展厅四级展厅人员配备
兰州1区1660销售20人+兼职15人
兰州2区1660销售20人+兼职15人
兰州3区1550销售20人+兼职15人
兰州4区1660销售20人+兼职15人
兰州5区1660销售20人+兼职15人
兰州6区+西固区1660销售20人+兼职15人
兰州7区1550销售20人+兼职15人
兰州8区1550销售20人+兼职15人
兰州9区1440销售20人+兼职15人
兰州10区1550销售20人+兼职15人
市外东区1440销售20人+兼职15人
市外南区1440销售20人+兼职15人
市外西区1440销售20人+兼职15人
市外北区1440销售20人+兼职15人
总计14700700销售260人+兼职170人
3、市内拓展思路
市内拓展三部曲
一部区:以一级展厅为收客中心,在周边发展2,3级展厅,快速辐射整个区域。
二部曲:以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位,商户,机
关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发
展编外经纪人。
三部曲:尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并开展四级展厅。
市内收客三部曲
一部曲:日收客—白天拓客,晚上收客,利用一级展厅每天一场的主题活动要约
客户到场维温(黄金派对、销售明星夜)。
二部曲:周收客—尖刀队进行拓客后,每周对本周客户所拓客户统一进行专场推
介会或圈层活动收网。
三部曲:月收客—每月利用展厅开放、展示开放、开盘等重要节点组织大型现场
活动,组织周期内发展客户参加进行巩固。:.
市内拓展策略—展厅分布图
4、市外拓展策略
第一周,外拓专员进入,设置展厅开展招聘工作,利用兰洽会发展)人脉接洽种
子客户,铺一个2级展厅,周末举行推介会维温。
第二周,展厅开放,配合投放适量广告、短信,输出展厅位置,常规地面拓展同
时推进。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等,针对性)举行推介会和圈层活动。
第三周,梳理前期客户,针对性性)策划推介会和圈层活动收客,集中前期拓展
客户二次维温。先由外派人员负责前期工作,先期进行当地招聘工作,后续根据
当地)实际情况,人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。
后继客户建议:
每周视市场情况和客户量举办一至两场活动,召集过去一周)拓展客户进行
二次邀客或集中宣讲,同时发展3级展厅。:.
市外拓展策略—展厅分布图
5、大客户拓展(别墅客户、团体客户、商铺客户)
人员编制拓展经理1人,拓展主任10人
以2013年10月开盘为节点,总目标意向客户
拓客目标3000组,办会员卡1000张,认筹600个,同时设
四级展厅100个。
a、通过人脉关系进行企业及商家活动植入,利
用活动收客。
b、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源,通过
引荐)形式对富豪进行登门拜访。
c、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活
动。
d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级私
拓展方式
人医师和银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜
在大客户。
e、通过商会、协会搭建高端交流平台,进行有
效)资源整合,挖掘高端客户。
f、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行
收集客户信息,进行电话回访及陌生拜访。
g、大力发展编外经纪人,进行撒网式客户召集。
9月10日前完成市内拓客,8月20日-9月20日完
阶段计划
成市外拓客:.
6、竞拍方式
将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标作为起拍条件,通过各拓展团
队及负责人竞拍客户的方式确定其拓客区域。
序号区域区域负责人保底目标竞拍目标圈层活动目标
1东部商圈胡向华45006200280
2雁滩商圈赵文彬55006600380
3广场商圈张复花70008700550
4西关商圈陈磊65007200450
5西站商圈闫洪屹50005800350
6安宁商圈梁丽20002200120
7西固商圈胡金豆**********
8平凉、天水、庆阳张磊48006500250
9西宁、威武、金昌、甘南李斯深72008300470
10白银、定西、临夏易舜殷45005200350
总计47000579003300
7、大吃小方案
认筹前:“十进八”
考核起止日期:2013年7月1日至2013年8月31日,(以录入售楼系统的时间为
准,7月1日前数据清零)。
考核项:拓客数量目标完成率(权重20%)、圈层活动目标完成率(权重20%)、
展位及商家目标完成率(权重20%)、会员卡目标完成率(权重40%);
“十进八”组间淘汰:截止8月31日,排名第九、十名的小组,由排名第一、
二两位的拓展经理统筹管理。
小组排名考核方法:
小组考核得分=(实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*+实际圈层活动数量
/圈层活动目标*+实际认筹数量/认筹目标*)*100
小组考核得分=客户转筹率排名对应分值*+认筹排名量对应分值*:.
激励机制:
按照小组考核得分高低确定排名先后,排名第一、第二、第三)拓展经理分别奖
励3万元、2万元、1万元,该奖励金额以发票报销形式冲抵。
考核结果处理:
人员淘汰:排名最后)三个小组,如考核得分在80分以上,拓展经理降职为销售
顾问,组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰;如考核得分在80分以
下,拓展经理降职为销售顾问,组内人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。
8、人员框架编制
区域营销总经理1人
营销总监1人
营销经理1人
行政组策划组助理组助理组助理组助理组
17人11人30人30人30人30人
助理组助理组助理组7个3个
30人30人30人拓展组拓展组
总编制已到位待入职待招聘备注
销售板块238154777/
策划板块111100/
行政板块171502/
宾客240123/
督导2002/:.
品质督导1100/
招商2200/
管理层3300/
总计2981868104/
9、拓展管控
管控原则
动态数据管控原则:建立数据管控体系,成立区域、项目、展厅三级数控管理组;
形成动态数据客日”反馈、展厅效果客周”评估及调整、客月”度奖惩)运营机
制。
客户到访管控原则:实施客组团”形式全程可控)接待形式,采用集中组织、
集中接待、集中推介、集中收网)方式管控到访客户,以提升打动力及成交率。
圈拓工作管控原则:遵循客三线管控原则”,即客行政ဂ管控、执行进度管
控、数据管控”。
数据管控
区域层级区域数据小组
项目层级项目数据小组
小组层级数据采集专员数据整理分析数据通报专员
专员
人员及工作内容
数据管理组长统筹展点数据采集,整理分析及反馈上报等各项内容。
数据采集专员甄别客户信息登记表,将来电、来访及客户信息进行录入。:.
数据整理分析专员整理展点数据,并形成报告为决策者参考。
数据通报专员实时根据数据需要,将展点最新的数据及信息进行通报。
信息管控
工作事项内容说明
内容概述每天将各展点的拓客数量、来电来访量、意向客
户量及渠道比例等数据通过短信上报
每日短信汇报上报流程各展点-项目数据小组-区域数据小组-营销中心部
时间要求当天17:30前当天18:00前当天19:00前次日
9:00前
内容概述每周填报效果总结
每周效果分析上报流程项目数据小组-区域数据小组-营销中心部
时间要求周日18:00前周日19:00前周一19:00前
内容概述每周填报效果总结
每周效果总结上报流程项目数据小组-区域数据小组-营销中心部
时间要求每月1日前每月2日前每月3日前
10、展厅样式及市内一级展厅进程
:.
三、推广方案
四、活动方案
活动总线
活动策略:
“月活动+周活动+月活动”形成“全日制式”收客方式。
月活动:以展厅开放,大桥奠基,示范区开放,开盘为主。:.
周活动:形式为与场推介会为主:运用推荐会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。
日活动:以销售明星夜为主,目的:白天拓展来的客户提供来访收客主题,并做
客户摸排。
活动产出比
场次单场人数共接待人数总费用单人成本
销售明星夜902001800045万25元
周推介会**********万50元
圈层营销,专场推介,编外经纪人体系结合形成网式收客布局。
每周收客活动
五、全年推广预算费用
全年推广类费用共4525万,%。
全年推广费用
推广费用类别媒体类型
费用占比
%
平台545万12%
%
媒体大众媒体投放
%
%
%:.
%
%
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%
%
%
%
六、碧桂园营销模式特点

碧桂园对传统营销体系进行改革,打破了传统营销依靠销售团队或代理公司
的模式,将销售的权利传递给公司员工。凡是本公司的员工,只要为本区域的碧
桂园项目完成销售任务都会给以一定比例的提成奖励。

碧桂园打出业主营销牌,主要以“老带新”为出发点,且与传统的老带新不
同,碧桂园将成果与佣金挂钩,即老业主推荐客户成功购房便可享受总房款提成
奖励。
,锁定目标客户
碧桂园讲职业属性或收入等方面类似的社会人士汇集到一起,展开针对性营
销,这部分不是碧桂园的主力客群,营销的目的在于最大化蓄客。
,划定地图
在开盘前3-5个月对所在区域进行分割,分成不同的板块,大量小蜜蜂便开
始拓客工作。
,建立奖惩机制
将销售分成不同的小组,小组之间建立竞争机制,拓客任务完成好的小组具
有优先选择权,甚至还可以获得一定的奖励,拓客任务完成较差的小组可能会受
到一定的惩罚,小组甚至有北其他小组收编的危险。通过这种竞争长效机制,提
高拓客的质、量。
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